"Mistä sait numeroni?" Skeptikon testi kenelle tahansa yhteystietojen toimittajalle

Eräs pohjoismaisen ohjelmistoyrityksen BDR-tiiminvetäjä kuvasi kipua, josta kuulemme usein:

"Niin moni puhelumme päättyy siihen, että kysytään, miksi ihmeessä soitat minulle. Tämä on minun yksityinen numeroni."

Ulkoistettua SDR-toimistoa johtava perustaja antoi asialle luvun:

"LinkedIniin perustuvissa datalähteissä on pitkän aikavälin riski: osa numeroista on yksityisiä. Se on kostautunut meille. Ei usein, ehkä yksi sadasta. Mutta se yksi sadasta raivostuu."

Yksi sadasta kuulostaa vähältä, kunnes lasket sen auki. Tiimi, joka soittaa tuhat puhelua viikossa, tavoittaa joka viikko kymmenen ihmistä, jotka eivät ole koskaan julkaisseet numeroa, johon juuri soitit. Osa heistä lyö luurin korvaan. Osa kirjoittaa sinulle ja vetoaa GDPR:ään.

Ostajat suhtautuvat yhteystietodataan aiheellisesti epäillen. Jokainen toimittaja väittää, että heillä on kaikki, ja eräs ostaja kertoi meille, että heidän viimeisin toimittajatestikierroksensa vei enemmän aikaa kuin numeroiden etsiminen itse. Useimmat kokeilut mittaavat kuitenkin vain yhtä asiaa: kuinka monta numeroa saat. Tämä kirjoitus käsittelee kysymystä, joka ratkaisee, onko niillä numeroilla mitään arvoa: mistä kukin niistä on peräisin?

Kahdenlaisia numeroita

Datan keräämisessä julkisista lähteistä ei ole mitään vikaa. Teemme sitä itsekin. Kysymys ei ole siitä, onko numero kerätty, vaan siitä, mitä varten numero on alun perin julkaistu.

Numero, jonka yritys on julkaissut, jotta siihen otetaan yhteyttä. Se on yrityksen verkkosivuilla: yhteystietosivulla, tiimisivulla, nimen ja roolin alla. Pienet yritykset ilmoittavat usein perustajan matkapuhelinnumeron päänumeronaan. Sen julkaissut odotti puhelimen soivan.

Numero, joka on yhdistetty henkilöön. Lähtökohtana on profiili, yleensä LinkedIn. Työkalu ottaa nimen ja työnantajan, kysyy yhdeltä tai useammalta tietokannalta henkilöön liitettyä matkapuhelinnumeroa ja palauttaa sen, mitä vastaukseksi tulee. Niin sanotut vesiputoustyökalut kysyvät useilta toimittajilta peräkkäin, kunnes joku niistä vastaa. Näin löytyy paljon enemmän matkapuhelinnumeroita, ja juuri siksi tätä myydään. Kukaan ei kuitenkaan tarkista, mitä varten numero alun perin annettiin. Osa on työpuhelimia. Osa on numeroita, jotka joku on antanut verkkokaupalle, kanta-asiakasohjelmalle tai sovellukselle.

Toisesta tyypistä se yksi sadasta tulee. Ja kyse on rakenteellisesta ongelmasta, ei yhden toimittajan bugista: mikä tahansa palvelu, joka muodostaa matkapuhelinnumeroita henkilöprofiilien pohjalta, törmää siihen. Tämä koskee monia suosittuja kansainvälisiä työkaluja ja myös joitakin pohjoismaisia, ja mitä enemmän tietokanta nojaa tähän reittiin, sitä enemmän yksityisiä numeroita siinä on.

Useimmat toimittajat, me mukaan lukien, käyttävät useampaa kuin yhtä reittiä. Se on täysin kunnossa. Ei ole kunnossa, jos toimittaja ei pysty kertomaan, mitä reittiä tietty numero on tullut, koska silloin kumpikaan teistä ei tiedä, kumpaan tyyppiin olette soittamassa.

Miksi riski on sinun eikä toimittajan

Kun myyjäsi valitsee numeron, sinä olet sen puhelun rekisterinpitäjä. Toimittajasi vastaa tietokannastaan. Sinä vastaat siitä, mitä sillä teet.

B2B-prospektointi Pohjoismaissa perustuu yleensä oikeutettuun etuun, ja oikeutettu etu perustuu kohtuullisiin odotuksiin. Perustaja, joka laittaa matkapuhelinnumeronsa yrityksen verkkosivuille, voi kohtuudella odottaa myyntipuheluita. Henkilö, jonka yksityinen numero on yhdistetty hänen LinkedIn-profiiliinsa, ei voi. Sama puhelu, sama käsikirjoitus, täysin eri oikeudellinen pohja.

