Hands-on 01: Samme selskap. Samme person. Samme samtale. 3 min 19 s mot 18 s.

Vi har brukt sommeren på å skrive om hvordan salg burde fungere: hvor prosessen skal bo, hvorfor kontaktlister blir gamle, hvor avtaler dør. Rundt tretti innlegg med tanker. Denne serien er den andre halvdelen: produktet, på skjermen, som gjør en jobb, med klokken i gang. Ingen slides, ingen liksomdata, ingen "se for deg at…". Ser det tregt ut, så er det tregt.

Episode én er den mest grunnleggende jobben i outbound. Finn riktig person i et selskap du aldri har snakket med, ring, og legg igjen CRM-et i en stand en kollega kan overta i morgen.

Om filmen. Selskapene er svenske, og siden "slik gjør de fleste" bruker verktøyene en svensk selger faktisk griper til: Allabolag (den offentlige selskapsinformasjonstjenesten), Google, Pipedrive og Outlook. Selger du i Norge, bytter du Allabolag mot Proff. Stegene er nøyaktig de samme.

Regelen: klokken går bare utenfor samtalen

Oppsettet er bevisst urettferdig mot oss. Samme selskap (et stort svensk energikonsern; du ser hvilket), samme person, og den samme drøyt tre minutter lange samtalen på begge sider. Selve samtalen teller ikke. Vi ville måle det ingen måler: alt arbeidet rundt samtalen. Å finne, taste, bytte faner, booke.

Begge rundene ble gjort av samme person, som kan begge stackene godt. Det fomles ikke på CRM-siden for å få den til å se dårlig ut; det er en kompetent selger som gjør det kompetente selgere gjør hver dag.

Runde én: CRM og gratisverktøyene, seks steg

1. Finn selskapet (0:00 til 0:15). Allabolag. Søk opp navnet, plukk riktig juridisk enhet fra listen med lookalikes, åpne selskapssiden. Du får omsetning, ansatte, adresse og styret. Gode data; det er registerdata. Men det er selskapsdata. Det finnes et sentralbordnummer og en liste over styremedlemmer, og ingen av delene er personen du trenger.

2. Finn riktig person (0:15 til 0:47). Ny fane. Google selskapet pluss "salgsdirektør". Googles AI-oversikt tilbyr et navn, en tittel og, denne gangen, et telefonnummer. LinkedIn bekrefter tittelen. På en god dag fungerer dette. På en normal dag er nummeret et sentralbord, tittelen er to år gammel, eller personen sluttet i vår.

3. Opprett selskapet i CRM-et (0:47 til 1:43). Pipedrive. Ny organisasjon: navn, organisasjonsnummer, adresse, eier. Kopier fra Allabolag, lim inn i Pipedrive, gjenta.

4. Opprett kontakten (1:43 til 2:07). Ny person, koblet til organisasjonen. Navn, tittel, telefon, e-postadressen du ennå ikke har.

5. Opprett samtaleaktiviteten og noter for hånd (2:07 til 2:31, pluss samtalen). "Kald samtale til Hassan." Samtalen varer rundt tre minutter. Notatene skrives live i aktiviteten, som betyr halvveis skrevet, og fullføres fra hukommelsen etter at røret er lagt på. Lagre, marker som utført.

6. Book møtet, to ganger (2:31 til 3:19). Én gang i CRM-et som en oppfølgingsaktivitet, én gang i Outlook som en faktisk invitasjon. Invitasjonen trenger en e-postadresse, og selgeren har ingen, så filmen viser det alle gjør: gjett formatet ut fra selskapets domene og håp at den spretter tilbake raskt hvis den er feil.

Ferdig. Tid utenfor samtalen: 3 min 19 s. Fire verktøy, to nettleserfaner åpne hele tiden, rundt et dusin felter tastet for hånd, og en møteinvitasjon sendt til en adresse som kanskje finnes.

Runde to: Funnelfeedr, tre steg

1. Åpne selskapet (0:00 til 0:07). Samme selskap. Oppføringen har allerede det Allabolag har: selskapslaget i Funnelfeedr kommer fra de samme registrene. Under det ligger den delen Allabolag ikke har: menneskene, med roller.

2. Riktig person, direktenummer, ring (0:07 til 0:13). Kontaktlisten viser rollene du er ute etter: salgs- og forretningsutviklingsdirektører, kundedirektøren. Numre er maskert til du trenger ett. Klikk for å avdekke, klikk for å ringe. Samtalen går i nettleseren, på selskapsoppføringen, med coachingpanelet åpent nederst. Klokken stopper på 0:13 og blir stående der hele samtalen.

