Kaksikymmentä puhelua on hyvä päivä: prospektointi, kun hoidat myös tapaamiset

Ohjelmistoyrityksen account executive sanoi pari viikkoa sitten tapaamisessamme jotain, minkä useimmat prospektointineuvot ohittavat:

"Kaksikymmentä puhelua päivässä ja kaikki muu siihen päälle: se on oikean myyjän päivä. SDR voi keskittyä yhteen asiaan, tapaamisen varaamiseen. Me, jotka hoidamme koko prosessin, pidämme myös tapaamiset, hoidamme seurannan ja hallinnon ja lähetämme tarjoukset."

Samalla viikolla viestintätoimiston asiakkuuspäällikkö kuvasi, mitä uusmyynnille tapahtuu, kun nykyisillä asiakkailla on kiire:

"Minun kaltaisessani roolissa on nykyiset asiakkaat, niihin sukeltaa ja ne nielaisevat. Ja uusien asiakkaiden metsästys kärsii."

Ja sitten siitä harvinaisesta päivästä, jolloin soittoblokki oikeasti toteutuu:

"Lopulta istut alas: 'Nyt soitan, kaksi keskittynyttä tuntia.' Ja sitten: 'Okei, mistä löydän nämä ihmiset?'"

Suurin osa kylmäsoitoista kirjoitetusta on kirjoitettu SDR-myyjille: ihmisille, joiden koko työ on puhelin ja joiden tavoite on kuusikymmentä, kahdeksankymmentä tai sata soittoa päivässä. Jos sinä varaat tapaamisen ja pidät sen, kirjoitat tarjouksen ja pidät asiakkaan tyytyväisenä sen jälkeen, ne luvut eivät ole kunnianhimoisia. Ne ovat merkityksettömiä. Tämä kirjoitus on sinulle: miltä realistinen soittopäivä näyttää, miksi se kuolee ensimmäisenä ja miten pidät sen hengissä.

Mitä kaksikymmentä puhelua päivässä oikeasti tarkoittaa

Kaksikymmentä puhelua kuulostaa vähältä SDR:n sadan rinnalla. Sitä se ei ole, jos se tapahtuu joka päivä.

Tässä on havainnollistava kvartaali full-cycle-myyjälle. Luvut on pyöristetty tarkoituksella, joten vaihda tilalle omasi:

• 20 soittoa päivässä, neljänä päivänä viikossa, on 80 soittoa. Jätä viides päivä sille viikolle, joka kuitenkin hajoaa käsiin.
• Kun numerot ovat kunnossa ja listalla on oikeat ihmiset, noin joka kolmas soitto tavoittaa ihmisen. Se tekee noin 25 oikeaa keskustelua viikossa. (Mikä tähän osuuteen vaikuttaa, kerrotaan connect raten syväsukelluksessamme.)
• Jos yksi keskustelu kahdeksasta johtaa tapaamiseen, se on kolme uutta tapaamista viikossa.
• Kahdentoista viikon kvartaalissa: noin 960 soittoa, 300 keskustelua ja 35 tapaamista, jotka loit itse odottamatta inboundia.

Eräs perustaja, jonka kanssa puhuimme, laski saman toisesta päästä:

"Jos tavoitan kolme kylmää prospektia tunnissa, joka päivä viikon ajan, se on viisitoista. Jos suljen yhden, tuntini oli 12 000 kruunun arvoinen."

Siinä on peruste blokille. Kyse ei ole volyymista. Kyse on siitä, että johdonmukaisesti tehty soittotunti on usein myyjän viikon parhaiten palkattu tunti. Ja kuten yksi lisätapaaminen viikossa osoittaa, pienet viikkoluvut kasautuvat kokonaan erilaiseksi vuodeksi.

Koukku on sanoissa joka päivä. Kaksikymmentä puhelua maanantaina eikä yhtään loppuviikolla ei tee 35 tapaamisen kvartaalia. Se tekee kahdeksan tapaamisen kvartaalin ja pipelinen, joka kuivuu noin kolme kuukautta kiireisen jakson alkamisen jälkeen.

Miksi soittoblokki kuolee ensimmäisenä

Full-cycle-myyjät eivät jätä prospektointia väliin laiskuuttaan. He jättävät sen väliin, koska kaikkeen muuhun heidän pöydällään liittyy ihminen.

