Stillingstitler er oppdiktet: søk på rollen, ikke på ordene på visittkortet

En CRM-konsulent fortalte oss om en oppryddingsjobb som stoppet før den startet. Kunden ville segmentere databasen sin etter rolle: ett budskap til økonomi, ett til drift, et tredje til IT. Databasen hadde rundt fire tusen kontakter. Da konsulenten hentet ut kolonnen med stillingstitler og talte de unike verdiene, var det omtrent femten hundre.

Femten hundre titler på fire tusen personer. Nesten annenhver kontakt hadde en tittel ingen andre i databasen delte. Å segmentere på tittel var ikke vanskelig. Det var umulig.

Det er ikke et problem med skitne data. Ingen har skrevet feil. Titlene er det folk kaller seg selv, og folk kaller seg hva de vil.

Titler skrives for den som bærer dem, ikke for deg

En stillingstittel har én oppgave: å si noe smigrende og omtrent riktig om personen som bærer den. Den skrives for et visittkort, en LinkedIn-overskrift og en e-postsignatur. Den ble aldri skrevet for at noen skulle søke på den.

Så titlene glir i alle retninger samtidig:

• Inflasjon. Et salgsteam på to personer har en "Head of Sales", en "Sales Director" og en "Chief Revenue Officer", avhengig av hvem som grunnla selskapet og hvem som ville ha en tittel i stedet for lønnsøkning.
• Samme ord, ulike jobber. I ett selskap betyr "salgssjef" personen som leder salgsteamet. I det neste er det det hver selger kalles. Samme tittel, to helt ulike samtaler.
• Ord som dekker alt. En prospekt fortalte at kontaktene deres innen "drift" omfattet en vaktmester, en parkeringsansvarlig og en konsulentsjef. Alle tre har, helt korrekt, "drift" eller "operations" i tittelen.
• To språk på én gang. Samme jobb dukker opp som Salgssjef, Salgsdirektør, Head of Sales, Sales Director, Salgsansvarlig og VP Sales, noen ganger i samme selskap.
• Små selskaper slår sammen roller. I et selskap med førti ansatte er økonomisjefen ofte også HR- og IT-ansvarlig. Tittelen sier én av dem.

En salgsleder sa det rett ut i en demo i sommer: en selger kan hete hva som helst i dag. Vedkommende snakket om sitt eget team.

Tre måter titelsøk feiler på

Når du bygger en liste ved å søke på titler, møter du tre ulike feil, og bare én av dem synes.

1. Den bommer på de riktige personene. Du søker på "CFO" og går glipp av økonomisjef, finansdirektør, head of finance og den daglige lederen som fortsatt fører regnskapet i et selskap med femten ansatte. Hvert synonym du ikke tenkte på, er en beslutningstaker du aldri ringer. Du merker det aldri, for de som ikke står på listen, klager ikke.

2. Den finner feil personer. Du søker på "salgssjef" og får førti salgsdirektører og tre hundre kundeansvarlige. Du søker på "drift" og får parkeringsansvarlig. Listen ser full ut, og første dag med samtaler går med til å lære hvem man skal hoppe over.

3. Den ser ikke rollen i det hele tatt. En leverandør av programvare for prissetting ville ha personer med "pricing" i tittelen. I offisielle og offentlige kilder fantes noen dusin. Ikke fordi prissetting mangler i de selskapene, men fordi personen som setter prisene heter kommersiell direktør, CFO eller controllersjef, og "pricing" er en linje i stillingsbeskrivelsen, ikke i tittelen.

Den tredje feilen er den dyre. Rollen du selger til finnes i tusenvis av selskaper, men under en tittel som ikke har noe med den å gjøre.

En rolle er en jobb, ikke et ord

Løsningen er ikke en lengre liste med nøkkelord. Det er et annet spørsmål. I stedet for "hva heter denne personen?", spør "hva gjør denne personen, og hva kan vedkommende bestemme?"

Det gir deg to separate akser:

• Funksjon: den delen av virksomheten personen jobber i. Økonomi, salg, IT, drift, HR.
• Senioritet: hvor mye personen bestemmer. Gründer eller eier, C-nivå, direktør, sjef, mellomleder, spesialist, styre.

"Sales Director" og "Salgsdirektør" havner på samme punkt på begge aksene. "Salgssjef" i selskapet med førti ansatte og "salgssjef" i selskapet med fire hundre gjør det kanskje ikke. Når du søker på aksene i stedet for på ordene, krymper de femten hundre titlene til noen dusin grupper som faktisk går an å jobbe med.

Fem regler for å bygge lister på roller

1. Beskriv rollen som en jobb før du søker. Skriv én setning: hva personen gjør, hva vedkommende bestemmer og hva vedkommende måles på. "Eier budsjettet for IT-infrastruktur og signerer leverandøravtaler over en viss størrelse." Den setningen overlever hver variant av tittelen. Nøkkelordet "IT-sjef" gjør det ikke.

