Kylmäsoittojen 10 yleisintä vastaväitettä pohjoismaisessa B2B:ssä — ja mitä huippumyyjät vastaavat

Kuuntele sata kylmäpuhelua pohjoismaisessa B2B:ssä, ja kuulet saman käsikirjoituksen — et myyjän, vaan prospektin. Puhelut päättävät vastaväitteet ovat hämmästyttävän harvat ja hämmästyttävän toistuvat: samat kymmenen repliikkiä, hieman eri sanoin, puhelusta toiseen.

Se on itse asiassa hyvä uutinen. Äärellinen lista vastaväitteitä tarkoittaa opittavissa olevaa listaa vastauksia.

Yksi periaate ennen listaa. Olemme aiemmin kirjoittaneet kysymyksestä, joka kannattaa esittää ennen kuin vastaat yhteenkään vastaväitteeseen — lyhyt versio on, että vastaväite on tuskin koskaan koko ajatus, joten voittava siirto on yleensä tulkata ennen kuin vastaa. Alla olevat vastaukset on rakennettu siinä hengessä: lähes jokainen on naamioitu kysymys, jonka tarkoitus on saada prospekti viimeistelemään lauseensa. Kohtele niitä oikean keskustelun avauksina, älä väittelyn voittorepliikkeinä.

Tässä ne ovat — ne kymmenen, jotka kuulemme useimmin ruotsalaisissa, norjalaisissa, tanskalaisissa ja suomalaisissa B2B-puheluissa, mitä kukin yleensä tarkoittaa ja mitä leaderboardin kärjessä olevat myyjät oikeasti sanovat.

1. "Laita vaikka sähköpostia"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Haluan lopettaa tämän puhelun kohteliaasti. Sähköposti, jota pyysit kohteliaisuudesta, luetaan ei koskaan.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Laitan mielelläni — ja jotta en lähetä geneeristä esitettä, kysyn yhden jutun: onko [ongelma] ylipäätään asia, jonka kanssa teidän tiimi painii, vai roskaisinko vain sähköpostiasi?"

Yksi kvalifioiva kysymys muuttaa tylytyksen mikrokeskusteluksi. Jos vastaus on aito kyllä, et usein tarvitse sähköpostia — tarvitset kolmekymmentä sekuntia lisää.

2. "Meillä on jo toimittaja"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Meillä on jotain, joka toimii riittävän hyvin, ja vaihtaminen kuulostaa työltä. Se on harvoin rakkaudentunnustus.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Totta kai on — olisi outoa, jos ei olisi. Ihan uteliaisuudesta: jos saisit muuttaa yhden asian siinä, miten se toimii tänään, mikä se olisi?"

Et pyydä heitä vaihtamaan. Pyydät heitä nimeämään halkeaman muurissa. Mitä ikinä he mainitsevatkin, se on koko pitchisi seuraavassa puhelussa.

3. "Nyt on vähän huono hetki"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Kirjaimellisesti — soitit kesken jonkin. Tämä on vastaväite, jonka myyjät useimmin ylitulkitsevat eiksi.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Täysin ymmärrettävää — pidän tämän lyhyenä. Jos soitan mieluummin torstaiaamupäivällä, toimisiko kymmenen minuuttia silloin?"

Virhe on aloittaa pitch silti. Huippumyyjät vaihtavat kolmenkymmenen sekunnin pitchin kymmeneen buukattuun minuuttiin — konkreettinen aika, ei ”myöhemmin”.

4. "Tälle vuodelle ei ole budjettia"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Joskus totta. Mutta usein se tarkoittaa tämä ei ole prioriteetti, ja budjetti on kohtelias kehys.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Reilua — enkä soita laskuttaakseni sinua tällä kvartaalilla. Jos ongelma on ratkaisemisen arvoinen: milloin ensi vuoden budjetista oikeasti päätetään? Olen mieluummin mukana siinä keskustelussa kuin sen jälkeen."

Pohjoismaissa budjettisyklit ovat todellisia ja kalenteriin sidottuja. Myyjät, jotka kysyvät, milloin budjetit lyödään lukkoon, buukkaavat lokakuussa tapaamisia, joita kilpailijat yrittävät buukata helmikuussa.

5. "En ole oikea henkilö tähän"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Usein kirjaimellisesti totta — ja samalla paras lahja, jonka portinvartija voi sinulle antaa.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Kiitos, että säästät meidän molempien aikaa. Kuka teillä omistaa [alueen]? Ja kun otan yhteyttä — onko sinun paikaltasi katsottuna jotain, mitä minun kannattaisi tietää ensin?"

Kaksi kysymystä: suositus ja taustatieto. Ihmiset ovat yllättävän anteliaita molempien kanssa, kun ovat itse päässeet pälkähästä. Suositeltu puhelu (”Anna ehdotti, että juttelisin sinun kanssasi”) yhdistää moninkertaisesti kylmää paremmin.

6. "Ollaan ihan tyytyväisiä nykyiseen"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Kukaan täällä ei ole äskettäin verrannut meidän tapaamme vaihtoehtoon. Tyytyväisyys on usein vain vertailun puutetta.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Rehellisesti kiva kuulla — useimmat tiimit, joiden kanssa juttelemme, eivät ole. Saanko kysyä, mitä te teette, kun se toimii noin hyvin? Aidosti utelias, näemme paljon erilaisia tapoja tehdä tätä."

