Kaikki yhdessä vai best-of-breed: rehellinen opas myyntistackiisi

Laske välilehdet, jotka myyjilläsi on auki yhden kauppasyklin aikana. Datatyökalu prospektin löytämiseen. Dialer soittamiseen. Kalenterityökalu tapaamisen varaamiseen. Notetaker sen tallentamiseen. Sähköpostityökalu seurantaan. Taulukko kaikelle sille, mihin mikään työkaluista ei ihan taivu. Ja CRM, johon osa tapahtuneesta lopulta naputellaan.

Jokainen myyntijohtaja päätyy samaan risteykseen budjettia laadittaessa: jatkaa parhaan työkalun ostamista jokaiseen tehtävään vai laittaa myynnin työnkulku yhteen alustaan? Molemmilla leireillä on äänekkäät puolestapuhujansa, ja molemmat ovat oikeassa jostakin. Tämä on argumentin rehellinen versio — mukaan lukien kustannukset, joita kumpikin puoli ei mielellään mainitse.

Ensin yksi asia, josta tämä kirjoitus ei kerro: CRM:änne. Järjestelmä, jossa kauppadata asuu, jää paikoilleen; mikään tässä ei vaadi sen repimistä irti. Kysymys koskee sitä, mitä tapahtuu sen ympärillä — niitä kuutta tai kahdeksaa työkalua, joita myyjä koskettaa välillä "kenelle soitan?" ja "kauppa kiinni". Sitä stackia me vertaamme.

Rehellinen argumentti best-of-breedin puolesta

Best-of-breed-argumentti on yksinkertainen ja aidosti vahva: erikoistunut voittaa yleisosaajan omalla erikoisalallaan. Parhaassa itsenäisessä dialerissa on ominaisuuksia, joita alustan dialerista voi puuttua. Paras datatoimittaja kattaa markkinoita, joihin alusta ei ehkä yllä. Kun yksi toimittaja pettää, vaihdatte sen osan ja pidätte loput — ei lukittumista, ei suurta migraatiota.

Suurille organisaatioille se voi sopia myös organisaatiokaavioon. Jos teillä on oma SDR-tiimi, erillinen AE-tiimi ja CRM:ssä elävä ops-toiminto, kukin ryhmä käyttää kahta tai kolmea työkalua syvällisesti sen sijaan, että kaikki käyttäisivät yhtä työkalua laveasti. Erikoistuneet roolit kestävät erikoistuneet työkalut.

Ja on olemassa tunnepohjainen totuus, joka kannattaa sanoa ääneen: best-of-breed tuntuu turvalliselta. Jokainen yksittäinen hankinta on puolustettavissa — "valitsimme parhaan". Mikään yksittäinen päätös ei ole tarpeeksi suuri mennäkseen pieleen.

Best-of-breedin rehelliset kustannukset

Kustannukset tulevat neljää kanavaa pitkin, ja vain ensimmäinen näkyy budjetissa.

Lisenssimatematiikka. Jokainen työkalu on yksinään edullinen; juuri siksi ne hyväksytään. Laske koko stack yhteen per myyjä per kuukausi, ja "halpa" reitti päätyy usein samaan tai yli sen, mitä alusta maksaa — ennen kuin olette laskeneet ops-ajan, joka liimaa sen kasaan.

Integraatiovero. Jonkun on saatava kahdeksan työkalua keskustelemaan keskenään, eikä sitä ihmistä ole yleensä palkattu siihen. Kenttäliitokset hajoavat, kun toimittaja päivittää. Synkronointi kulkee yhteen suuntaan, kun tarvitsitte kahta. Jokaisessa tiimissä, jonka kanssa puhumme, on henkilö, joka vastaa epävirallisesti jeesusteipistä, eikä jeesusteippi tule koskaan valmiiksi.

Vaihtokustannus, jonka myyjät maksavat päivittäin. Jokainen työkaluraja on kontekstinvaihto: kopioi numero datatyökalusta, liitä daileriin, varaa kalenterityökalussa, liitä muistiinpanolinkki CRM:ään. Jokainen hyppy on pieni; myyjä tekee niitä kymmeniä päivässä. Olemme kirjoittaneet siitä, mitä hallinto tekee myyntiajalle — pirstaloitunut stack on paikka, josta iso osa siitä hallinnosta tulee.

Pirstaloitunut kauppamuisti. Tämä on kustannus, jota lähes kukaan ei laske. Kun puhelu asuu dialerissa, tallenne notetakerissa, sähköpostiketju saapuneissa ja kauppa CRM:ssä, mikään yksittäinen paikka ei sisällä sitä, mitä prospektin kanssa on oikeasti tapahtunut. Se, joka ottaa kaupan haltuunsa seuraavaksi — lomaa paikkaava kollega, valmennusta valmisteleva esihenkilö, myyjä itse kolme viikkoa myöhemmin — aloittaa kokoamalla tarinan neljästä lähteestä. Yleensä he eivät tee sitä. He aloittavat nollasta.

Ja pirstaloituneella kauppamuistilla on syvempi seuraus: myyntiprosessinne ei voi asua kahdeksassa työkalussa. Olemme perustelleet, että prosessi kuuluu järjestelmään, ei myyjien päihin — mutta se toimii vain, jos on olemassa yksi järjestelmä. Battle cardit eivät voi ilmestyä kesken puhelun, jos puhelut käydään työkalussa, joka ei tiedä, mikä battle card on. Tietopankki ei voi oppia parhaiden myyjienne keskusteluista, jos keskustelut ovat hajallaan kolmella toimittajalla. Pirstaloituminen ei maksa vain aikaa; se tekee hiljaisesti tiedon kiertokulusta mahdottoman.

