Connect rate: miksi olemme 43 %:ssa, kun LinkedInissä kehutaan 10 %:lla

Tämä on ensimmäinen kirjoitus uudessa sarjassa, jossa otamme yhden myyntimittarin per kirjoitus, määrittelemme sen kunnolla, katsomme mitä "hyvä" oikeasti tarkoittaa eri toimialoilla ja alueilla, ja näytämme konkreettisia tapoja liikuttaa sitä. Aloitamme aivan jokaisen soitto-operaation huipulta: connect ratesta.

Selaa LinkedIniä kymmenen minuuttia ja näet jonkun postaavan dialer-dashboardinsa 10 %:n connect ratella, kehystettynä ikään kuin se olisi vain outboundin hinta. Siitä asti kun aloitimme soittamisen huhtikuussa, olemme olleet 42,6 %:ssa – ja parhaina päivinämme ja tunteinamme yli 50 %:ssa.

Yksi varaus heti aluksi, koska koko tämä sarja käsittelee lukujen rehellistä lukemista: tuo 42,6 % on varhaista dataa – noin kaksi kuukautta ja noin 1 160 puhelua (tarkalleen 1 161), enimmäkseen yhdeltä myyjältä. Se ei ole vakiintunut tiimin benchmark, ja merkitsemme tarkasti mistä kohtaa se on ohut sitä mukaa kun etenemme. Mutta jopa yhden myyjän kaksi kuukautta on jo 4-kertainen siihen nähden, mitä LinkedInin 10 %:n porukka raportoi. Tuo kuilu on liian iso ollakseen otantatuuria.

Samalla puhelumäärällä 50 %:n connect rate tarkoittaa noin viisi kertaa enemmän eläviä keskusteluja kuin 10 %:n rate – viisi kertaa enemmän mahdollisuuksia varata, kvalifioida ja klousata, täsmälleen samalla vaivalla. Joten joko connect rate on enimmäkseen tuuria, tai 10 %:iin jumiutuneet tiimit tekevät useita tiettyjä asioita väärin. Se on jälkimmäinen.

Ensin, määrittele mittari

Connect rate = elävät keskustelut ihmisen kanssa ÷ puheluyritysten kokonaismäärä.

Tämä kuulostaa yksinkertaiselta, mutta juuri tästä useimmat netin väittelyt syntyvät, koska kolmea eri mittaria käytetään ristiin:

• Connect rate – Vastasiko oikea ihminen ja sanoi jotain takaisin? (Tämä on meidän mittarimme.)
• Right-party-connect (RPC) rate – Tavoititko sen tietyn henkilön jonka halusit, etkä portinvartijaa tai väärää osapuolta?
• Konversioaste – Niistä joiden kanssa puhuit, kuinka monesta tuli varattu tapaaminen tai seuraava askel?

Kun joku postaa "10 %", et useinkaan voi tietää kumpaa hän tarkoittaa. 10 %:n konversio-tapaamiseksi -aste on vankka. 10 %:n connect rate on rikkinäinen puhelinoperaatio. Tämän kirjoituksen läpi connect rate tarkoittaa elävä ihminen vastasi, jaettuna puheluilla.

Et voi korjata lukua, jonka olet merkinnyt väärin. Myyjällä, jolla on loistava pitch mutta surkea connect rate, on data-, maine- tai ajoitusongelma – ei puhetapaongelma. Mittareiden erottaminen kertoo, mitä vipua vetää.

Miltä tämä näyttää oikeilla luvuilla

Tässä on todellinen puhelulokimme – yksi myyjä, huhtikuusta lähtien, 1 161 puheluyritystä (mikä tahansa puhelu, jolle ei kirjattu lopputulosta, lasketaan ei-vastaukseksi):

Lue tuo taulukko alaspäin ja oppi hyppää esiin: 42,6 %:n connect rate ei tarkoita, että 42,6 %:ssa tapahtui jotain hyvää – se tarkoittaa, että puhelimeen vastattiin. Sieltä 148 puhelua (~13 %) tuotti aitoa kiinnostusta ja 41 (~3,5 %) muuttui varatuiksi tapaamisiksi. Se on yksi tapaaminen per ~28 puhelua, vasten yleisesti viitattua benchmarkia ~40, ja noin 8 % vastatuista puheluista konvertoituu tapaamiseksi, kun laaja toimialakeskiarvo on 2–3 % puheluista.