Nykyiset asiakkaat huutavat kovempaa. Asiakas, joka lähettää sähköpostia klo 9.10, odottaa vastausta tänään. Prospekti, jolle et ole vielä soittanut, ei tiedä sinun olemassaolostasi, joten kukaan ei valita, kun et soita. Kiireellinen voittaa tärkeän joka kerta, ellet ole päättänyt etukäteen, ettei niin käy.

Blokki alkaa taustatyöllä, ei soittamisella. Tämä on "mistä löydän nämä ihmiset?" -hetki. Istut alas kahden tunnin kanssa, ja ensimmäiset neljäkymmentä minuuttia kuluvat listan rakentamiseen, sen tarkistamiseen, kuka yrityksessä vielä on, ja sellaisen numeron etsimiseen, joka ei mene vaihteeseen. Kun olet valmis soittamaan, seuraavaan tapaamiseen on kaksikymmentä minuuttia, joten et aloita.

Tapaamiset laskeutuvat sen päälle. Kalenterisi on auki asiakkaille ja prospekteille, ja soittoblokki on sen ainoa merkintä, jonka toisessa päässä ei ole ketään. Se siirretään ensimmäisenä, ja sitten se siirretään uudelleen.

Jokainen puhelu luo hallintotyötä. SDR:lle puhelu päättyy lopputulokseen ja seuraavaan soittoon. Full-cycle-myyjälle hyvä puhelu tarkoittaa valmisteltavaa tapaamista, kirjoitettavaa muistiinpanoa, päivitettävää CRM-tietuetta ja ehkä tarjousta. Jos jokainen puhelu vie viisi minuuttia kirjoittamista, kaksikymmentä puhelua vie lähes kaksi tuntia, ja blokista tulee hiljalleen hallintosessio.

Takaisinsoitot syrjäyttävät uudet soitot. Viime tiistain lämmin "soita ensi viikolla" erääntyy tänään. Jos ne päätyvät samaan blokkiin ilman järjestystä, blokki täyttyy eilisen töistä. (Kirjoitimme siitä, miten siitä syntyy joulukuun kasa.)

Kuusi sääntöä prospektointiin, kun olet myös se, joka sulkee kaupan

1. Rakenna lista edellisenä päivänä, ei koskaan blokin aikana. Soittoblokki on soittamista varten. Taustatyö tehdään edellisenä iltapäivänä ajassa, joka saa keskeytyä: valitse 25–30 yritystä, päätä, mille roolille soitat (ei mille tehtävänimikkeelle, katso miksi nimikkeet johtavat harhaan), ja tarkista, että sinulla on suora numero jokaiseen. Kun istut alas huomenna, ensimmäinen soitto lähtee ensimmäisellä minuutilla. Jos "mistä löydän nämä ihmiset?" nousee esiin blokin sisällä, blokki on jo menetetty.

2. Kaksi lyhyttä blokkia voittaa yhden pitkän, ja aamu voittaa iltapäivän. Kaksi keskittynyttä tuntia on hieno ajatus, joka harvoin selviää full-cycle-kalenterista. Kaksi 45 minuutin blokkia, toinen ennen ensimmäistä tapaamistasi ja toinen iltapäivän puolivälissä, selviää paljon paremmin. Merkitse ne kalenteriin toistuvina tapaamisina itsesi kanssa ja kohtele niitä kuin asiakastapaamista: voit siirtää yhden, mutta vain toiseen aikaan samana päivänä, ei koskaan "myöhemmin tällä viikolla".

3. Ensin lämpimät, sitten kylmät. Aloita jokainen blokki puheluilla, jotka olet luvannut: tänään erääntyvillä takaisinsoitoilla ja kaikilla, jotka ovat vastanneet sähköpostiin. Kuten toinen perustaja sen sanoi: "Heti kun saan minkäänlaisen vastauksen, soitan. Silloin se on lämmin puhelu." Viisi minuuttia niitä ja sitten suoraan uuteen listaan. Lämpimät puhelut ensin tarkoittaa, että lupaukset pidetään. Kiinteä yläraja tarkoittaa, etteivät ne syö koko blokkia.

4. Älä tee hallintotöitä puheluiden välissä. Heti kun alat kirjoittaa täyttä muistiinpanoa jokaisen puhelun jälkeen, kahdestakymmenestä puhelusta tulee kaksitoista. Blokin aikana merkitset vain lopputuloksen ja seuraavan askeleen (tapaaminen varattu, takaisinsoitto päivämäärällä, ei kiinnostunut) ja jatkat. Kaikki, mikä vaatii enemmän, saa yhden rivin, ja kirjoitat sen auki blokin jälkeen. Vielä parempi: käytä työkaluja, jotka kirjoittavat muistiinpanon puolestasi (siitä lisää alempana).

