När företag arbetar med fel kontakter, fel roller eller inaktuella uppgifter skapas en rad negativa effekter som påverkar intäkter, produktivitet och varumärke.

Konkreta konsekvenser

1. Missade affärsmöjligheter

• Säljare når inte faktiska beslutsfattare.
• Leads förloras för att fel person kontaktas.
• Fönstret att påverka upphandlingar och budgetprocesser stängs.

Exempel: Om du säljer till CTO:er men 20–40% av kontakterna är inaktuella → kampanjer tappar genomslag.

2. Lägre konverteringsgrad i hela säljtratten

Dåliga kontaktlistor leder till:

• sämre öppnings- och svarsfrekvens
• färre möten
• längre säljcykler
• högre CAC

3. Onödigt hög sälj- och marknadsföringskostnad

Tidskostnaden är ofta större än man tror:

• SDR/AE spenderar tid på fel kontakter
• automationer skickas till ogiltiga adresser
• MQL/SQL-kvalitet sjunker

4. Skadat varumärke & minskat förtroende

• Fel personer får outreach → irritation
• Organisationen framstår som spammig
• Relationer försämras redan innan de börjar

5. Datakvalitetsproblem sprider sig i organisationen

• CRM blir opålitligt
• rapporter och forecasting blir missvisande
• AI-/automationsprojekt fungerar sämre

Hur räknar man på Cost of Inaction?

Nedan finns en modell som kan användas direkt.

Steg 1: Beräkna hur stor andel av kontakterna som är felaktiga

Branschstandard:

• 25–40% av B2B-kontaktdata föråldras varje år

Exempel: 10 000 kontakter → 2 500–4 000 sannolikt inaktuella.

Steg 2: Beräkna den förlorade intäktspotentialen

Formel:

Cost of Inaction =
(Andel felkontakter) × (Antal outreach/månad) × (Mötes-CVR) × (Stängningsgrad) × (Ordervärde)

Exempel:

• 30% felkontakter
• 1 000 outreach/månad
• Mötesbokningsgrad: 5%
• Stängningsgrad: 20%
• Ordervärde: 100 000 kr

Uträkning:

1. 30% av 1 000 = 300 felriktade outreach
2. 300 × 5% = 15 förlorade möten
3. 15 × 20% = 3 förlorade affärer
4. 3 × 100 000 = 300 000 kr/månad

➡️ 3,6 MSEK/år i förlorad intäkt

Steg 3: Räkna på förlorad arbetstid

Typiskt:

• 20–40% av säljtiden går till fel kontakter.

Formel:

Årlig tidsförlust =
Säljare × Timmar/vecka × % bortkastad tid × Timkostnad × 52 veckor

Exempel:

• 10 säljare
• 40 h/vecka
• 25% bortkastad tid
• 500 kr/timme

➡️ 2 600 000 kr/år i bortkastad tid

Steg 4: Förlorad marknadsföringskostnad

Exempel:

• 20% studs
• 50 000 kr/månad i kampanjer

➡️ 120 000 kr/år

Total typisk Cost of Inaction (exempel)

Kostnadstyp	Årskostnad
Missade affärer	3,6 MSEK
Bortkastad säljtidskostnad	2,6 MSEK
Bortkastad marknadsföring	0,12 MSEK
Total COI	≈ 6,3 MSEK/år

Den verkliga kostnaden är ofta ännu högre.

Räkna ut COI för ditt företag

Ersätt vårt exempel med dina siffror.