Tyve opkald er en god dag: prospektering, når du også holder møderne

En account executive i en softwarevirksomhed sagde noget på et møde med os for et par uger siden, som de fleste råd om prospektering overser:

"Tyve opkald på en dag plus alt det andet: Det er en rigtig sælgerdag. SDR'en kan fokusere på én ting, at booke mødet. Vi, der kører hele processen, har også møder, der skal holdes, opfølgning og admin, tilbud, der skal sendes."

Samme uge beskrev en kundeansvarlig i et kommunikationsbureau, hvad der sker med nysalget, når de eksisterende kunder har travlt:

"I en rolle som min har du eksisterende kunder, du dykker ned i dem og bliver slugt. Og jagten på nye kunder lider under det."

Og så om den sjældne dag, hvor opkaldsblokken faktisk bliver til noget:

"Endelig sætter du dig ned: 'Nu ringer jeg, to fokuserede timer.' Og så: 'Okay, hvordan finder jeg de her folk?'"

Det meste, der bliver skrevet om kolde opkald, er skrevet til SDR'er: folk, hvis hele job er telefonen, med mål på tres, firs eller hundrede opkald om dagen. Hvis det er dig, der booker mødet og holder det, skriver tilbuddet og holder kunden glad bagefter, er de tal ikke ambitiøse. De er irrelevante. Det her indlæg er til dig: hvordan en realistisk opkaldsdag ser ud, hvorfor den er den første, der ryger, og hvordan du holder den i live.

Hvad tyve opkald om dagen faktisk bliver til

Tyve opkald lyder af lidt ved siden af en SDR's hundrede. Det er det ikke, hvis det sker hver dag.

Her er et illustrativt kvartal for en full-cycle-sælger. Tallene er runde med vilje, så sæt dine egne ind:

• 20 opkald om dagen, fire dage om ugen, er 80 opkald. Lad den femte dag være til den uge, der alligevel eksploderer.
• Med ordentlige numre og de rigtige folk på listen når cirka hvert tredje opkald frem til et menneske. Det giver omkring 25 rigtige samtaler om ugen. (Hvad der flytter den andel, står i vores dybdegående gennemgang af connect rate.)
• Hvis én samtale ud af otte bliver til et møde, er det tre nye møder om ugen.
• Over et kvartal på tolv uger: cirka 960 opkald, 300 samtaler og 35 møder, du selv har skabt, uden at vente på inbound.

En stifter, vi talte med, lavede det samme regnestykke fra den anden ende:

"Hvis jeg når tre kolde prospects i timen, hver dag i en uge, er det femten. Lukker jeg én, var min time 12 000 kroner værd."

Det er argumentet for blokken. Det handler ikke om volumen. Det handler om, at en times opkald, gjort konsekvent, ofte er den bedst betalte time i en sælgers uge. Og som ét ekstra møde om ugen viser, vokser små ugentlige tal til et helt andet år.

Haken ligger i ordene hver dag. Tyve opkald om mandagen og ingen resten af ugen giver ikke et kvartal med 35 møder. Det giver et kvartal med otte og en pipeline, der tørrer ud cirka tre måneder efter, at travlheden begyndte.

Hvorfor opkaldsblokken er den første, der ryger

Full-cycle-sælgere springer ikke prospekteringen over, fordi de er dovne. De springer den over, fordi alt andet på deres bord har et menneske knyttet til sig.

Eksisterende kunder råber højere. En kunde, der skriver kl. 9.10, forventer svar i dag. Et prospect, du ikke har ringet til endnu, ved ikke, at du findes, så ingen klager, når du ikke ringer. Det akutte slår det vigtige hver gang, medmindre du på forhånd har besluttet, at det ikke skal ske.

Blokken starter med research, ikke med opkald. Det er "hvordan finder jeg de her folk?"-øjeblikket. Du sætter dig med to timer, og de første fyrre minutter går med at bygge en liste, tjekke, hvem der stadig er i virksomheden, og finde et nummer, der ikke går til omstillingen. Når du er klar til at ringe, er der tyve minutter til et møde, så du går ikke i gang.

Møder lander oven i den. Din kalender er åben for kunder og prospects, og opkaldsblokken er den eneste aftale i den, hvor der ikke er nogen i den anden ende. Den bliver flyttet først, og så bliver den flyttet igen.

Hvert opkald skaber admin. For en SDR slutter opkaldet med et udfald og det næste opkald. For en full-cycle-sælger skaber et godt opkald et møde, der skal forberedes, en note, der skal skrives, en CRM-post, der skal opdateres, og måske et tilbud. Hvis hvert opkald koster fem minutters skrivearbejde, koster tyve opkald næsten to timer, og blokken bliver stille og roligt til en admin-session.

Tilbagekald skubber nye opkald ud. Det varme "ring til mig i næste uge" fra sidste tirsdag forfalder i dag. Hvis de havner i samme blok uden nogen rækkefølge, fyldes blokken op med gårsdagens arbejde. (Vi har skrevet om, hvordan det bliver til en decemberbunke.)

