”Milloin sopimuksenne päättyy?” Ostosignaali, joka päihittää kaikki muut

Eräs myyntivalmentaja, joka kouluttaa teleoperaattorien myyjiä, kertoi meille kirjoittaneensa samaa kylmäsoittokäsikirjoitusta uudelleen kerta toisensa jälkeen. Uusia avauksia, uusia arvolupauksia, uusia tapoja vastata lauseeseen ”olemme tyytyväisiä nykyiseen”. Lopulta toimi jokin muu kuin parempi pitchi. Se oli kysymys:

”Milloin käytte sopimuksenne seuraavan kerran läpi?”

Perustelu tuli samaan hengenvetoon. Jos sopimusta on jäljellä yli vuosi, ostaja ei suostu tapaamiseen, olit kuinka hyvä tahansa. Jos se päättyy muutaman kuukauden päästä, samalla ostajalla on päätös edessään ja syy kuunnella.

Muutamaa viikkoa aiemmin tele- ja IT-palveluyrityksen myyntipäällikkö istui yhdessä demoistamme. Kun puhe kääntyi siihen, voisiko työkalu näyttää, milloin prospektin nykyinen liittymäsopimus päättyy, vastaus oli lyhyt:

”Jos saatte sen lisättyä, olette luultavasti voittaneet meidät puolellenne.”

Teleliittymien kohdalla päivämäärän voi itse asiassa ostaa. Jotkin datatoimittajat seuraavat yritysliittymiä ja myyvät määräaikaisuuden päättymispäivän, yrityskohtaista maksua vastaan. Vakuutusten, toimitilojen, IT-palveluiden ja taloushallinnon sopimuksissa päivämäärää ei useimmiten julkaista missään. Reaktio kertoo joka tapauksessa, kuinka arvokas päivämäärä on. Tämä kirjoitus käsittelee sitä, miten päivämäärää käytetään ja miten sen saa selville silloin, kun kukaan ei myy sitä.

Miksi päivämäärä päihittää kaikki muut signaalit

Useimmat ostosignaalit kertovat, että yritys saattaa olla kiinnostunut. Rahoituskierrokset, uudet rekrytoinnit, verkkosivukäynnit ja työpaikkailmoitukset ovat kaikki arvauksia kiinnostuksesta.

Sopimusvetoisilla markkinoilla ostajaa ei jarruta kiinnostuksen puute. Moni yritys maksaisi mielellään vähemmän puhelimistaan, vakuutuksistaan tai toimistostaan. Jarruna on se, että ne eivät voi vaihtaa ennen kuin nykyinen sopimus päästää irti. Sopimuksen päättymispäivä ei siis kerro, kuka on kiinnostunut. Se kertoo, kuka pystyy ostamaan, ja milloin.

Siksi se on eri lajin signaali. Yritys, joka on tyytymätön toimittajaansa ja sidottu sopimukseen vielä kahdeksi vuodeksi, on takaisinsoitto, ei liidi. Yritys, joka on täysin tyytyväinen ja jonka sopimus päättyy viiden kuukauden päästä, on oikea myyntimahdollisuus, koska jonkun siellä on joka tapauksessa tehtävä päätös.

Ikkuna aukeaa ennen kuin sopimus päättyy

Tässä kohtaa useimmat myyjät, jotka jo tietävät tämän, menevät silti vikaan. He soittavat päättymispäivänä, ja siinä vaiheessa sopimus on jo uusiutunut.

Ratkaiseva ikkuna on päätöspäivä, ja se tulee reilusti ennen sopimuksen loppua:

Päätöspäivä = sopimuksen päättyminen − irtisanomisaika − aika, jonka arviointi vie

Tyypilliset kuviot näyttävät suunnilleen tältä. Ne vaihtelevat toimittajan, maan ja sopimuksen mukaan, joten pidä niitä tarkistettavana lähtökohtana, älä sääntöinä:

Taulukossa on kaksi kohtaa, joihin myyjät kompastuvat.

Jatkuvat sopimukset. Moni sopimus uusiutuu automaattisesti, jos kukaan ei irtisano sitä. Jos soitat irtisanomisajan umpeuduttua, ostaja voi pitää kaikesta, mitä sanot, ja olla silti jumissa kokonaisen uuden kauden.

