Ett av de mest underskattade problemen i B2B‑säljorganisationer är att säljprocessen är byggd på en gissning. Många CRM har ärvda steg som skapades för flera år sedan, eller så har någon lagt till nya steg vid behov utan att uppdatera helheten.
Resultatet?
En pipeline där alla jobbar på sitt eget sätt, steg som betyder olika saker för olika personer och en ledning som får prognoser som inte går att lita på.
Deal stage design handlar om att skapa ordning i detta kaos — och att bygga en säljprocess som alla kan följa, förstår och litar på.
Vad deal stage design egentligen är
Deal stage design innebär att du:
- definierar tydliga steg i din säljprocess
- förklarar exakt vad varje steg betyder
- sätter upp kriterier för när man får flytta en deal
- säkerställer att alla i teamet arbetar på samma sätt
Det handlar inte om “fler steg” eller “färre steg”. Det handlar om rätt steg — med rätt innehåll.
Varför en bra struktur förändrar hela säljteamet
När deal stages är otydliga uppstår direkt problem:
- Säljare flyttar deals baserat på känsla, inte fakta
- Prognosen varierar beroende på vem som rapporterar
- Ledningen försöker coacha på fel grunder
- Teamet får olika bild av var en affär faktiskt står
- Kunden får en spretig upplevelse
Men när strukturen är genomtänkt blir allt enklare:
- Alla jobbar likadant
- Rapporter speglar verkligheten
- Coachning blir konkret
- Du ser exakt var deals fastnar
- Du kan automatisera rätt saker på rätt plats
Deal stage design gör säljprocessen mätbar och repeterbar, vilket är själva kärnan i Sales Ops.
Hur vi bygger deal stages på Funnelfeedr
Nyckeln är att börja i kundens resa, inte säljarens.
Det innebär att varje steg ska beskriva vad kunden gjort — inte vad säljaren gjort.
Exempel på fel fokus:
- “Demo bokad”
- “Offert skickad”
- “Uppföljning pågår”
Exempel på rätt fokus:
- “Kunden har tackat ja till att gå vidare”
- “Kunden har verifierat affärscase”
- “Kunden har godkänt scope och prisramar”
Säljinsatser är aktiviteter, inte steg.
Steg + kriterier = sanningen i pipen
Vi lägger in entry/exit‑criteria i varje steg, t.ex:
För att gå in i detta steg ska:
- kunden ha gjort X
- dialogen ha uppnått Y
För att lämna detta steg ska:
- kunden ha bekräftat Z
Detta gör processen omöjlig att feltolka.
Funnelfeedr + ditt CRM: så funkar det i praktiken
När deal stages är tydliga kan du börja automatisera smart:
- Automatiska tasks när en deal går in i ett visst steg
- Automatiska kvalitetskrav
- Påminnelser när en deal legat för länge i ett steg
- Dashboards som visar var deals fastnar
- Notiser när kriterier inte uppfyllts
Funnelfeedr kan dessutom berika data i bakgrunden så att varje steg bygger på korrekt information — vilket gör rapporterna ännu mer tillförlitliga.
Snygg deal stage design + ren data = den perfekta pipen.
Vanliga misstag när företag bygger sina deal stages
Här är det vi ser allra oftast:
- Stegen beskriver interna aktiviteter, inte kundens beslut
- Teamet har för många steg (10+ skapar förvirring)
- Eller för få (3 steg = ingen insikt)
- Det saknas kriterier för när en deal får flyttas
- Alla säljare tolkar processen olika
- CRM:et saknar automation som stöder strukturen
- Deals stannar länge i steg som egentligen bör vara korta
När detta sker blir pipeline mer en känslokarta än en faktakälla.
En enkel modell du kan använda direkt
Vill du börja enkelt? Testa denna struktur:
- Kvalificering — Kunden matchar ICP och har uttryckt initialt intresse
- Utforskning / behovsanalys — Du har förstått deras problem och kunden har bekräftat det
- Lösningsdesign / fit‑verifiering — Kunden håller med om att lösningen adresserar behovet
- Affärsöverenskommelse — Pris, scope och tidsramar är muntligt godkända
- Förhandling / signering — Kunden arbetar formellt mot ett beslut
- Won / Lost
Det här är en solid bas som du sedan kan anpassa efter bransch och säljcykel.
Vår pipe på Funnelfeedr
På Funnelfeedr arbetar vi enbart med aktiviteter tills vi bokat ett första möte, då skapar vi ett lead, dvs stadiet innan en deal.
Om vi på mötet kvalificerar prospektet så skapar vi en deal.
Vår deal‑board har fyra steg:
1. Qualified
- Kunden passar in på vår ICP och har visat ett initialt behov och intresse
- Här räknar vi med att 30% kommer komma till avslut
- Här bör varje säljare ha 20–30 affärer
2. Confirmed
- Kunden har bekräftat att problemen de har kan lösas med vår lösning. Kanske tittar de också på konkurrerande lösningar — det är ett bra tecken på att de faktiskt kommer att gå vidare och köpa någon av lösningarna.
- Här räknar vi med att 60% kommer i mål
- Här bör man ha 10+ affärer
3. Committed
- Vår champion har bekräftat att vi är den plattform de vill köra med.
- Här kommer 90% att landa
- Här bör 3–5 affärer ligga
4. Agreed
- Vi har fått ett formellt ok och väntar på signering
- Här ska 99% vinnas
- Här ska inte mer än 1–2 ligga då man måste jaga signaturen
Varje säljare bör försöka ha 30–40 affärer i pipen. Har man fler riskerar man att tappa affärer pga dåligt fokus. Har man färre riskerar man att inte nå sina mål, så gå in på prospekteringslistan som Funnelfeedr håller konstant påfylld och jaga nya möten!
Checklistor per steg
Varje steg har en checklista som vi behöver fylla i. Den checklistan sätts som en fixerad anteckning på varje affär som skapas och hjälper våra säljare att fylla i och bedöma kundens status.
✔️ Qualified
- Budget:
- Authority:
- Need:
- Timeline (3–6m):
- Leverantör(er):
- Pains/Gains:
- Beslutsprocess:
- Nästa steg:
✅ Confirmed
- Champion:
- Why / Why not:
- Konkurrenter:
- Offert skickad:
- Potentiella roadblocks:
- Nästa steg:
🤝 Committed
- Pris/villkor OK av FB/Champ:
- Signatör känd:
- Beslutsdatum (<30d):
- Faktiska roadblocks:
- Nästa steg:
🏆 Agreed
- Signatörer inbjudna:
- EB bekräftat pris & villkor:Alla affärer i deal stages MÅSTE ha en kommande aktivitet och de måste ruttna om de legat i ett steg för länge.
På våra veckovisa 1-on-1:s tittar vi från höger till vänster på de affärer som ligger där och diskuterar vad som kan göras för att få dem att gå vidare och om det är dags att close-losta en darling som säljaren hoppats lite för länge på.
Att bygga bra deal stages är inte administrativt — det är ett sätt att frigöra fart.
Tre viktigaste takeaways
- Deal stages ska bygga på kundens resa, inte säljarens aktiviteter
- Varje steg behöver tydliga kriterier för att skapa konsekvens
- Bra deal stage design gör allt i säljprocessen lättare att mäta, styra och förbättra