Vilpittömästi esitettynä kysymys tekee toisen kahdesta asiasta: he kuvaavat jotain aidosti hyvää (opit, missä markkinan rima on), tai he kuulevat itsensä kuvaamassa manuaalisia kiertoteitä ääneen — ja vastaväite liukenee kesken lauseen.

7. "Mistä sait numeroni?"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Listan pohjoismaisin vastaväite. GDPR:n jälkeen se on joskus epäluuloa, joskus aitoa compliance-vaistoa — ja aina malttikoe.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Hyvä kysymys, ja ihan reilu. Tietosi tulevat julkisista yritysrekistereistä — soitan sinulle työroolissasi asiasta, joka liittyy [alueeseen]. Ja jos et halua, että sinuun otetaan yhteyttä, merkitsen sen ylös saman tien."

Rauhallisesti, läpinäkyvästi, täsmällisesti. Myyjä, joka sekoilee tämän kysymyksen kanssa, vahvistaa epäluulon; myyjä, joka vastaa puhtaasti, voittaa yleensä enemmän luottamusta kuin puhelun alussa oli. (Tämän takia datakerroksellakin on väliä — myyjät, jotka soittavat rekisteriankkuroidulla datalla, voivat vastata kysymykseen totuudenmukaisesti yhdellä lauseella.)

8. "Se on liian kallis"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Kylmäpuhelussa hintavastaväite ei juuri koskaan tarkoita hintaa. Se tarkoittaa en vielä näe, minkä tämä korvaa.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Verrattuna mihin, jos saan kysyä? Kuulostaa näsäviisaalta, mutta tarkoitan sitä — jotkut vertaavat meitä työkaluun, toiset tunteihin, joita heidän tiiminsä käyttää tänään. Vastaisin eri tavalla riippuen siitä, kumpaa punnitset."

Kysymys paljastaa todellisen vertailukohdan. Kun tiedät, mitä vasten ”kallis” mitataan, tiedät, mikä arvokeskustelu käydä — ja oliko vastaväitteessä koskaan kyse rahasta.

9. "Me ollaan liian pieniä tähän"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Oletan, että tämä on rakennettu jollekulle muulle. Yleinen pohjoismaisilla markkinoilla, joilla useimmat B2B-yritykset ovat pieniä — ja tottuneita olemaan jälkiajatus enterprise ensin -toimittajille.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Saanko kysyä, mistä se vaikutelma tuli? Kysyn siksi, että useimmat asiakkaamme ovat suunnilleen teidän kokoisianne — ongelma ei tunnu välittävän henkilöstömäärästä."

Jos asiakaskuntasi oikeasti painottuu pieniin, sano se luvulla. Jos ei, vastaväite on kvalifiointia, joka toimii niin kuin pitää — kiitä ja siirry eteenpäin. Huippumyyjät kohtelevat osaa vastaväitteistä informaationa, eivät esteinä.

10. "Soita lomien jälkeen"

Mitä se yleensä tarkoittaa: Ikuinen pohjoismainen klassikko. Toukokuun puolivälistä alkaen kesälomien jälkeen — käytännössä heinäkuun jälkeen — on oletuslykkäys, ja useimmat myyjät hyväksyvät sen huomaamatta, että ”lomien jälkeen” ei ole päivämäärä.

Mitä huippumyyjät vastaavat:

"Ilman muuta — viikko 33 vai viikko 34? Laitan kutsun nyt, niin kummankaan ei tarvitse muistella tätä. Ja jotta valmistaudun kunnolla: mikä on siihen mennessä muuttunut niin, että keskustelu on parempi?"

Kaksi siirtoa: muuta sumu kalenteriviikoksi (pohjoismaiset prospektit kunnioittavat viikkonumeroita) ja testaa varovasti, onko kesä syy vai pakotie. Hyvä tietää: tavoitettavuusdata näyttää johdonmukaisesti, että kesäsoittaminen toimii paremmin kuin myyjät luulevat — paikalla olevat päättäjät ovat usein vähemmän kiireisiä, eivät enemmän.

Vastauksen tietäminen ei ole sama asia kuin sen omistaminen

Tässä rehellinen varaus jokaiseen tällaiseen listaan: sen lukeminen saa sinut tuntemaan itsesi valmistautuneeksi, eikä valmistautuneelta tunteminen ole sama asia kuin valmistautuneena oleminen sillä hetkellä, kun vastaväite numero seitsemän laskeutuu kesken puhelun, tiistaina, skeptiseltä talousjohtajalta.

Myyjillä, jotka käsittelevät nämä johdonmukaisesti hyvin, ei ole parempi muisti. Heillä on vastaukset edessään — battle cardeina, jotka nousevat esiin, kun vastaväite lausutaan, eivät blogikirjoituksena, jonka he lukivat viime kuussa. Se pätee kaksin verroin uusiin myyjiin, joille jokainen vastaväite on ensimmäinen. Yllä oleva lista on raaka-aine; järjestelmä, joka tuo oikean kortin oikealla sekunnilla, tekee siitä koko tiimin taidon.

Sitä Funnelfeedrin reaaliaikainen valmennus tekee: teidän vastaväitevastauksenne — nämä kymmenen, viritettyinä teidän tuotteeseenne ja markkinaanne — ilmestyvät ruudulle sillä hetkellä, kun prospekti sanoo sanat, ankkuroituina omaan tietopankkiinne geneeristen spiikkien sijaan.

Haluatko nämä kymmenen elävinä battle cardeina tiimisi seuraavaan puheluun? Varaa demo ja näe reaaliaikainen valmennus toiminnassa →