Lopeta CRM:n siivoaminen. Et tule koskaan saamaan sitä valmiiksi.

Jokainen myyntijohtaja on ajatellut tämän, yleensä sunnuntaina: "Ennen kuin voimme oikeasti korjata lukumme, meidän on siivottava CRM."

Se tuntuu vastuulliselta. Kurinalaiselta. Data on yhtä sekasotkua — kaksoiskappalekontakteja, kauppoja jumissa vaiheissa, jotka päättyivät kuukausia sitten, yrityksiä kirjoitettuna kolmella eri tavalla, muistiinpanoja joissa lukee "soita hänelle takaisin" ilman mitään nimeä. Tietenkään tiukkaa myyntiorganisaatiota ei voi pyörittää sen päällä. Joten laitat suorituksen tauolle ja aikataulutat suuren siivouksen.

Tässä on epämukava totuus: siivous ei koskaan toteudu, ja vaikka se toteutuisi, se ei korjaisi mitään.

Miksi siivous on ansa

CRM on vain niin puhdas kuin se kuri, joka sen rakensi — ja sen kurin on oltava paikalla aivan ensimmäisestä tietueesta lähtien. Jos tiimisi ei ollut tarkka datan syötössä päivästä yksi (ja melkein mikään tiimi ei ole), sotku ei ole työjono, jonka voit purkaa rauhallisena perjantaina. Se on kasautunut.

Mieti, mitä "siivous" oikeasti vaatii:

• Sen päättäminen, mikä kolmesta lähes identtisestä kontaktitietueesta on se oikea
• Sen rekonstruoiminen, mitkä kaupat ovat oikeasti elossa ja mitkä zombeja, jotka joku unohti sulkea
• Sen selvittäminen, mitä asiakas oikeasti sanoi kolme kvartaalia sitten, kun ainoa todiste on muistinvaraisesti kirjoitettu yhden rivin muistiinpano
• Tämän tekeminen tuhansien tietueiden yli, käsin, samalla kun yhä pitäisi yltää budjettiin

Et voi yhdistellä itseäsi ulos huonosta historiasta. Konteksti, joka kertoisi sinulle, mikä tietue on oikea — mitä sanottiin, mitä asiakas halusi, missä kauppa oikeasti oli — ei koskaan tallentunut alun perin. Joten "siivouksesta" tulee arvauspeliä, ja CRM:ään kirjoitettu arvaus on vain uudenlaista likaista dataa puhtaassa paidassa.

Käytät siihen viikkoja, julistat osavoiton ja olet kuukauden päästä takaisin lähtöruudussa. Koska käyttäytyminen, joka loi sotkun, ei ole muuttunut.

Uudelleenmuotoilu: data, joka parantaa itsensä käytön kautta

Ratkaisu ei ole siivota data ennen kuin työskentelet. Ratkaisu on muuttaa sitä, miten työ tallentaa dataa, jotta data siivoaa itsensä sivutuotteena siitä, että vain teet työsi.

Sitä toimintakerros tekee. Sen sijaan, että pyytäisit myyjiäsi olemaan kurinalaisia tietojen tallentajia — mitä he eivät koskaan tule olemaan, koska he ovat myyjiä — laitat tiimisi ja CRM:n väliin kerroksen, joka tallentaa todellisuuden automaattisesti.

Funnelfeedrin kanssa jokainen puhelu, jokainen palaveri ja jokainen sähköposti litteroidaan ja ymmärretään automaattisesti. Siitä järjestelmä poimii sen, mikä oikeasti merkitsee:

• Aidot tehtävät — jatkotoimet ja sitoumukset, jotka todella tehtiin, eivät ne, jotka joku muisti kirjoittaa
• Tunnesävy — miltä keskustelu oikeasti tuntui, ei toiveikas "menee hyvin 👍"
• Asiakkaan ilmoittama status — missä kauppa oikeasti on sen mukaan, mitä asiakas sanoi ääneen, ei se, mitä myyjä toivoisi olevan totta

Et kaiva tätä esiin käsin. Se vain on siellä, koska keskustelu tapahtui ja järjestelmä kuunteli.

Uudet kontaktit saapuvat jo valmiiksi puhtaina

Tässä "et koskaan tule siivoamaan CRM:ääsi" -ongelma ratkeaa hiljaa itsestään.

Jokainen uusi kontakti, joka tulee sisään toimintakerroksen kautta, täsmäytetään olemassa olevaan ennen kuin siitä ehtii koskaan tulla kaksoiskappale. Jos henkilö tai yritys on jo maailmassasi, uusi vuorovaikutus liitetään häneen ja rikastaa olemassa olevaa tietuetta — täyttää aukot, korjaa vanhentuneet kentät, lisää tuoreen kontekstin. Jos he ovat aidosti uusia, he tulevat sisään puhtaina ja täydellisinä.

Joten et siivoa vanhaa sotkua hyökkäämällä sitä suoraan vastaan. Aloitat puhtaalta pöydältä — ja jokainen uusi toimenpide korjaa hiljaa ympärillään olevaa dataa. Mitä kauemmin käytät sitä, sitä puhtaammaksi todellisuutesi tulee, ilman ainuttakaan "datahygienia-sprinttiä" kalenterissa.

Näet vain aidot tehtävät

Toinen asia, jonka toimintakerros muuttaa, on se, miltä päiväsi näyttää.

Kaoottisessa CRM:ssä signaali on hautautunut. Et tiedä, mitkä 400 avoimesta tehtävästä ovat aitoja, mitkä vanhentuneita, mitkä jonkun toiveajattelua. Joten jätät tehtävälistan kokonaan huomiotta ja lennät mututuntumalla.

Funnelfeedrissä kaikki uudet toimenpiteet elävät toimintakerroksessa — ja toimintakerros nostaa esiin vain aidot tehtävät: sitoumukset, jotka todella tehtiin, jatkotoimet, joita asiakas oikeasti odottaa, kaupat, jotka oikeasti tarvitsevat tönäisyn. Melu pysyy poissa silmistäsi. Työskentelet listaa, koska lista on totta.

Eikä vanha data katoa

Luonnollinen huoli: "Jos lakkaan yrittämästä korjata vanhoja tietueita, enkö menetä kaikkea arvokasta, mitä siellä on?"

Et. Historia jää. Sillä hetkellä kun vanha kontakti nousee uudelleen esiin elävässä keskustelussa — vastauksessa, palaverissa, puhelussa — kaikki se, mikä oli aidosti arvokasta heidän vanhassa tietueessaan, nousee pintaan ja liittyy uudelleen keskusteluun. Hyvä data, jonka pelkäsit menettäväsi, palaa silloin kun se on oikeasti relevanttia, rikastettuna kaikella, mitä on sittemmin tapahtunut. Kuollut paino vain pysyy siellä missä on, vaarattomana, samalla kun työskentelet sen kanssa, mikä on elossa.

Joten lopeta odottaminen

Et tule koskaan saamaan CRM:n siivousta valmiiksi, koska CRM:ää, jota ei rakennettu täydellä kurilla, ei voi pakottaa puhtaaksi. Mutta se voi parantua — vähitellen, automaattisesti, sivuvaikutuksena siitä, että tiimisi yksinkertaisesti käy keskusteluja ja antaa toimintakerroksen tallentaa ne.

Älä siivoa ensin. Älä laita suoritusta tauolle siivousta varten, joka ei tule. Ota toimintakerros käyttöön, ala työskennellä ja anna datan järjestää itsensä työn ympärille.

Puhtain CRM, joka sinulla koskaan tulee olemaan, on se, jonka siivoamisen lopetit.