2. Del opp funksjon og senioritet. De fleste dårlige lister kommer av at man blander de to. "IT-sjef" er en funksjon og en senioritet limt sammen, og et søk på den går glipp av IT-direktøren, CIO-en og Head of IT. Velg funksjonen først, deretter senioritetsspennet du selger til. Selger du til dem som tar beslutningen, si det eksplisitt, og la lederne som bare leder sitt eget arbeid falle bort.

3. Skriv rollene som en prioritert liste, med reserve. I et stort selskap finnes personen du vil nå. I et lite gjør den ofte ikke det, og noen andre har jobben. Så bestem rekkefølgen: ansvarlig for IT-infrastruktur først, så IT-sjefen, så økonomisjefen, så daglig leder. En SDR vi jobber med satte opp akkurat en slik stige den første uken. Vedkommende la til en smal infrastrukturrolle over den generelle IT-beslutningstakeren og dro den øverst. Regelen er enkel: ring den høyeste rollen som finnes i selskapet, og stryk aldri et selskap fra listen bare fordi rolle nummer én mangler.

4. Behold rent titelsøk for de sjeldne titlene, og kjenn grensen. Noen titler er så spesifikke at de er verdt å matche ord for ord: "pricing", "kategorisjef", "flåteansvarlig". Bruk "tittel inneholder" for dem. Men aksepter det prisleverandøren oppdaget: er en tittel sjelden i offentlige kilder, gir matchingen en kort liste, ikke et marked. For resten av markedet sikter du på personen ett nivå opp og bruker samtalen til å finne eieren.

5. Bekreft rollen i løpet av første halve minutt. Noen titler kan ikke leses uten kontekst. "Arkitekt" betyr én ting i et programvareselskap og noe annet i et byggefirma. "Partner" betyr medeier i et advokatfirma og kanskje ingenting i et konsulentselskap. "Sekretær" kan være en assistent eller et styreverv. Ikke gjett. Spør tidlig: "Er det du som bestemmer over X, eller er det noen andre?" Enten har du bekreftet rollen, eller så har du nettopp fått riktig navn, som er den beste henvisningen du får hele dagen. Mer om den typen svar i guiden til innvendinger i kalde samtaler i Norden.

En test på ti minutter

Prøv dette før du bygger neste liste.

1. Eksporter de siste hundre kontaktene teamet ditt har ringt. Bare navn, selskap og tittel.
2. Tell de unike titlene. Er de flere enn førti, svikter titelsøket deg allerede.
3. Grupper dem for hånd etter funksjon og senioritet. Det tar ti minutter for hundre kontakter. Legg merke til hvor mange titler du måtte tenke deg om på.
4. Se på hvem du gikk glipp av. Velg fem selskaper fra listen og sjekk hvem flere som jobber der. Tell personene som har rollen du selger til, men en tittel du aldri ville ha søkt på.

Det siste tallet er størrelsen på hullet. Etter vår erfaring er det sjelden lite.

Slik gjør vi det

I Funnelfeedr kobles hver stillingstittel på hver kontakt mot én felles struktur: en funksjon (ett av noen dusin områder som Salg, Økonomi eller Programvare og IT), en mer spesifikk disiplin og et senioritetsnivå. Koblingen kjenner titusenvis av varianter av titler, nordiske inkludert, så de lokale titlene havner der de skal. Når en tittel ikke gjenkjennes, sammenlignes den på betydning mot de kjente titlene, og AI velger beste treff fra den listen. Den får aldri finne på en ny kategori. Titler som bare gir mening i kontekst, som "arkitekt" eller "partner", vurderes per bransje.

Oppå det definerer du målkontaktrollene dine én gang i Prospect-seatet. En rolle er en funksjon, et senioritetsspenn og en kontakttype. Du kan også beskrive jobben med egne ord og få titlene som betyr det samme. Så drar du rollene i prioritert rekkefølge. I hvert selskap kommer den høyeste rollen som finnes først, og mangler rolle nummer én, går det videre til nummer to. Når du søker etter selskaper, finner filteret Kontaktrolle organisasjoner som har noen i den rollen, uansett hva vedkommende kaller seg. Ren "tittel inneholder"-matching finnes fortsatt for de sjeldne titlene fra regel 4.

Det ingen systemer kan gjøre, er å finne en rolle ingen har skrevet ned. Er personen som eier prissettingen ikke nevnt noe sted offentlig, gir listen deg selskapet og personen ett nivå opp, og samtalen gjør resten. Det er det regel 5 er til for.

Er listeproblemet ditt aktualitet heller enn titler, start med hvorfor kontaktlister blir utdaterte. Handler det om hvor du skal lete i utgangspunktet, går å bygge en prospektliste i Norden gjennom kildene.

Vil du se femten hundre titler bli de fem rollene du faktisk selger til, med riktig person først i hvert selskap? Book en demo og ta med den rotete tittelkolonnen din →