Arviointiaika. Ostaja, jonka pitää vertailla kolmea toimittajaa, hankkia hyväksyntä ja suunnitella siirtymä, tarvitsee kuukausia, ei päiviä. Jos soitat kaksi viikkoa ennen irtisanomisajan umpeutumista, pyydät häntä hätiköimään päätöksen, jonka hän tekisi mieluummin huolella. Useimmat antavat sopimuksen vain uusiutua.

Kolme tapaa saada päivämäärä selville

1. Etsi se

Osa päivämääristä on julkisesti saatavilla. Julkiset hankinnat julkaistaan Pohjoismaissa kilpailutusvaiheessa, Suomessa Hilmassa, ja ilmoituksesta löytyy usein sopimuskausi ja mahdolliset optiovuodet. Jos myyt kunnille, hyvinvointialueille tai valtion virastoille, päättymiskalenterisi on jo valmiina hankintailmoituksissa.

Yritysliittymät ovat selvin yksityinen markkina, jolla päivämäärä on myynnissä. Liittymiä seuraavat toimittajat voivat kertoa, milloin yrityksen määräaikaisuus päättyy. Se maksaa tietuekohtaisesti, joten osta se vain siihen segmenttiin, jolle oikeasti soitat, älä koko markkinaan, ja tarkista se ensimmäisessä puhelussa, koska uudelleen neuvoteltu sopimus ei näy datassa heti.

Yksityisten yritysten kohdalla löydät useimmiten korvikkeita etkä päivämääriä. Erään sisustussuunnitteluyrityksen myyntitiimin vetäjä kertoi meille, että heidän liidipisteytyksensä huomioi, kuinka kauan yritys on ollut nykyisessä osoitteessaan. Vuokrasopimukset päättyvät, joten yritys, joka on ollut samoissa tiloissa pitkään, on lähempänä muuttoa kuin juuri muuttanut. Muut korvikkeet toimivat samalla logiikalla: uusi talousjohtaja, joka käy kaikki toimittajat läpi ensimmäisenä vuotenaan, henkilöstömäärä, joka on kasvanut toimistoa suuremmaksi, tai yrityskauppa, jonka jälkeen kaksi sopimuskokonaisuutta menee päällekkäin.

On vielä yksi lähde, ja se on yleensä käyttämättä. Konsernissa, jossa on useita liiketoiminta-alueita, yhden alueen myyjä kuulee usein asioita, joilla on merkitystä toiselle: ”muutamme ensi keväänä”, ”vakuutusmeklarimme jää eläkkeelle tänä vuonna”. Eräs kumppani, jonka kanssa keskustelimme, halusi juuri tätä yhdelle konsernille, jonka kanssa he tekevät töitä: signaalien välittämistä liiketoiminta-alueiden välillä, jotta se, jolla on asiakassuhde, voi ottaa asian esiin myyntikeskustelussa. Se ei maksa mitään, vaatii vain tavan kirjata asia sinne, missä kollegat näkevät sen.

2. Kysy sitä

Useimmissa yksityisissä yrityksissä päivämäärä on yhden ihmisen päässä tai jossain kansiossa, ja ainoa tapa saada se on kysyä. Juuri sitä valmentajan kysymys tekee, ja se toimii kolmesta syystä:

• Siihen on helppo vastata. Ostaja, joka ei halua puhua tarpeistaan vieraalle, kertoo usein mielellään kuukauden, jolloin sopimus päättyy. Se tuntuu faktalta, ei sitoumukselta.
• Se ei väittele. Et sano, että nykyinen toimittaja on huono. Kysyt, milloin he aikovat katsoa vaihtoehtoja, ja se olettaa, että he aikovat.
• Se antaa syyn soittaa takaisin. ”Sanoit, että sopimus on voimassa syyskuuhun ja päätätte yleensä keväällä, joten soitan maaliskuussa” on paljon parempi avaus kuin ”soitan vain kuulumisia”.

Kun päivämäärä on tiedossa, kolme lyhyttä jatkokysymystä tekee siitä käyttökelpoisen:

1. ”Uusiutuuko se automaattisesti, vai pitääkö se irtisanoa?”
2. ”Kuka tekee päätöksen, kun asia tulee ajankohtaiseksi?”
3. ”Mitä vaihtoehtoja katsoitte viimeksi, kun asia oli pöydällä?”