Kaksi muuta asiaa piileskelee dispositioissa. Ei kiinnostunut: 98 ei ole epäonnistuminen – se on 98 puhdasta diskvalifiointia, joihin et koskaan enää tuhlaa aikaa. Ja huonon datan signaalit ovat lähes olemattomia – Väärä numero: 3, Väärä henkilö: 1, Do Not Call: 3 – mikä kertoo meille, että lista on terve ja mahdollinen connect raten katto liittyy maineeseen ja ajoitukseen, ei datahygieniaan. (Kun väärien numeroiden määrät ovat korkeita, se on ensimmäinen korjattava asia. Meidän eivät ole, joten katsomme muualle.)

Mikä on "normaali" connect rate?

Tässä on suurin piirtein, mihin julkiset benchmarkit asettuvat:

Useimmat lähteet asettavat laajan B2B-keskiarvon noin 15–25 %:iin puheluista, jotka tavoittavat elävän ihmisen, ja huomauttavat, että vain 3–10 % yhdistyy huonosti pyöritetyissä kampanjoissa. Joten LinkedInin 10 %:n porukka ei valehtele – he näyttävät sinulle, miltä hallitsematon outbound näyttää.

Se myös vaihtelee paljon sen mukaan, kenelle soitat:

• SMB / yrittäjät – korkeampi. Omistajat vastaavat omiin mobiileihinsa, usein tuntemattomiin numeroihin.
• Mid-market – keskitaso. Enemmän portinvartijoita ja pöytäpuhelimia, jotka reitittyvät vastaajaan.
• Enterprise / C-taso – matalampi raaka connect rate, mutta suuri osa senioriostajista suosii silti puhelinta kun heidät tavoitat. Suorat numerot merkitsevät valtavasti.
• Tech-ostajat – raskaita seulojia, jotka antavat tuntemattomien numeroiden soida tyhjään.

Vertaa omaan segmenttiisi, älä geneeriseen keskiarvoon.

Pohjoismainen näkökulma

Suurin osa netin äänekkäästä benchmark-sisällöstä on US-dataa. Jos soitat Pohjoismaissa, muutama asia muuttuu:

• Matalampi lähtötaso kuin USA:ssa. Tiukemmat kulttuuriset normit pyytämättömistä puheluista ja raskaampi GDPR-valvonta painavat pohjoismaiset connect ratet alle US-keskiarvojen. US-"keskiarvo" voi hiljaa olla pohjoismainen "hyvä".
• Mutta lämpimämpi kun pääset läpi. Pohjoismaiset ostajat tapaavat suosia suoria, lyhyitä puheluita pitkien US-tyylisten discovery-avausten sijaan, ja enemmistö senioripäättäjistä hyväksyy silti puhelimitse kontaktoinnin.
• Truecaller merkitsee täällä enemmän. Koska Truecallerin penetraatio on Skandinaviassa niin korkea, liputettu numero satuttaa sinua enemmän kuin USA:ssa. Verifioinnin hankkiminen on todellinen vipu, ei nice-to-have.
• GDPR ≠ "et saa soittaa." B2B-soittaminen yritysnumeroihin pysyy laillisena ja yleisenä, mutta do-not-call-rekisterit (NIX Ruotsissa, Robinson-lista Suomessa) ja datankäsittelysäännöt tekevät listahygieniasta ei-neuvoteltavissa olevan.

Jos olet pohjoismainen ja olet yli 40 %:ssa, se on luultavasti vaikuttavampi suhteessa markkinaasi kuin sama luku olisi USA:ssa.

Miksi connect ratet menevät pieleen – muutakin kuin "listasi on surkea"

Huono data on ilmeinen syyllinen, ja yleensä suurin. Mutta se on kaukana ainoasta. Karkeassa vaikutusjärjestyksessä:

1. Huono data. Väärät numerot, vaihteet suorien numeroiden sijaan, ihmiset jotka lähtivät kaksi vuotta sitten. Suorat mobiilinumerot ovat yksittäinen suurin datavipu. (Omassa päättäjätietokannassamme vain 43,74 % kirjatuista numeroista on mobiileja – 285 299 / 652 245 – eli yli puolet on lankaverkkonumeroita ja vaihteita, jotka reitittyvät suoraan portinvartijalle tai vastaajaan. Ja nämä ovat päättäjiä; kuva on yleensä huonompi alempana organisaatiokaaviossa. Suorien mobiilien hankkiminen on usein ero 15 %:n ja 40 %:n connect raten välillä.)
2. Numerosi on liputettu "Spam Likely" – etkä tiedä sitä. Yli 95 % spämmiksi merkityistä puheluista jää vastaamatta; puhtaat, autentikoidut numerot voivat nähdä vastausasteiden hyppäävän moninkertaisiksi. Kahdella myyjällä, joilla on identtinen lista, voi olla rajusti erilaiset connect ratet puhtaasti sen numeron maineesta, josta he soittavat.
3. Ajoitus. Voit tehdä kaiken muun oikein ja silti soittaa kuolleeseen ilmaan. Lisää omasta ajoitusdatastamme alla.
4. Caller-ID-strategia. Tukholmalaisen prospektin soittaminen satunnaisesta tai premium-rate-numerosta jätetään huomiotta. Local presence nostaa vastauksia; terveen numeropoolin kierrättäminen estää yksittäistä ID:tä tulemasta liputetuksi.
5. Liian aikainen lopettaminen. Jonkun tavoittaminen vie rutiininomaisesti 3–6+ yritystä. "Huono connect rate" on joskus vain alilaskentaa liian harvoista yrityksistä.
6. Listan lähde ja aikomus. Skreipattu lista alisuoriutuu aina tiukkaan, ICP-vetoiseen nähden. Ihmiset seulovat melun pois; relevanssiin vastataan.
7. Compliance-kitka. Do-not-call-rekisterit ja GDPR-suostumus muovaavat keille saat soittaa ja miten he reagoivat. Puhtaat listat yhdistyvät paremmin.
8. Dialerin aggressiivisuus. Prediktiivinen soittaminen, joka pudottaa puheluita (kuollut ilma), opettaa sekä prospektit että operaattorit epäluottamaan numeroosi, ruokkien spam-liputusongelmaa. Joskus korjaus on soittaa vähemmän aggressiivisesti.

Kun me oikeasti vastaamme: oma ajoitusdatamme

Tässä se menee mielenkiintoiseksi – ja missä LinkedInissä lukemasi ajoitusneuvo saattaa olla aktiivisesti väärin markkinallesi.

Yleinen viisaus, toistettu lähes jokaisessa "paras aika kylmäsoittoon" -artikkelissa, sanoo: soita tiistai–torstai, keskiaamupäivällä ja myöhään iltapäivällä; älä koskaan soita perjantaina; vältä lounastuntia. Se perustuu suuriin US-datasetteihin ja on hyvä lähtöhypoteesi. Mutta tältä meidän pohjoismainen B2B-soittamisemme näyttää toistaiseksi (varhaista dataa – noin 1 160 puhelua, enimmäkseen yksi myyjä – joten lue se suuntana, ei evankeliumina):

Parhaat päivämme

Parhaat tuntimme

Kuvio ei ole se, mitä benchmarkit ennustivat:

• Perjantai johtaa, ei laahaa – ja kuilu pitää sitä mukaa kun otos kasvaa. Yksittäisesti eniten toistettu sääntö kylmäsoittosisällössä on "älä soita perjantaina". Meidän perjantaimme on 51,7 %:ssa 87 puhelun yli, ja perjantai-iltapäivä on viikkomme kuumin jakso (13:00 → 60 %, 14:00 → 70 %, 15:00 → 66,7 %). Se ei ole enää sattuma, jonka voimme heittää sivuun.
• Maanantai on vahva kakkonen (48,3 %, 172 puhelua) – toinen päivä, jonka yleinen viisaus käskee ohittamaan.
• Varhainen iltapäivä on huippuikkunamme. 13:00 on luotettavin tuntimme (48,4 % 159 puhelun yli, suurin luotettava otoksemme), 14:00 lähellä perässä. Benchmark osoittaa myöhäiseen aamupäivään ja klo 16:00–17:00; meidän makeapaikkamme on heti lounaan jälkeen.
• Torstai – benchmarkin kruunaama "#1-päivä" – on heikoin ydinpäivämme eikä päässyt top kolmeemme.

Kaksi rehellisyysvarausta, koska integriteetti on koko tämän sarjan pointti. Ensinnäkin jätä onnekkaat poikkeamat huomiotta: 12:00 päätyy "parhaat tunnit" -listallemme vain 9 puhelulla, ja pari heatmap-solua näyttää 100 % yksinumeroisilla otoksilla (maanantai 12:00, tiistai 17:00) – puhdasta kohinaa. Luota soluihin, joiden takana on todellista volyymia (13:00, 14:00, 345 puhelun tiistaisarake). Toiseksi, olemme vasta alkamassa testata myöhäistä iltapäivää: 16:00–17:00 on yhä harvaa – juuri se ikkuna, jota US-data rakastaa. Se ei ole todistettu kuollut vyöhyke – se on seuraava kokeemme.

