En salgscoach, der træner sælgere i telebranchen, fortalte os om at skrive det samme manuskript til kolde opkald om igen og igen. Nye åbninger, nye værdiudsagn, nye måder at håndtere "vi er tilfredse med det, vi har". Det, der til sidst virkede, var ikke en bedre pitch. Det var et spørgsmål:
"Hvornår skal I se på jeres aftale næste gang?"
Begrundelsen fulgte i samme åndedrag. Hvis aftalen har mere end et år tilbage, siger køberen nej til et møde, uanset hvor dygtig du er. Hvis den udløber om et par måneder, har den samme køber en beslutning at træffe og en grund til at lytte.
Et par uger forinden sad en salgsansvarlig fra en virksomhed inden for tele og IT-services med til en af vores demoer. Da snakken faldt på, om et værktøj kunne vise, hvornår et prospects nuværende abonnement udløber, var svaret kort:
"Hvis I kan tilføje det, har I nok vundet os."
For telefoni kan datoen faktisk købes. Nogle dataleverandører følger erhvervsabonnementer og sælger datoen, hvor bindingsperioden udløber, mod betaling pr. virksomhed. For forsikring, lejemål, IT-services og regnskab bliver datoen for det meste ikke offentliggjort nogen steder. Uanset hvad siger reaktionen noget om, hvor meget datoen er værd. Dette indlæg handler om, hvordan du bruger den, og hvordan du får fat i den, når ingen sælger den.
Hvorfor datoen slår alle andre signaler
De fleste købssignaler fortæller dig, at en virksomhed måske er interesseret. Kapitalrunder, nyansættelser, besøg på hjemmesiden og jobopslag er alle sammen gæt på interesse.
På et marked, der drives af aftaler, er det ikke interessen, der holder køberen tilbage. Masser af virksomheder ville gerne betale mindre for deres telefoner, deres forsikring eller deres kontor. Det, der holder dem tilbage, er, at de ikke kan skifte, før den nuværende aftale slipper dem. Aftalens udløbsdato fortæller dig altså ikke, hvem der er interesseret. Den fortæller dig, hvem der er i stand til at købe, og hvornår.
Det gør den til en anden slags signal. En virksomhed, der er utilfreds med sin leverandør og bundet i to år mere, er en opfølgning, ikke et lead. En virksomhed, der er helt tilfreds, og hvis aftale udløber om fem måneder, er en reel mulighed, fordi nogen derinde alligevel skal træffe en beslutning.
Vinduet åbner, før aftalen udløber
Her går det galt for de fleste sælgere, der allerede ved alt det her. De ringer på udløbsdatoen, og på det tidspunkt er aftalen blevet fornyet.
Det vindue, der betyder noget, er beslutningsdatoen, og den ligger et godt stykke før aftalens udløb:
Beslutningsdato = aftalens udløb − opsigelsesvarsel − den tid, det tager dem at vurdere alternativer
Typiske mønstre ser nogenlunde sådan ud. De varierer efter leverandør, land og aftale, så brug dem som et udgangspunkt, du tjekker, ikke som regler:
| Marked | Hvad aftalen er | Typisk løbetid | Hvornår vinduet reelt åbner |
|---|---|---|---|
| Erhvervstelefoni og mobil | Abonnement med bindingsperiode | 24–36 måneder | 4–6 måneder før bindingen udløber |
| Erhvervsforsikring | Årlig police, der fornyes | 12 måneder | 2–4 måneder før fornyelsesdatoen |
| Kontor- og erhvervslejemål | Fast periode, der forlænges, medmindre der opsiges | 3–5 år | 12–18 måneder før udløb, fordi varslet ofte er ni måneder eller mere |
| IT-services, managed print, rengøring | Ramme- eller serviceaftale | 2–3 år, ofte med forlængelse | 6–9 måneder før udløb |
| Regnskab og løn | Løbende med opsigelsesvarsel | Indtil opsigelse | Før regnskabsåret starter, eller lige efter årsrapporten er færdig |
To ting i tabellen snyder sælgerne.
Aftaler, der forlænger sig selv. Mange aftaler fornyes automatisk, hvis ingen opsiger dem. Ringer du efter opsigelsesfristen, kan køberen godt kunne lide alt, hvad du siger, og stadig sidde fast i en hel periode mere.
Tiden til at vurdere. En køber, der skal sammenligne tre leverandører, have en godkendelse og planlægge en migrering, har brug for måneder, ikke dage. Ringer du to uger før opsigelsesfristen, beder du dem om at forhaste en beslutning, de hellere vil træffe i ro og mag. De fleste lader den bare blive fornyet.