5. Laske keskusteluja, älä soittoja, ja aseta viikoittainen minimi. Full-cycle-myyjän viikko on epätasainen, joten päivittäinen soittotavoite tuottaa vain huonoa omaatuntoa torstaina. Aseta sen sijaan viikoittainen minimi, esimerkiksi 20 oikeaa keskustelua, ja tarkista se joka perjantai. Jos jäät sen alle kahtena viikkona peräkkäin, ongelma ei ole motivaatio. Se on kalenteri, ja korjaus on sääntö 2.

6. Suojaa blokki omilta asiakkailtasi. Ei sivuuttamalla heitä, vaan kertomalla, milloin vastaat. Automaattivastausta ei tarvita. Auttaa tapa: vastaat asiakkaille ennen ensimmäistä blokkia ja sen jälkeen, et sen aikana. Useimmat asiakkaiden kysymykset kestävät 45 minuuttia. Pipeline, jota ei rakennettu maaliskuussa, ei ilmesty kesäkuussa.

Viikon kokeilu

Et tarvitse uutta prosessia selvittääksesi, toimiiko tämä. Kokeile viikon ajan:

1. Sunnuntaina tai maanantaiaamuna: rakenna huomisen lista 25 yrityksestä, jokaiselle rooli ja suora numero.
2. Maanantaista torstaihin: kaksi blokkia päivässä kalenterissa, ensin lämpimät puhelut, sitten uudet soitot, vain lopputulokset.
3. Joka iltapäivä: 20 minuuttia seuraavan päivän listan rakentamiseen ja kaiken yhtä riviä pidemmän kirjoittamiseen auki.
4. Perjantaina: laske keskustelut ja varatut tapaamiset. Vertaa edelliseen viikkoon.

Useimmat tätä kokeilevat full-cycle-myyjät huomaavat, ettei vaikeinta ole soittaminen. Se on sääntö 1. Kun lista on valmis ennen blokkia, puhelut tulevat soitetuiksi.

Näin me sen teemme

Funnelfeedrissä sääntö 1 on puheluistunto. Rakennat sen edellisenä päivänä hausta tai tallennetusta listasta. Haun voi järjestää ihanneasiakasprofiilisi mukaan, ja kohderoolisi ratkaisevat, kenelle istunto soittaa kussakin yrityksessä. Istunto odottaa luonnoksena, kunnes painat aloita. Blokin aikana se käy läpi yhden yrityksen kerrallaan. Jos ensimmäinen henkilö ei vastaa, "Kokeile seuraavaa yhteystietoa organisaatiossa" siirtyy saman yrityksen seuraavaan rooliin, ja "Automaattinen eteneminen" soittaa seuraavaan kohteeseen heti, kun olet merkinnyt lopputuloksen.

Sääntö 3 on asetus: tänään erääntyvät takaisinsoittosi asetetaan seuraavan kohteen edelle, joten lämpimät puhelut tulevat ensin ilman, että sinun tarvitsee etsiä niitä. Ennen kuin pääset yritykseen, istunto voi hakea siitä tuoreen uutisen ja nostaa sen valmennuskortille avaukseksi.

Sääntö 4 on se osa, jonka full-cycle-myyjät huomaavat eniten. Puhelu litteroidaan ja tiivistetään, ja kun Pipedrive tai HubSpot on kytketty, tiivistelmä ja linkki puheluun synkronoituvat CRM:ään ilman, että kenenkään tarvitsee kirjoittaa. Kun ostaja sanoo "soita kahden viikon päästä" tai "lähetä minulle hinnasto", tekoäly luo seurantatehtävän päivämäärällä ja ostajan omilla sanoilla. Soittoblokki pysyy soittoblokkina.

Puheluistunnot asuvat Prospect-paikalla. Varaamasi tapaamiset ja kaikki, mitä niiden jälkeen tapahtuu, ovat se kohta, josta tapaamisten välinen osuus alkaa.

Haluatko nähdä, miten huomisen soittolista rakentuu viidessä minuutissa ja kaksikymmentä puhelua sujuu ilman jälkikäteen kirjoitettavia muistiinpanoja? Varaa demo ja tuo oma kalenterisi mukaan →