Viimeinen kysymys kertoo, vertailevatko he oikeasti toimittajia vai allekirjoittavatko vain jatkon. Siitä riippuu, kuinka aikaisin sinun pitää olla liikkeellä.

3. Myy sen ympäriltä

IT- ja pilvipalveluyrityksen myyjä kuvasi tilanteen, jonka jokainen sopimusmarkkinoilla myyvä tuntee: prospekti on sidottu sopimukseen vielä 25 kuukaudeksi. Heidän tiiminsä ei pidä sitä umpikujana. He tulevat sisään toisesta kulmasta, lisäpalvelulla, jota nykyinen toimittaja ei tarjoa, ratkaisevat sen ongelman heti ja ovat jo tuttu toimittaja, kun pääsopimus tulee kilpailutukseen.

Tämä toimii vain, jos viereinen tarjous on aito. Pieni lisäpalvelu, jota myydään vain jalan saamiseksi oven väliin, tuntuu ostajasta täsmälleen siltä. Useimmilla sopimusmarkkinoilla ydinsopimuksen vieressä on kuitenkin jotain: tukipalvelu, tietoturvakerros, yksittäinen toimipiste, jota iso toimittaja hoitaa huonosti. Voita se, niin saat kaksi vuotta näyttöä ja suhteen ihmiseen, joka päättää, kun päivämäärä koittaa.

Kuusi sääntöä päivämäärän varaan myymiseen

1. Kirjaa päivämäärä ja irtisanomisaika, älä ”soita keväällä”. ”Sopimus päättyy 30. syyskuuta, kolmen kuukauden irtisanomisaika, uusiutuu automaattisesti, Eva päättää” on suunnitelma. ”Soita keväällä” on takaisinsoittokasan alku.

2. Aseta takaisinsoitto päätöspäivälle, ei päättymispäivälle. Laske taaksepäin: sopimuksen päättyminen, miinus irtisanomisaika, miinus arviointiaika. Useimmissa sopimuksissa puhelusi osuu silloin useita kuukausia ennen kuin heidän päässään tapahtuu mitään, ja juuri siellä haluat olla.

3. Yksi kysymys puhelua kohden riittää. Kylmäsoitossa sopimukseen sidotulle ihmiselle päivämäärän saaminen on hyvä lopputulos. Älä yritä voittaa tapaamista samalla. Ostaja, joka on juuri kertonut uusiutumiskuukautensa ja kuulee sen perään pitchin, katuu kertomistaan.

4. Älä taistele sopimusta vastaan, jota on jäljellä yli vuosi. Tapaamisen tyrkyttäminen nyt opettaa ostajan välttelemään sinua. Kirjaa päivämäärä ja käytä välissä oleva aika myymällä sen ympäriltä (tapa 3) tai yksinkertaisesti pysymällä tuttuna.

5. Tarkista päivämäärä uudelleen ennen kuin sillä on väliä. Sopimuksia jatketaan, neuvotellaan uudelleen ja ostetaan ulos. Puolivälissä matkaa päätöspäivään kahden minuutin puhelu (”onko syyskuu edelleen se päivä?”) estää sinua ilmestymästä paikalle vasta, kun ostaja on jo allekirjoittanut uudelleen.

6. Pidä lausetta ”meillä on sopimus” vastauksena, ei vastaväitteenä. Se on yksi yleisimmistä syistä, joilla ostajat sanovat ei ensimmäisessä puhelussa. Tavallinen reaktio on väitellä sitä vastaan. Parempi on kysyä, milloin se päättyy. Sanamuodot tähän ja muihin ensipuhelun lykkäyksiin löydät pohjoismaisten kylmäsoittojen vastaväiteoppaasta.

Kymmenen minuutin testi

Avaa CRM ja etsi viisikymmentä viimeisintä keskustelua, joissa ostaja sanoi jonkin version lauseesta ”meillä on jo toimittaja” tai ”olemme sopimuksessa kiinni”. Laske sitten:

• Monessako on kirjattu sopimuksen päättymispäivä?
• Monessako on takaisinsoitto päivätty ennen sitä päättymispäivää?
• Monessako lukee, kuka päättää?