GDPR antaa lisäksi henkilölle, jolle soitit, oikeuden tietää, mistä sait hänen tietonsa (artikla 14), ja oikeuden vastustaa suoramarkkinointia (artikla 21). Vastustamisoikeus on ehdoton: kun hän vastustaa, lopetat. Kun vastustus saapuu, se osuu ensin sinuun, koska sinä soitit. Jos toimittajasi ei pysty kertomaan lähdettä, et pysty sinäkään. Eikä "meidän datatoimittajamme" ole vastaus, jonka kukaan hyväksyy.

Yksityisten numeroiden ongelma maksaa siis enemmän kuin yhden vihaisen puhelun. Se maksaa sen vastauksen, jota et pysty antamaan jälkikäteen.

Miltä hyvä vastaus näyttää

Tässä kuussa erään asiakkaamme SDR soitti pienen yrityksen perustajalle. Perustaja lähetti asiakkaalle jälkikäteen sähköpostin ja vastusti käsittelyä artiklan 21 nojalla. Hän pyysi lopettamaan puhelut, lisäämään numeron estolistalle, jottei se palaisi seuraavan tuonnin mukana, ja vastaamaan kirjallisesti kolmeen kysymykseen: mistä olette saaneet tietoni, kuka niistä vastaa ja kenelle muille ne on luovutettu.

Asiakas välitti viestin meille. Kahden tunnin sisällä molemmat olivat saaneet vastauksen samaan sähköpostiketjuun:

• Lähde: perustajan oman yrityksen verkkosivut, joilla numero oli julkaistu yrityksen yhteysnumerona, kerätty maaliskuussa.
• Roolit: asiakas vastaa omasta puhelustaan ja CRM:stään. Me olemme itsenäinen rekisterinpitäjä sille tietokannalle, josta numero tuli.
• Vastaanottajat: yksi tili oli avannut numeron, eli asiakas, joka soitti puhelun. Ei vientejä.
• Toimenpide: perustajan yhteystiedot poistettiin yhteystietokannastamme, ja numero, sähköpostiosoite ja profiililinkki lisättiin yksisuuntaisina tiivisteinä estolistalle, jota vasten jokainen uusi tuonti tarkistetaan.
• Mitä asiakkaan piti tehdä: lopettaa soittaminen ja estää numero omassa CRM:ssään ja soittolistoillaan.

Siinä oli koko asia. Perustaja sai jokaisen pyytämänsä vastauksen yhdessä sähköpostissa, eikä asiakkaan tarvinnut valita arvailun ja vaikenemisen välillä. Kukaan ei ollut iloinen siitä, että puhelu oli soitettu, mutta molemmat olivat tyytyväisiä siihen, miten asia hoidettiin.

Mitään nokkelaa tässä ei ole. Se toimii vain, jos kolme asiaa on kunnossa ennen kuin sähköposti saapuu: jokaisella numerolla on kirjattu lähde, näet, kuka sen on saanut, ja poistaminen estää uudelleenkeräämisen sen sijaan, että se vain poistaa rivin seuraavaan indeksointikierrokseen asti. Juuri näitä kannattaa testata ennen kuin allekirjoitat sopimuksen toimittajan kanssa.

Seitsemän kysymystä mille tahansa yhteystietojen toimittajalle

Olemme aiemmin kirjoittaneet neljästä kysymyksestä, jotka paljastavat vanhentuneen datan. Nämä seitsemän koskevat sitä, mistä data on peräisin ja mitä tapahtuu, kun joku vastustaa.

1. Mistä juuri tämä numero on peräisin? Valitse kokeilussa viisi satunnaista numeroa ja pyydä kunkin lähde. Oikea vastaus nimeää reitin (yrityksen verkkosivut, rekisteri, profiilihaku, datakumppani) ja mieluiten sivun ja päivämäärän. "Julkiset lähteet" ei ole vastaus.
2. Kuinka suuri osa matkapuhelinnumeroiden kattavuudestanne tulee henkilöprofiileista? Kysy suoraan, haetaanko matkapuhelinnumeroita LinkedIn-profiilien perusteella tai ostetaanko niitä muilta toimittajilta, ja suunnilleen kuinka suuri osa saamistasi numeroista tulee sitä kautta. Mitä suurempi osuus, sitä useammin kuulet "tämä on minun yksityinen numeroni".
3. Mitä tapahtuu, kun asiakas ilmoittaa yksityisestä numerosta? Oikea vastaus on, että numero poistuu tietokannasta kaikilta, ei vain valittaneelta asiakkaalta.
4. Kuinka nopeasti pystytte vastaamaan vastustukseen, ja mitä lähetätte? Pyydä nähtäväksi anonymisoitu esimerkki oikeasta vastauksesta. Katso, löytyvätkö siitä lähde, roolit ja vastaanottajat.
5. Pystyttekö kertomaan, kuka on saanut tietyn henkilön tiedot? Jos eivät pysty, he eivät pysty vastaamaan tietopyyntöön, etkä pysty sinäkään.
6. Estääkö poistaminen uudelleenkeräämisen? Tietueen poistaminen on helppoa. Sen estäminen, ettei se palaa seuraavalla indeksointikierroksella, vaatii estolistan, joka tarkistetaan tuonnin yhteydessä.
7. Kuka on tietokantanne rekisterinpitäjä? Ja pystyykö toimittaja näyttämään oikeutetun edun intressivertailunsa? Toimittaja, joka on sellaisen kirjoittanut, löytää sen yleensä kolmessakymmenessä sekunnissa.