Under samtalen: send møteinvitasjonen. Prospektet sier ja til en demo. I stedet for "jeg sender deg noe" åpner selgeren møtedialogen på samme skjerm, plukker et tidspunkt fra sin egen kalender, og invitasjonen går ut til kontaktens faktiske e-postadresse mens de fortsatt er på tråden. "Møte booket" dukker opp før farvelet.

3. Legg på, sammendraget skriver seg selv (0:13 til 0:18). Samtalen logges automatisk på personen og selskapet: varighet, opptak, utfall. Et samtalesammendrag genereres. Hele sammendraget, og en lenke til selve samtalen, synkes rett til CRM-et gjennom den native Pipedrive- eller HubSpot-integrasjonen. Ingen taster et organisasjonsnummer.

Ferdig. Tid utenfor samtalen: 18 s. Én fane. Null felter tastet for hånd. Et møte i begge kalendere, med en invitasjon til en ekte adresse.

Side om side

Hva som faktisk utgjorde forskjellen

Tre ting, og ingen av dem er "å taste raskere".

Personen ligger på selskapsoppføringen. Allabolag stopper ved selskapet og styret. Google fyller hullet med det som er indeksert, som er greit for en kundedirektør i et stort energikonsern og ubrukelig for en salgssjef hos en installatør med 40 ansatte i Drammen. Funnelfeedrs selskapslag er de samme registerdataene, men under det ligger menneskene og rollene deres, med direktenumre der selskapet har publisert ett. Den siste setningen betyr noe: numrene kommer fra det selskapet selv har lagt ut på sine egne kanaler, ikke fra noens private mobil skrapet fra en profil. Ikke alle selskaper har en direktelinje for hver rolle. Når det finnes, er den ett klikk unna i stedet for et søk.

Samtalen skjer der oppføringen er. Dette er den stille. Når du ringer fra den samme skjermen som holder selskapet og personen, er logging ikke et steg. Opptak, varighet, utfall og sammendrag fester seg til riktig sted fordi det bare finnes ett sted. Det er også derfor coachingpanelet kan ligge der: det vet hvem du snakker med og hva de beste selgerne dine sier når denne innvendingen kommer. Og det er derfor det som havner i CRM-et er et sammendrag en leder kan lese, ikke tre linjer tastet med én hånd under samtalen.

Møtet blir booket mens prospektet fortsatt sier ja. Outlook-omveien til venstre er ikke bare 48 sekunder. Det er en gjettet e-postadresse, en invitasjon som kan sprette tilbake, og en oppfølging som går ut etter at kjøperens oppmerksomhet har flyttet seg. Til høyre når invitasjonen en verifisert adresse før samtalen er over. Oppmøteraten avgjøres i det gapet, og vi har skrevet om hva et uteblitt møte koster tidligere.

Betyr tre minutter noe?

Én gang, nei. Poenget er hva det multipliseres med.

Selv for samtalene ingen svarer på, skjer steg én til fire likevel. Det er omtrent to minutter med leting og tasting mot rundt tretten sekunder, på hver eneste oppringning. For en selger på 40 oppringninger om dagen er forskjellen mellom de to rundene over to timer. Ikke to timer med "effektivitet"; to timer med ringing, eller med å forberede seg ordentlig til samtalene som betyr noe.

Og den andre multiplikatoren er stillere enn den første. Etter en måned holder CRM-et til venstre det førti selgeres slitne tomler klarte å taste. CRM-et til høyre holder hver samtale, sammenfattet på samme måte, på riktig oppføring. Når en selger slutter, kan én av de pipelinene overleveres. Vi har argumentert for at salgsprosessen bør bo i systemet i stedet for i hodene til selgerne. Dette er hvordan det ser ut på en tirsdag.

Hvor dette sitter i Funnelfeedr

Alt i runde to er Prospect-setet: selskaps- og kontaktdataene, kredittene for å avdekke numre, click-to-call med live coaching, og bookingsidene bak møteinvitasjonen. Close-setet har den samme click-to-call og de samme sammendragene, rettet mot selgere som driver avtaler i stedet for å fylle pipeline. Begge synker nativt til Pipedrive og HubSpot, så CRM-et du så til venstre er ikke fienden. Det er der oppføringen havner uansett; spørsmålet er hvem som taster den inn.

Neste episode: å jobbe en liste i stedet for ett enkelt selskap. Femti selskaper, én dialer-økt, og hva køen gjør når ingen tar telefonen.

Vil du kjøre dette på din egen ICP i stedet for vår? Ta med et segment og en stoppeklokke. Book en demo, så tar vi runde to live →