Tre måder at få datoen på
1. Find den
Nogle datoer ligger frit fremme. Offentlige kontrakter i Norden bliver offentliggjort, når de sendes i udbud, ofte med kontraktens løbetid og eventuelle optionsår. Sælger du til kommuner, regioner eller styrelser, ligger din kalender over udløbsdatoer i udbudsdatabaserne.
Erhvervstelefoni er det tydeligste private marked, hvor datoen er til salg. Leverandører, der følger abonnementer, kan fortælle dig, hvornår en virksomheds bindingsperiode udløber. Det koster pr. post, så køb det til det segment, du faktisk ringer til, ikke til hele markedet, og tjek det i første samtale, fordi en genforhandlet aftale ikke dukker op i dataene med det samme.
Hos private virksomheder finder du mest indikatorer, ikke datoer. En teamleder i salg hos en virksomhed inden for indretning fortalte os, at deres lead scoring bruger, hvor længe en virksomhed har haft sin nuværende adresse. Lejemål udløber, så en virksomhed, der har siddet i de samme lokaler længe, er tættere på en flytning end en, der lige er flyttet ind. Andre indikatorer virker på samme måde: en ny økonomidirektør, der gennemgår hver eneste leverandør i det første år, et medarbejderantal, der er vokset ud af kontoret, en fusion, hvor to sæt aftaler nu overlapper.
Der er én kilde mere, og den bliver som regel ikke brugt. I en koncern med flere forretningsområder hører en sælger i ét område tit ting, der betyder noget for et andet: "vi flytter til foråret", "vores forsikringsmægler går på pension i år". En partner, vi talte med, ville have præcis det til en koncern, de arbejder med: signaler, der bliver delt mellem forretningsområderne, så den, der har relationen, kan bringe det op i sin pitch. Det koster ikke andet end en vane med at skrive det ned, hvor kollegerne kan se det.
2. Spørg efter den
For de fleste private virksomheder sidder datoen i ét menneskes hoved eller i en mappe, og den eneste måde at få den på er at spørge. Det er det, coachens spørgsmål gør, og det virker af tre grunde:
- Det er nemt at svare på. En køber, der ikke vil tale om sine behov med en fremmed, fortæller dig ofte gerne, hvilken måned aftalen udløber. Det føles som en kendsgerning, ikke som en forpligtelse.
- Det modsiger dem ikke. Du siger ikke, at deres nuværende leverandør er dårlig. Du spørger, hvornår de har tænkt sig at kigge på markedet, og det forudsætter, at de gør det.
- Det giver dig en grund til at ringe tilbage. "Du sagde, at aftalen løber til september, og at I plejer at beslutte jer i foråret, så jeg ringer i marts" er en langt bedre åbning end "jeg ville bare lige følge op".
Når du har datoen, gør tre korte opfølgende spørgsmål den brugbar:
- "Fornyes den automatisk, eller skal I opsige den?"
- "Hvem træffer beslutningen, når det bliver aktuelt?"
- "Sidst det var aktuelt, hvad kiggede I så på?"
Det sidste spørgsmål fortæller dig, om de reelt sammenligner leverandører eller bare skriver under på fornyelsen. Det afgør, hvor tidligt du skal være ude.
3. Sælg uden om den
En sælger hos en virksomhed inden for IT og cloud-services beskrev den situation, som alle sælgere på aftalemarkeder kender: Prospectet er bundet i 25 måneder. Det team ser det ikke som en blindgyde. De går ind fra en anden vinkel med en tillægsydelse, som den nuværende leverandør ikke leverer, løser det problem nu og er allerede den kendte leverandør, når hovedaftalen bliver aktuel.
Det virker kun, hvis det tilstødende tilbud er ægte. En lille tillægsydelse, der kun sælges for at få en fod inden for døren, føles præcis sådan for køberen. Men på de fleste aftalemarkeder er der noget, der ligger ved siden af kerneaftalen: en supportydelse, et sikkerhedslag, en enkelt lokation, som den store leverandør håndterer dårligt. Vind det, og du får to års bevis plus en relation til den person, der beslutter, når datoen nærmer sig.
Seks regler for at sælge på datoen
1. Skriv datoen og opsigelsesvarslet ned, ikke "ring til foråret". "Aftalen udløber 30. september, tre måneders opsigelse, fornyes automatisk, Eva beslutter" er en plan. "Ring til foråret" er begyndelsen på opfølgningsbunken.
2. Læg opfølgningen på beslutningsdatoen, ikke på udløbet. Regn baglæns: aftalens udløb minus opsigelse minus tid til vurdering. For de fleste aftaler betyder det, at du ringer flere måneder før, der sker noget på deres side, og det er præcis der, du vil være.
3. Ét spørgsmål pr. opkald er nok. Ved et koldt opkald til en, der er bundet af en aftale, er datoen et godt resultat. Prøv ikke også at vinde mødet. En køber, der lige har fortalt dig, hvilken måned aftalen fornyes, og derefter får en pitch, vil fortryde, at de sagde det.
