Tittelit ovat keksittyjä: hae roolin, älä käyntikortin sanojen perusteella

Eräs CRM-konsultti kertoi meille siivousprojektista, joka päättyi ennen kuin ehti alkaa. Asiakas halusi segmentoida tietokantansa roolin mukaan: yksi viesti taloushallinnolle, toinen operatiiviselle puolelle ja kolmas IT:lle. Tietokannassa oli noin neljätuhatta kontaktia. Kun konsultti otti esiin tittelisarakkeen ja laski erilaiset arvot, niitä oli noin tuhatviisisataa.

Tuhatviisisataa tittelia neljälletuhannelle ihmiselle. Lähes joka toisella kontaktilla oli titteli, jota kukaan muu tietokannassa ei jakanut. Tittelin mukaan segmentointi ei ollut vaikeaa. Se oli mahdotonta.

Kyse ei ole likaisesta datasta. Kukaan ei ole kirjoittanut väärin. Tittelit ovat sitä, miksi ihmiset itseään kutsuvat, ja ihmiset kutsuvat itseään miksi haluavat.

Tittelit kirjoitetaan kantajalleen, ei sinulle

Tittelillä on yksi tehtävä: kertoa jotain imartelevaa ja suunnilleen paikkansapitävää ihmisestä, joka sitä kantaa. Se kirjoitetaan käyntikorttiin, LinkedIn-otsikkoon ja sähköpostin allekirjoitukseen. Sitä ei koskaan kirjoitettu siksi, että joku hakisi sillä.

Siksi tittelit liukuvat kaikkiin suuntiin yhtä aikaa:

• Inflaatio. Kahden hengen myyntitiimissä on "Head of Sales", "Sales Director" ja "Chief Revenue Officer" sen mukaan, kuka yrityksen perusti ja kuka halusi tittelin palkankorotuksen sijaan.
• Sama sana, eri työ. Yhdessä yrityksessä "myyntipäällikkö" tarkoittaa myyntitiimin vetäjää. Seuraavassa sillä nimellä kutsutaan jokaista myyjää. Sama titteli, kaksi täysin eri keskustelua.
• Sanat, jotka kattavat kaiken. Eräs prospekti kertoi, että heidän "operations"-kontakteihinsa kuului talonmies, pysäköintivastaava ja konsultointipäällikkö. Kaikilla kolmella on aivan oikein "operations" tittelissään.
• Kaksi kieltä kerralla. Sama työ näkyy nimillä myyntijohtaja, myyntipäällikkö, Head of Sales, Sales Director, myyntivastaava ja VP Sales, joskus saman yrityksen sisällä.
• Pienet yritykset yhdistävät rooleja. Neljänkymmenen hengen yrityksessä talousjohtaja vastaa usein myös HR:stä ja IT:stä. Titteli kertoo niistä yhden.

Eräs myynnin vetäjä sanoi sen suoraan kesän demossa: myyjä voi nykyään olla nimeltään mitä tahansa. Hän puhui omasta tiimistään.

Kolme tapaa, joilla tittelihaku epäonnistuu

Kun rakennat listaa hakemalla titteleillä, törmäät kolmeen eri virheeseen, ja vain yksi niistä näkyy.

1. Se ohittaa oikeat ihmiset. Haet sanalla "CFO" ja ohitat talousjohtajan, finance directorin, head of financen ja sen toimitusjohtajan, joka edelleen hoitaa kirjanpidon viidentoista hengen yrityksessä. Jokainen synonyymi, jota et tullut ajatelleeksi, on päättäjä, jolle et koskaan soita. Et huomaa sitä koskaan, koska ne, jotka eivät ole listalla, eivät valita.

2. Se löytää väärät ihmiset. Haet sanalla "myyntipäällikkö" ja saat neljäkymmentä myyntijohtajaa ja kolmesataa asiakasvastaavaa. Haet sanalla "operations" ja saat pysäköintivastaavan. Lista näyttää täydeltä, ja ensimmäinen soittopäivä kuluu sen opetteluun, kenet kannattaa ohittaa.