Viikon kokeilu, joka mittaa oikeita asioita

Useimmat datakokeilut laskevat, kuinka monta numeroa saat, tai testaavat vain CRM:stäsi puuttuvia kontakteja, ja päättyvät toteamukseen "suunnilleen samaa tasoa". Tee näin sen sijaan:

1. Ota mukaan kaksikymmentä oikeaa kohdeyritystä, myös joitakin, jotka ovat jo CRM:ssäsi, jotta voit verrata siihen, mitä sinulla on.
2. Ota mukaan vaikeat roolit. Talous ja IT ovat ne, joissa kattavuus yleensä romahtaa.
3. Soita niihin oikeasti, tavallisessa soittoblokissa, saman myyjän toimesta ja samalla käsikirjoituksella.
4. Mittaa numerokohtaisesti: tavoitettu, väärä numero, vaihde vai suora numero, oikea rooli, päättäjä.
5. Laske "mistä sait numeroni?" -hetket. Kirjaa jokainen puhelu, jossa henkilö sanoo numeron olevan yksityinen. Jo yksi viidestäkymmenestä on löydös.
6. Tee lähdetarkistus kysymyksestä 1 viidelle numerolle, joihin oikeasti sait yhteyden.

Viikon lopussa sinulla on tavoitettavuusaste, väärien numeroiden osuus ja yksityisten numeroiden osuus. Viimeinen on se luku, jota kukaan ei laita myyntiesitykseensä.

Näin me teemme sen Funnelfeedrissä

Näytämme mieluummin, miten vastaamme näihin kysymyksiin, kuin väitämme ratkaisseemme ne, joten tässä on se, mikä on käytössä.

• Jokaisella puhelinnumerolla ja sähköpostiosoitteella on lähde. Yrityksen verkkosivut, rekisteri, profiilihaku, asiakkaan oma CRM tai tuonti. Yrityksen verkkosivuilta löydetyt kontaktit on lisäksi linkitetty sivuun, jolla ne nähtiin, sekä päivämääriin, jolloin näimme ne siellä ensimmäisen ja viimeisen kerran.
• Yritystiedot tulevat suoraan rekistereistä Suomessa, Ruotsissa, Norjassa ja Tanskassa, joten jokaisen kontaktin takana oleva yritystunnus on oikea.
• Kirjaamme jokaisen avauksen. Aina kun tili avaa numeron tai sähköpostiosoitteen, kirjaamme, mikä tili, kuka käyttäjä ja milloin, sekä sen, vietiinkö tieto ulos. Näin pystyimme kertomaan yllä mainitulle perustajalle, että numero oli täsmälleen yhdellä tilillä.
• Vastustukset menevät yhteen osoitteeseen. Rekisteröidyt sekä asiakkaat, jotka saavat vastustuksen, kirjoittavat osoitteeseen privacy@funnelfeedr.com. Poistamme henkilön yhteystietokannasta ja lisäämme puhelinnumeron, sähköpostiosoitteen ja profiililinkin tiivistettyyn estolistaan, jota vasten uudet tuonnit tarkistetaan.
• Oikeutetun edun intressivertailumme on julkinen. Voit lukea sen osoitteessa funnelfeedr.com/legal/legitimate-interest-assessment ennen kuin yksikään myyjä soittaa sinulle.

Mitä sanomme asiakkaille: jos joku, jolle soitat, sanoo numeron olevan yksityinen, välitä asia osoitteeseen privacy@. Sinä hoidat oman puhelusi ja CRM:si, me varmistamme, että numero poistuu tietokannasta myös kaikilta muilta asiakkailta.

Opetus

Datatoimittajan mittari ei ole se, kuinka monta numeroa sillä on. Mittari on se, kehtaisitko lukea minkä tahansa niistä lähteen ääneen ihmiselle, joka vastaa puhelimeen. Jos kehtaisit, toimittaja teki työnsä. Jos et, olet ostanut listan vastustuksia, joihin joudut vastaamaan yksin.

Haluatko nähdä, mistä oman segmenttisi numerot tulevat? Varaa demo ja kysy meiltä minkä tahansa listan numeron lähde →