Deal Stage Design: slik bygger du en salgsprosess som faktisk går å følge

Et av de mest undervurderte problemene i B2B-salgsorganisasjoner er at salgsprosessen er bygget på en gjetning. Mange CRM har arvede steg som ble opprettet for flere år siden, eller så har noen lagt til nye steg ved behov uten å oppdatere helheten.

Resultatet?

En pipeline der alle jobber på sin egen måte, steg som betyr forskjellige ting for forskjellige personer og en ledelse som får prognoser de ikke kan stole på.

Deal stage design handler om å skape orden i dette kaoset — og å bygge en salgsprosess som alle kan følge, forstår og stoler på.

Hva deal stage design egentlig er

Deal stage design innebærer at du:

• definerer tydelige steg i salgsprosessen din
• forklarer nøyaktig hva hvert steg betyr
• setter opp kriterier for når man får flytte en deal
• sikrer at alle i teamet arbeider på samme måte

Det handler ikke om «flere steg» eller «færre steg». Det handler om riktige steg — med riktig innhold.

Hvorfor en god struktur forandrer hele salgsteamet

Når deal stages er utydelige oppstår det umiddelbart problemer:

• Selgere flytter deals basert på magefølelse, ikke fakta
• Prognoser varierer avhengig av hvem som rapporterer
• Ledelsen forsøker å coache på feil grunnlag
• Teamet får ulik oppfatning av hvor en avtale faktisk står
• Kunden får en sprikende opplevelse

Men når strukturen er gjennomtenkt blir alt enklere:

• Alle jobber likt
• Rapporter speiler virkeligheten
• Coaching blir konkret
• Du ser nøyaktig hvor deals stopper opp
• Du kan automatisere riktige ting på riktig sted

Deal stage design gjør salgsprosessen målbar og repeterbar, som er selve kjernen i Sales Ops.

Hvordan vi bygger deal stages på Funnelfeedr

Nøkkelen er å starte i kundens reise, ikke selgerens.

Det innebærer at hvert steg skal beskrive hva kunden har gjort — ikke hva selgeren har gjort.

Eksempler på feil fokus:

• «Demo booket»
• «Tilbud sendt»
• «Oppfølging pågår»

Eksempler på riktig fokus:

• «Kunden har takket ja til å gå videre»
• «Kunden har verifisert business caset»
• «Kunden har godkjent scope og prisrammer»

Salgsinnsats er aktiviteter, ikke steg.

Steg + kriterier = sannheten i pipen

Vi legger inn entry/exit-kriterier i hvert steg, f.eks:

For å gå inn i dette steget skal:

• kunden ha gjort X
• dialogen ha oppnådd Y

For å forlate dette steget skal:

• kunden ha bekreftet Z

Dette gjør prosessen umulig å feiltolke.

Funnelfeedr + ditt CRM: slik fungerer det i praksis

Når deal stages er tydelige kan du begynne å automatisere smart:

• Automatiske oppgaver når en deal går inn i et visst steg
• Automatiske kvalitetskrav
• Påminnelser når en deal har ligget for lenge i et steg
• Dashboards som viser hvor deals stopper opp
• Varsler når kriterier ikke er oppfylt

Funnelfeedr kan dessuten berike data i bakgrunnen slik at hvert steg bygger på korrekt informasjon — noe som gjør rapportene enda mer pålitelige.

Pen deal stage design + ren data = den perfekte pipen.

Vanlige feil når bedrifter bygger sine deal stages

Her er det vi ser aller oftest:

• Stegene beskriver interne aktiviteter, ikke kundens beslutninger
• Teamet har for mange steg (10+ skaper forvirring)
• Eller for få (3 steg = ingen innsikt)
• Det mangler kriterier for når en deal kan flyttes
• Alle selgere tolker prosessen forskjellig
• CRM-et mangler automasjon som støtter strukturen
• Deals blir liggende lenge i steg som egentlig bør være korte

Når dette skjer blir pipeline mer et følelseskart enn en faktakilde.

En enkel modell du kan bruke med en gang

Vil du begynne enkelt? Test denne strukturen:

1. Kvalifisering — Kunden matcher ICP og har uttrykt initiell interesse
2. Utforskning / behovsanalyse — Du har forstått problemet deres og kunden har bekreftet det
3. Løsningsdesign / fit-verifisering — Kunden er enig i at løsningen adresserer behovet
4. Forretningsavtale — Pris, scope og tidsrammer er muntlig godkjent
5. Forhandling / signering — Kunden arbeider formelt mot en beslutning
6. Won / Lost

Dette er et solid fundament som du deretter kan tilpasse etter bransje og salgssyklus.

Vår pipe på Funnelfeedr

På Funnelfeedr jobber vi utelukkende med aktiviteter til vi har booket et første møte, da oppretter vi et lead, dvs. stadiet før en deal.

Hvis vi på møtet kvalifiserer prospektet så oppretter vi en deal.

Vår deal-board har fire steg:

1. Qualified

• Kunden passer inn på vår ICP og har vist et initielt behov og interesse
• Her regner vi med at 30 % kommer til avslutning
• Her bør hver selger ha 20–30 avtaler

2. Confirmed

• Kunden har bekreftet at problemene de har kan løses med vår løsning. Kanskje ser de også på konkurrerende løsninger — det er et godt tegn på at de faktisk kommer til å gå videre og kjøpe en av løsningene.
• Her regner vi med at 60 % kommer i mål
• Her bør man ha 10+ avtaler

3. Committed

• Vår champion har bekreftet at vi er den plattformen de vil kjøre med.
• Her kommer 90 % til å lande
• Her bør 3–5 avtaler ligge

4. Agreed

• Vi har fått et formelt ok og venter på signering
• Her skal 99 % vinnes
• Her skal ikke mer enn 1–2 ligge da man må jage signaturen

Hver selger bør forsøke å ha 30–40 avtaler i pipen. Har man flere risikerer man å tape avtaler pga. dårlig fokus. Har man færre risikerer man å ikke nå målene sine, så gå inn på prospekteringslisten som Funnelfeedr holder konstant påfylt og jag nye møter!

Sjekklister per steg

Hvert steg har en sjekkliste som vi må fylle ut. Sjekklisten settes som et festet notat på hver avtale som opprettes og hjelper selgerne våre å fylle ut og vurdere kundens status.

✔️ Qualified

- Budget:
- Authority:
- Need:
- Timeline (3–6m):
- Leverandør(er):
- Pains/Gains:
- Beslutningsprosess:
- Neste steg:

✅ Confirmed

- Champion:
- Why / Why not:
- Konkurrenter:
- Tilbud sendt:
- Potensielle roadblocks:
- Neste steg:

🤝 Committed

- Pris/vilkår OK av FB/Champ:
- Signatør kjent:
- Beslutningsdato (<30d):
- Faktiske roadblocks:
- Neste steg:

🏆 Agreed
- Signatører invitert:
- EB bekreftet pris & vilkår:

Alle avtaler i deal stages MÅ ha en kommende aktivitet og de må råtne om de har ligget i et steg for lenge.

På våre ukentlige 1-on-1-er ser vi fra høyre til venstre på avtalene som ligger der og diskuterer hva som kan gjøres for å få dem videre og om det er på tide å close-loste en darling som selgeren har håpet litt for lenge på.

Å bygge gode deal stages er ikke administrativt — det er en måte å frigjøre fart.

Tre viktigste takeaways

• Deal stages skal bygge på kundens reise, ikke selgerens aktiviteter
• Hvert steg trenger tydelige kriterier for å skape konsistens
• God deal stage design gjør alt i salgsprosessen lettere å måle, styre og forbedre