Yksi ylimääräinen tapaaminen viikossa voi räjäyttää myyntitiimin liikevaihdon

(ja parempi kvalifiointi tekee vaikutuksesta vielä suuremman)

Useimmat B2B-myyjät eivät buukkaa niin montaa tapaamista kuin joskus luullaan.

Mitä tilastot kertovat?

• Outbound-SDR:t buukkaavat keskimäärin 12–15 kvalifioitua tapaamista kuukaudessa, mikä vastaa 3–4 tapaamista viikossa
• Inbound-SDR:t ovat korkeammalla, noin 20–25 tapaamista kuukaudessa

Myyjä, joka buukkaa 5 tapaamista viikossa, on siis jo keskiarvon yläpuolella. Mutta tässä tulee tärkeä kysymys:

Mitä tapahtuu, jos sama myyjä buukkaa vain yhden tapaamisen lisää – laadusta tinkimättä?

Laskuesimerkki: "keskimäärin vahva" myyjä

Lähtötilanne:

• 5 tapaamista viikossa
• Voittoprosentti: 20 %
• Keskikaupan arvo: 2 000 €

Nykyinen tulos

• 5 × 20 % = 1 kauppa viikossa
• 2 000 € viikossa
• ≈ 96 000 € vuodessa

Vakaa. Mutta kaukana huipusta.

Skenaario 1: enemmän tapaamisia – sama laatu

+1 tapaaminen viikossa (6 tapaamista)

• 6 × 20 % = 1,2 kauppaa
• 2 400 € viikossa
• +19 200 € vuodessa

+3 tapaamista viikossa (8 tapaamista)

• 8 × 20 % = 1,6 kauppaa
• 3 200 € viikossa
• +57 600 € vuodessa

+5 tapaamista viikossa (10 tapaamista)

• 10 × 20 % = 2 kauppaa
• 4 000 € viikossa
• +96 000 € vuodessa

Yksi myyjä voi siis tuplata vuotuisen liikevaihtonsa pelkästään buukkaamalla enemmän tapaamisia.

Skenaario 2: enemmän tapaamisia ja korkeampi voittoprosentti (30 %)

Tässä vaikutuksesta tulee eksponentiaalinen.

Huono kvalifiointi on yksi suurimmista hukista B2B-myynnissä. Kun myyjien pakotetaan täyttämään tapaamiskiintiöä:

• he juoksevat tapaamisissa, joita ei olisi pitänyt buukata
• he käyttävät aikaa vääriin prospekteihin
• heidän voittoprosenttinsa laskee

Oleta sen sijaan, että myyjä:

• saa parempia liidejä
• pystyy kvalifioimaan kovemmin jo ennen tapaamista
• uskaltaa sanoa ei vääriin kauppoihin

Miten tällainen kvalifiointimalli rakennetaan konkreettisesti, olemme kuvanneet artikkelissa Lead Qualification: näin yhdistät ICP:n, BANTin ja pisteytysmallin.

8 tapaamista viikossa × 30 % voittoprosentti

• 8 × 30 % = 2,4 kauppaa
• 4 800 € viikossa
• ≈ 230 000 € vuodessa

10 tapaamista viikossa × 30 % voittoprosentti

• 10 × 30 % = 3 kauppaa
• 6 000 € viikossa
• ≈ 290 000 € vuodessa

Sama myyjä. Sama keskikaupan arvo. Täysin toinen todellisuus.

Entä kustannus?

Oletetaan, että käytätte alustaa, joka:

• maksaa 100 € myyjää kohden kuukaudessa
• lisää myyjän aktiivisuutta yli 80 %
• johtaa useampaan oikeaan tapaamiseen – ei vain useampaan tapaamiseen

Jos lopputulos on vain:

• 1 ylimääräinen tapaaminen viikossa → investointi maksaa itsensä takaisin lähes välittömästi
• parempi kvalifiointi → jokainen tapaaminen on arvokkaampi

Tämä ei ole vain yksi työkalu lisää pinoon. Se on vahvistin jokaiselle myyntitunnille, jonka jo maksatte.

Haluatko laskea, mitä huonot kontaktilistat ja menetetyt tapaamiset jo maksavat teille tänään? Katso Cost of Inaction.

Loppupäätelmä

Useimmat myyjät tapailevat saavuttaakseen viisi tapaamistaan. He täyttävät kalenterinsa, juoksevat puolikkaissa tapaamisissa ja toivovat, että jokin tarttuu.

Mutta entä jos he voisivat sen sijaan:

• työskennellä korkeammalla aktiivisuudella ilman lisästressiä
• buukata enemmän tapaamisia ja sanoa ei vääriin tapaamisiin
• purjehtia kohti kymmentä tapaamista viikossa – ja sulkea kolme kauppaa yhden sijaan

Miksi antaisit myyjiesi puskea viiden tapaamisen eteen, kun he voisivat itse asiassa purjehtia kymmenellä?