Rehellinen argumentti kaikki yhdessä -mallin puolesta

Alusta-argumentti peilaa noita kustannuksia: yksi kirjautuminen, yksi kauppamuisti, yksi paikka, jossa prosessi voi oikeasti asua. Löydä prospekti, soita, varaa tapaaminen, tallenna se ja seuraa — yhdessä työnkulussa, jossa jokainen vaihe ruokkii seuraavaa. Tapaamismuistiinpanot kiinnittyvät itsestään kauppaan. Tiistain puhelun vastaväite muuttuu torstain valmennusmateriaaliksi. Uusi työntekijä opettelee yhden työkalun, ei kahdeksaa, mikä on osa sitä, miten ramp-aika lyhenee sen sijaan että sitä koristellaan.

On myös suora kaupallinen argumentti: yksi neuvottelu, yksi lasku, yksi toimittajasuhde — ja kokonaiskustannus per myyjä, joka on rehellinen, koska se on yksi rivi budjetissa eikä kahdeksan pientä, joita kukaan ei koskaan laske yhteen.

Kaikki yhdessä -mallin rehelliset kustannukset

Symmetria vaatii saman kohtelun, joten tässä se tulee.

Mikään alusta ei ole paras kaikessa. Jokaisessa sviitissä on vahvempia ja heikompia moduuleja. Jos heikoin moduuli sattuu olemaan teille tärkein tehtävä, olette ostaneet mukavuutta ydinkoneistonne kustannuksella — huono kauppa.

Yksi päätös, suuremmat panokset. Alustan valinta on suurempi sitoumus kuin dialerin valinta. Jos se pettää, vaihto sattuu enemmän. Se on totta, ja siksi arviointi ansaitsee enemmän huolellisuutta, ei vähemmän.

Sen on sovittava myyntitapaanne. Koko syklin ulospäin ajaville tiimeille rakennettu alusta sopii koko syklin ulospäin ajaville tiimeille. Jos mallinne on puhdasta inboundia tai enterprise-kauppoja kahdella puhelulla vuodessa, työnkulkuargumentti heikkenee — ette elä siinä silmukassa, jonka alusta kokoaa yhteen.

Jos haluat tämän arvioinnin työkalu työkalulta pohjoismaisille markkinoille, teimme rehellisen vertailun kahdeksasta niistä, mukaan lukien missä omamme jää vajaaksi.

Viisi kysymystä, jotka ratkaisevat

1. Laske välilehdet yhdessä kauppasyklissä. Ei työkaluja, joista maksatte — vaan ne, joita myyjä oikeasti koskettaa prospektista kauppaan. Seitsemän tai enemmän, ja maksatte vaihtoveroa päivittäin; kysymys on vain siitä, oletteko mitanneet sen.
2. Missä asuu kaupan täydellinen kuva? Jos vastaus vaatii enemmän kuin yhden lauseen, se ei asu missään. Sen seuraava myyjä perii.
3. Kuka ylläpitää integraatioita, ja mitä se maksoi viime kvartaalilla? Nimeä henkilö. Kysy tunnit. Se luku ei ole koskaan stack-budjetissa ja on aina todellinen.
4. Laske stack rehellisesti yhteen. Kaikki lisenssit, per myyjä, per kuukausi, plus ops-tunnit. Vertaa alustan lukuun — useimmat tiimit eivät ole koskaan tehneet tätä laskutoimitusta paperilla.
5. Voiko prosessinne asua siinä? Stack-kysymys tulee prosessikysymyksen jälkeen. Jos haluatte playbookin toimivan työnkulussa — vastaukset ilmestyvät kesken puhelun, tieto karttuu jokaisesta keskustelusta — stackin on oltava tarpeeksi koottu, jotta yksi järjestelmä näkee koko silmukan.

Milloin kumpikin puoli voittaa

Best-of-breed voittaa, kun olette tarpeeksi suuria, jotta erikoistuneet tiimit elävät syvällä omissa kahdessa työkalussaan, kun yksi poikkeuksellinen kyvykkyys on aidosti strateginen myyntitavallenne eikä mikään alusta yllä siihen, tai kun mallinne tuskin koskettaa sitä prospektista kauppaan -silmukkaa, jonka alustat kokoavat.

Konsolidointi voittaa, kun myyjänne ajavat koko syklin itse, kun välilehtien määrä ja kopioi-liitä näkyvät päivittäin, kun kauppoja poimivat eri ihmiset ja kauppamuistilla on väliä, ja ennen kaikkea kun olette päättäneet, että prosessin pitää asua järjestelmässä — sillä se päätös vaatii hiljaisesti järjestelmän, joka näkee kaiken.

Viimeinen rehellisyys: tämä on meidän ottelumme, ja se sinun on hyvä tietää meitä lukiessasi. Me rakennamme koottua myynnin työnkulkua — CRM:änne rinnalle, emme sen tilalle — joten tietenkin meidän mielestämme silmukka kuuluu yhteen paikkaan. Mutta yllä olevat viisi kysymystä eivät välitä siitä, mitä me myymme. Tee laskutoimitus, nimeä jeesusteipin omistaja, laske välilehdet. Jos luvut sanovat, että stackinne on kunnossa, pitäkää se. Useimmat tiimit, jotka oikeasti laskevat, yllättyvät.

Haluatko nähdä koko silmukan yhdessä paikassa — prospekti, puhelu, tapaaminen, seuranta, prosessi sisäänrakennettuna? Varaa demo ja laske, montako välilehteä sulkisit →