3. Se ei näe roolia lainkaan. Hinnoitteluohjelmiston toimittaja halusi ihmisiä, joiden tittelissä on "pricing". Virallisista ja julkisista lähteistä löytyi muutama kymmenen. Ei siksi, että noissa yrityksissä ei hinnoiteltaisi, vaan siksi, että hinnat asettava ihminen on nimeltään kaupallinen johtaja, CFO tai controller-päällikkö, ja "pricing" on rivi toimenkuvassa, ei tittelissä.

Kolmas virhe on se kallis. Rooli, jolle myyt, on olemassa tuhansissa yrityksissä, mutta tittelillä, jolla ei ole sen kanssa mitään tekemistä.

Rooli on työ, ei sana

Ratkaisu ei ole pidempi avainsanalista. Se on eri kysymys. Kysy "mitä tämä ihminen tekee ja mistä hän voi päättää?" sen sijaan, että kysyisit "mikä tämän ihmisen titteli on?"

Siitä saat kaksi erillistä akselia:

• Funktio: se osa liiketoimintaa, jossa ihminen työskentelee. Talous, myynti, IT, operatiivinen toiminta, HR.
• Senioriteetti: kuinka paljon hän päättää. Perustaja tai omistaja, C-taso, johtaja, päällikkö, esihenkilö, asiantuntija, hallitus.

"Sales Director" ja "myyntijohtaja" osuvat samaan kohtaan molemmilla akseleilla. "Myyntipäällikkö" neljänkymmenen hengen yrityksessä ja "myyntipäällikkö" neljänsadan hengen yrityksessä eivät ehkä osu. Kun haet akselien etkä sanojen perusteella, tuhatviisisataa tittelia tiivistyy muutamaan kymmeneen ryhmään, joiden kanssa voi oikeasti työskennellä.

Viisi sääntöä listojen rakentamiseen roolien varaan

1. Kuvaa rooli työnä ennen kuin haet. Kirjoita yksi lause: mitä ihminen tekee, mistä hän päättää ja millä häntä mitataan. "Omistaa IT-infrastruktuurin budjetin ja allekirjoittaa tietyn kokoluokan ylittävät toimittajasopimukset." Tämä lause kestää jokaisen tittelin muunnelman. Avainsana "IT-päällikkö" ei kestä.

2. Erota funktio ja senioriteetti. Useimmat huonot listat syntyvät, kun nämä kaksi sekoitetaan. "IT-päällikkö" on funktio ja senioriteetti liimattuina yhteen, ja sillä tehty haku ohittaa IT-johtajan, CIO:n ja Head of IT:n. Valitse ensin funktio ja sitten se senioriteettiväli, jolle myyt. Jos myyt päätöksentekijöille, sano se suoraan ja anna niiden esihenkilöiden pudota pois, jotka johtavat vain omaa työtään.

3. Kirjoita roolit tärkeysjärjestykseen, varavaihtoehdon kanssa. Suuressa yrityksessä ihminen, jonka haluat tavoittaa, on olemassa. Pienessä häntä ei usein ole, ja työtä hoitaa joku muu. Päätä siis järjestys: ensin IT-infrastruktuurin vastaava, sitten IT-päällikkö, sitten talousjohtaja, sitten toimitusjohtaja. Eräs kanssamme työskentelevä SDR rakensi juuri tällaiset tikkaat ensimmäisellä viikollaan. Hän lisäsi kapean infrastruktuuriroolin yleisen IT-päättäjän päälle ja veti sen ylimmäksi. Sääntö on yksinkertainen: soita korkeimmalle roolille, joka yrityksessä on olemassa, äläkä koskaan pudota yritystä listalta vain siksi, että rooli numero yksi puuttuu.

4. Pidä pelkkä tittelihaku harvinaisille titteleille, ja tunne sen raja. Jotkin tittelit ovat niin tarkkoja, että ne kannattaa hakea sanasta sanaan: "pricing", "kategoriapäällikkö", "kalustopäällikkö". Käytä niihin hakua "titteli sisältää". Mutta hyväksy se, minkä hinnoittelutoimittaja huomasi: jos titteli on harvinainen julkisissa lähteissä, haku antaa lyhyen listan, ei markkinaa. Muun markkinan kohdalla tähtäät yhtä tasoa ylempään ihmiseen ja käytät puhelua omistajan löytämiseen.