Jos vastaus on kourallinen, ne viisikymmentä keskustelua eivät ole menetettyjä kauppoja. Ne ovat kalenteri, jota kukaan ei kirjannut ylös. Jokainen niistä on yritys, joka kertoi sinulle, suunnilleen, milloin se on valmis ostamaan.

Näin Funnelfeedr auttaa

Yritysliittymien määräaikaisuuksien päättymispäivät voimme toimittaa jo nyt kaikista neljästä Pohjoismaasta, pyynnöstä. Kerro, mille segmentille soitat, niin toimitamme päivämäärät niille yrityksille yrityskohtaiseen hintaan. Ominaisuus ei ole vielä osa hakua, joten toistaiseksi kyse on toimituksesta eikä suodattimesta. Useimpien muiden sopimusten päivämääriä ei myy kukaan, joten loppuosa käsittelee sitä, ettei päivämäärä katoa sen jälkeen, kun ostaja on sen sanonut.

Päivämäärä poimitaan keskustelusta. Kun ostaja sanoo puhelussa, tapaamisessa tai sähköpostissa ”sopimuksemme on voimassa ensi vuoden lokakuuhun”, AI tallentaa sen yritykselle Kilpailijan sopimus -tietona toimittajan nimen, päättymispäivän ja ostajan tarkan sanamuodon kanssa. Myyjät voivat lisätä tai korjata tiedon käsin. Kun kauppa menetetään kilpailijalle, myös sopimuksen päättyminen kirjataan, ja jos kukaan ei maininnut päivämäärää, oletuksena on 12 kuukauden sopimus.

Sillä voi hakea. Organisaatiohaun kohdassa Asiakastapahtumat voit suodattaa kilpailijoiden sopimuksia ehdolla Milloin se päättyy, esimerkiksi yritykset, joiden sopimus tietyn toimittajan kanssa päättyy seuraavan kolmen kuukauden aikana. Se tekee säännöstä 2 listan eikä pelkkää muistutusta.

Takaisinsoitto päivätään ennen loppua, ei loppuun. Kylmäsoitossa kuultu ”ei nyt, meillä on sopimus” tuo yrityksen takaisin kolme kuukautta ennen sopimuksen päättymistä, ei koskaan päättymispäivänä. Löytötavarat käy joka maanantai läpi menetetyt kaupat ja keskustelut, joista ei koskaan tullut kauppaa, ja nostaa yrityksen esiin, kun sen ikkuna aukeaa: kolme kuukautta ennen sopimuksen päättymistä tai ostajan antamana päivänä.

Seurannassa ovat ostajan omat sanat. Kun ostaja sanoo ”soita maaliskuussa, silloin päätämme”, lopputulos Pyysi soittamaan takaisin palauttaa kontaktin jonoosi siihen päivään ja kellonaikaan, ja AI luo seurantatehtävän eräpäivän ja ostajan lauseen kanssa. Kun Pipedrive tai HubSpot on kytketty, tehtävä synkronoituu CRM:ään.

Ajoitusvihjeet näkyvät ennen kuin soitat. Puhelun Miksi nyt -kortti näyttää, mitä prospekti käyttää, mitä se on korvaamassa ja mitä sen uutisissa ja työpaikkailmoituksissa on. Yritys, joka on luopumassa jostain työkalusta, on usein yritys, jonka sopimus on päättymässä.

Rajoista suoraan: yritysliittymiä lukuun ottamatta meillä ei ole dataa vuokrasopimuksista, osoitteessa vietetystä ajasta tai sopimusten päättymispäivistä, joita et ole itse kuullut ostajalta, eikä mukautetuille kentille ole vielä päivämäärätyyppiä. Näissä sopimuksissa päivämäärä pitää yhä kysyä. Me vain pidämme huolen siitä, ettei kenenkään tarvitse kysyä kahdesti.

Haluatko nähdä, miten ”meillä on sopimus” muuttuu päivätyksi takaisinsoitoksi ostajan omine sanoineen? Varaa demo ja tuo mukaan markkina, jolle myyt →