4. Kæmp ikke mod en aftale med mere end et år tilbage. Presser du på for et møde nu, lærer køberen at undgå dig. Notér datoen, og brug tiden indtil da på at sælge uden om den (måde 3) eller bare på at holde dig i erindring.
5. Tjek datoen igen, før den bliver vigtig. Aftaler bliver forlænget, genforhandlet eller købt ud. Halvvejs til beslutningsdatoen sørger et opkald på to minutter ("er det stadig september?") for, at du ikke dukker op, efter at køberen allerede har skrevet under igen.
6. Behandl "vi har en aftale" som et svar, ikke en indvending. Det er en af de mest almindelige grunde, købere giver for at sige nej i et første opkald. Den sædvanlige reaktion er at argumentere imod. Den bedre er at spørge, hvornår den udløber. Formuleringerne til denne og andre udskydelser i første opkald finder du i guiden til indvendinger i nordiske kolde opkald.
Testen på ti minutter
Åbn dit CRM, og find de seneste halvtreds samtaler, hvor køberen sagde en variant af "vi har allerede en leverandør" eller "vi er bundet af en aftale". Tæl så:
- Hvor mange har en udløbsdato for aftalen skrevet ned?
- Hvor mange har en opfølgning dateret til før den udløbsdato?
- Hvor mange angiver, hvem der beslutter?
Hvis svaret er en håndfuld, er de halvtreds samtaler ikke tabte handler. De er en kalender, som ingen skrev ned. Hver eneste er en virksomhed, der mere eller mindre fortalte dig, hvornår den er klar til at købe.
Sådan hjælper Funnelfeedr
For erhvervstelefoni kan vi levere bindingsdatoer allerede i dag, i alle fire nordiske lande, på forespørgsel. Fortæl os, hvilket segment du ringer til, så leverer vi datoerne for de virksomheder, med pris pr. virksomhed. Det er endnu ikke bygget ind i søgningen, så indtil videre er det en levering og ikke et filter. For de fleste andre aftaler er der ingen, der sælger datoen, så resten handler om at sørge for, at den ikke går tabt, når en køber først har sagt den.
Datoen bliver fanget fra samtalen. Når en køber siger "vores aftale løber til oktober næste år" i et opkald, et møde eller en mail, gemmer AI'en den på virksomheden som en Aftale med konkurrent med leverandørens navn, udløbsdatoen og køberens præcise ord. Sælgerne kan tilføje eller rette den manuelt. Når en handel tabes til en konkurrent, bliver aftalens udløb også registreret, og hvis ingen nævnte en dato, antages en aftale på 12 måneder.
Du kan søge på den. Under Kontohændelser i organisationssøgningen kan du filtrere aftaler med konkurrenter på Hvornår den slutter, for eksempel virksomheder, hvis aftale med en bestemt leverandør udløber inden for de næste tre måneder. Det gør regel 2 fra en påmindelse til en liste.
Opfølgningen dateres før udløbet, ikke på det. Et "ikke nu, vi er bundet af en aftale" i et koldt opkald bringer virksomheden tilbage tre måneder før aftalen udløber, aldrig på selve udløbsdatoen. Hittegods gennemgår hver mandag tabte handler og samtaler, der aldrig blev til handler, og løfter en virksomhed frem, når dens vindue åbner: tre måneder før aftalen udløber, eller på den dato, køberen gav.
Opfølgningen har køberens ord. Når en køber siger "ring til mig i marts, det er der, vi beslutter os", sætter udfaldet Vil ringes op kontakten tilbage i din kø på den dato og det klokkeslæt, og AI'en opretter en opfølgningsopgave med forfaldsdato og køberens sætning. Med Pipedrive eller HubSpot tilsluttet synkroniseres opgaven til CRM'et.
Tegn på timing dukker op, før du ringer. Kortet Hvorfor nu i et opkald viser, hvad prospectet bruger, hvad de er ved at udskifte, og hvad der står i deres nyheder og jobopslag. En virksomhed, der er på vej væk fra et værktøj, er ofte en virksomhed, hvis aftale er ved at udløbe.
For at være tydelige om begrænsningerne: Uden for erhvervstelefoni har vi ingen data om lejemål, tid på adressen eller aftaleudløb, som du ikke selv har hørt fra køberen, og brugerdefinerede felter har endnu ikke en datotype. For de aftaler skal datoen stadig komme fra, at nogen spørger. Vi sørger bare for, at ingen behøver at spørge to gange.
Vil du se et "vi har en aftale" blive til en dateret opfølgning med køberens egne ord vedhæftet? Book en demo, og tag et marked med, du sælger til →købssignaler · aftalefornyelse · kolde opkald · timing · prospektering · telefonisalg · forsikringssalg · Norden · B2B