Seks regler for prospektering, når du også er den, der lukker

1. Byg listen dagen før, aldrig i blokken. Opkaldsblokken er til at ringe. Research sker eftermiddagen før, i et tidsrum, der gerne må blive afbrudt: Vælg de 25 til 30 virksomheder, beslut hvilken rolle du ringer til (ikke hvilken jobtitel, se hvorfor titler vildleder), og tjek, at du har et direkte nummer til hver. Når du sætter dig i morgen, sker det første opkald i det første minut. Hvis "hvordan finder jeg de her folk?" nogensinde dukker op inde i blokken, er blokken allerede tabt.

2. To korte blokke slår én lang, og morgenen slår eftermiddagen. To fokuserede timer er en fin idé, der sjældent overlever en full-cycle-kalender. To blokke på 45 minutter, én før dit første møde og én midt på eftermiddagen, overlever langt bedre. Læg dem i kalenderen som tilbagevendende møder med dig selv, og behandl dem som et kundemøde: Du må flytte en, men kun til et andet tidsrum samme dag, aldrig til "senere på ugen".

3. Varme først, så kolde. Start hver blok med de opkald, du har lovet: tilbagekald, der forfalder i dag, og alle, der har svaret på en mail. Som en anden stifter sagde: "Så snart jeg får nogen form for svar, ringer jeg. Så er det et varmt opkald." Fem minutter med dem, og så direkte videre til den nye liste. Varme opkald først betyder, at løfterne bliver holdt. Et fast loft over dem betyder, at de ikke kan æde hele blokken.

4. Lav ikke admin mellem opkaldene. I det øjeblik du begynder at skrive en fuld note efter hvert opkald, bliver dine tyve opkald til tolv. Under blokken sætter du kun udfaldet og næste skridt (møde booket, tilbagekald med dato, ikke interesseret) og fortsætter. Alt, der kræver mere end det, får én linje, og du skriver det ud efter blokken. Endnu bedre: Brug værktøjer, der skriver noten for dig (mere om det nedenfor).

5. Tæl samtaler, ikke opkald, og sæt et ugentligt minimum. En full-cycle-sælgers uge er ujævn, så et dagligt opkaldsmål skaber bare dårlig samvittighed om torsdagen. Sæt i stedet et ugentligt minimum, for eksempel 20 rigtige samtaler, og tjek det hver fredag. Hvis du er under det to uger i træk, er problemet ikke motivation. Det er kalenderen, og løsningen er regel 2.

6. Beskyt blokken mod dine egne kunder. Ikke ved at ignorere dem, men ved at fortælle dem, hvornår du svarer. Der er ikke brug for et autosvar. Det, der hjælper, er en vane: Du svarer kunderne før din første blok og efter den, ikke undervejs. De fleste kundespørgsmål overlever 45 minutter. En pipeline, der ikke blev bygget i marts, dukker ikke op i juni.

En test på en uge

Du behøver ikke en ny proces for at finde ud af, om det virker. Prøv det i en uge:

1. Søndag eller mandag morgen: Byg morgendagens liste med 25 virksomheder, med rolle og direkte nummer til hver.
2. Mandag til torsdag: to blokke om dagen i kalenderen, varme opkald først, så nye opkald, kun udfald.
3. Hver eftermiddag: 20 minutter til at bygge næste dags liste og skrive det ud, der kræver mere end én linje.
4. Fredag: Tæl samtaler og bookede møder. Sammenlign med sidste uge.

De fleste full-cycle-sælgere, der prøver det, opdager, at det svære ikke er at ringe. Det er regel 1. Når listen er klar før blokken, bliver opkaldene foretaget.

Sådan gør vi

I Funnelfeedr er regel 1 en opkaldssession. Du bygger den ud fra en søgning eller en gemt liste dagen før. En søgning kan rangeres mod din ideelle kundeprofil, og dine målroller afgør, hvem sessionen ringer til i hver virksomhed. Sessionen venter som en kladde, indtil du trykker start. Under blokken arbejder den med én virksomhed ad gangen. Hvis den første person ikke svarer, går "Prøv næste kontakt hos org" videre til næste rolle i samme virksomhed, og "Automatisk fremgang" ringer til næste stop, så snart du har sat udfaldet.

Regel 3 er en indstilling: Dine tilbagekald, der forfalder i dag, lægges ind foran næste stop, så de varme opkald kommer først, uden at du skal lede efter dem. Før du når til en virksomhed, kan sessionen finde en frisk nyhed om den og lægge den på coachingkortet som åbning.

Regel 4 er den del, full-cycle-sælgere mærker mest. Opkaldet transskriberes og opsummeres, og med Pipedrive eller HubSpot tilsluttet synkroniseres opsummeringen og et link til opkaldet til CRM'et, uden at nogen skriver. Når en køber siger "ring til mig om to uger" eller "send mig prislisten", opretter AI'en en opfølgningsopgave med datoen og køberens egne ord. Opkaldsblokken forbliver en opkaldsblok.

Opkaldssessioner bor på Prospect-sædet. De møder, du booker, og alt, der sker efter dem, er der, hvor delen mellem møderne begynder.

Vil du se morgendagens opkaldsliste bygget på fem minutter og tyve opkald uden noter at skrive bagefter? Book en demo, og tag din egen kalender med →