5. Varmista rooli ensimmäisen puolen minuutin aikana. Joitakin titteleitä ei voi lukea ilman asiayhteyttä. "Arkkitehti" tarkoittaa yhtä ohjelmistoyrityksessä ja toista rakennusliikkeessä. "Partneri" tarkoittaa osakasta asianajotoimistossa ja ehkä ei mitään konsulttiyrityksessä. "Sihteeri" voi olla assistentti tai hallituksen jäsen. Älä arvaa. Kysy aikaisin: "Oletteko te se, joka päättää X:stä, vai onko se joku muu?" Joko olet varmistanut roolin, tai sait juuri oikean nimen, mikä on päivän paras suositus. Lisää tällaisista vastauksista pohjoismaisten kylmäsoittojen vastaväiteoppaassa.

Kymmenen minuutin testi

Kokeile tätä ennen kuin rakennat seuraavan listan.

1. Vie ulos sata viimeisintä kontaktia, joille tiimisi on soittanut. Pelkkä nimi, yritys ja titteli.
2. Laske erilaiset tittelit. Jos niitä on yli neljäkymmentä, tittelihaku pettää sinut jo nyt.
3. Ryhmittele ne käsin funktion ja senioriteetin mukaan. Sataan kontaktiin menee kymmenen minuuttia. Pane merkille, kuinka monta tittelia jouduit miettimään.
4. Katso, kenet ohitit. Valitse listalta viisi yritystä ja tarkista, ketä muita niissä työskentelee. Laske ihmiset, joilla on rooli, jolle myyt, mutta titteli, jolla et olisi koskaan hakenut.

Viimeinen luku on aukon koko. Kokemuksemme mukaan se on harvoin pieni.

Näin me sen teemme

Funnelfeedrissä jokaisen kontaktin jokainen titteli yhdistetään yhteiseen rakenteeseen: funktioon (yksi muutamasta kymmenestä alueesta, kuten myynti, talous tai ohjelmistot ja IT), tarkempaan erikoisalaan ja senioriteettitasoon. Yhdistäminen tuntee kymmeniätuhansia tittelien muunnelmia, myös pohjoismaisia, joten paikalliset tittelit osuvat oikeaan kohtaan. Kun tittelia ei tunnisteta, sitä verrataan merkityksen perusteella tunnettuihin titteleihin, ja tekoäly valitsee parhaan osuman tästä listasta. Se ei saa koskaan keksiä uutta kategoriaa. Tittelit, jotka ovat ymmärrettäviä vain asiayhteydessä, kuten "arkkitehti" tai "partneri", arvioidaan toimialakohtaisesti.

Tämän päälle määrittelet kohdekontaktiroolisi kerran Prospect-seatissa. Rooli on funktio, senioriteettiväli ja kontaktityyppi. Voit myös kuvata työn omin sanoin ja saada tittelit, jotka tarkoittavat samaa. Sitten vedät roolit tärkeysjärjestykseen. Jokaisessa yrityksessä korkein olemassa oleva rooli tulee ensin, ja jos rooli numero yksi puuttuu, siirrytään numeroon kaksi. Kun haet yrityksiä, Yhteyshenkilön rooli -suodatin löytää organisaatiot, joissa joku hoitaa tätä roolia, riippumatta siitä, mikä hänen tittelinsä on. Pelkkä "titteli sisältää" -haku on edelleen käytössä säännön 4 harvinaisille titteleille.

Mitä mikään järjestelmä ei pysty tekemään, on löytää rooli, jota kukaan ei ole kirjoittanut ylös. Jos hinnoittelusta vastaavaa ihmistä ei mainita missään julkisesti, lista antaa sinulle yrityksen ja yhtä tasoa ylemmän ihmisen, ja puhelu hoitaa loput. Sitä varten sääntö 5 on olemassa.

Jos listaongelmasi on tittelien sijaan datan ajantasaisuus, aloita kirjoituksesta miksi kontaktilistat vanhenevat. Jos kyse on siitä, mistä ylipäätään kannattaa etsiä, prospektilistan rakentaminen Pohjoismaissa käy lähteet läpi.

Haluatko nähdä, kuinka tuhatviisisataa tittelia muuttuu niiksi viideksi rooliksi, joille oikeasti myyt, oikea ihminen ensimmäisenä jokaisessa yrityksessä? Varaa demo ja ota mukaan sotkuisin tittelisarakkeesi →