Todellinen oppi ei ole "perjantai on hyvä". Se on, että ainoa ajoitusauktoriteetti, joka merkitsee markkinallesi, on oma connect rate -heatmappisi. Rakenna se ensimmäisestä päivästä lähtien, hajauta kun se on ohut, anna sen kovettua volyymin kasvaessa – ja anna sen kumota listaukset. Kaaviossamme on jopa ilmainen voitto: kaadamme eniten volyymia tiistaihin (345 puhelua), kun perjantai, korkein ratemme, saa vain 87. Puheluiden siirtäminen kohti soluja, jotka jatkavat kuumana osoittautumista, ei maksa mitään.

Miten oikeasti parantaa connect ratesi

Karkeassa tuottojärjestyksessä:

1. Auditoi numerosi maine ensin. Tarkista, ovatko caller ID:si liputettu (Truecaller, operaattorihaut), kierrätä terveitä numeroita, hanki verifiointi ja pidä abandon-asteet matalina. Usein nopein voitto ja eniten sivuutettu.
2. Hanki suorat mobiilinumerot. Priorisoi datalähteet, jotka antavat verifioituja suoria numeroita, ei vaihteita.
3. Käytä local presenceä. Soita numeroista, jotka vastaavat prospektisi aluetta.
4. Anna oman heatmappisi, ei kansanperinteen, asettaa aikataulu. Aloita benchmark-hypoteesista, sitten seuraa dataasi minne se johtaakin – ja siirrä volyymia kohti todistetusti kuumia solujasi.
5. Aseta todellinen kadenssi. Suunnittele 6+ yritystä eri päivien ja ikkunoiden yli ennen kuin hylkäät kontaktin.
6. Tiukenna listaa. Kavenna ICP:hesi ja lämpimiin signaaleihin. Harvemmat, relevantimmat puhelut voittavat spray-and-prayn.
7. Pysy compliantina by design. Skrubbaa do-not-call-rekistereitä vasten ja kunnioita GDPR-suostumusta.
8. Mittaa oikea nimittäjä. Raportoi connect rate, RPC rate ja konversio erikseen, jotta tiedät mitä vipua vetää seuraavaksi.

Miten pääsimme 42,6 %:iin kahdessa kuukaudessa

Se ei ole yksi temppu – se on yllä oleva tylsä tavara tehtynä johdonmukaisesti: puhdas suorien numeroiden data, aktiivisesti hallittu numeromaine, local presence ja soittaminen niihin ikkunoihin, jotka oma datamme sanoo kuumiksi, arvailun sijaan. (Olemme 42,6 %:ssa 1 161 puhelun yli – yksi myyjä, kaksi kuukautta, varhaiset päivät. Luku liikkuu kun lisäämme myyjiä ja volyymia, mutta se elää jo eri universumissa kuin 10 %.) Tuo viimeinen osa on se, minkä useimmat tiimit ohittavat, mikä on tasan se syy, miksi rakensimme reaaliaikaisen ajoituksen ja coachingin itse dialeriin – jotta myyjiä tönitään kohti oikeita kontakteja oikeina hetkinä sen sijaan, että he polttavat puheluita kuolleeseen ilmaan.

10 %:n connect rate ei ole outboundin hinta. Se on hallitsemattoman outboundin hinta. Hallitse neljä vipua – data, numeromaine, ajoitus, kadenssi – ja sama vaiva tuottaa moninkertaisesti keskusteluja.

Seuraavaksi sarjassa: nyt kun yhdistyt, mitä noissa keskusteluissa tapahtuu? Menemme yhden kerroksen alemmas funneliin keskustelu-tapaamiseksi-konversioon – miltä hyvä näyttää, ja miksi monet "matalan connect raten" valitukset ovat oikeasti naamioituneita konversio-ongelmia.

---

Haluatko nähdä, miltä tiimisi connect rate voisi näyttää?

Varaa tapaaminen kanssamme ja näytämme, miten Funnelfeedrin Dialer panee numeromaineen, ajoituksen ja reaaliaikaisen coachingin töihin jokaisessa puhelussa.