En salgscoach som trener telekomselgere fortalte oss om å skrive om det samme manuset for kalde samtaler, gang på gang. Nye åpninger, nye verdiforslag, nye måter å håndtere «vi er fornøyde med det vi har». Det som til slutt fungerte, var ikke en bedre pitch. Det var et spørsmål:
«Når skal dere se på avtalen deres neste gang?»
Begrunnelsen kom i samme åndedrag. Har avtalen mer enn et år igjen, takker kjøperen nei til møte, uansett hvor god du er. Går den ut om noen måneder, har den samme kjøperen en beslutning å ta og en grunn til å lytte.
Noen uker tidligere satt en salgsleder i et telekom- og IT-selskap gjennom en av demoene våre. Da samtalen kom inn på om et verktøy kunne vise når et prospekts nåværende abonnement går ut, var svaret kort:
«Kan dere legge til det, har dere nok vunnet oss.»
For telekom kan datoen faktisk kjøpes. Noen dataleverandører følger bedriftsabonnementer og selger datoen da bindingstiden går ut, mot betaling per selskap. For forsikring, leiekontrakter, IT-tjenester og regnskap publiseres datoen stort sett ingen steder. Uansett sier reaksjonen mye om hva datoen er verdt. Dette innlegget handler om hvordan du bruker den, og hvordan du får tak i den når ingen selger den.
Hvorfor datoen slår alle andre signaler
De fleste kjøpssignaler forteller deg at et selskap kanskje er interessert. Kapitalinnhentinger, nyansettelser, nettstedsbesøk og stillingsannonser er alle gjetninger om interesse.
I et marked styrt av avtaler er det ikke interessen som holder kjøperen tilbake. Mange selskaper ville gjerne betalt mindre for telefoni, forsikring eller kontorlokaler. Det som holder dem tilbake, er at de ikke kan bytte før dagens avtale slipper dem. Avtalens sluttdato forteller deg altså ikke hvem som er interessert. Den forteller deg hvem som kan kjøpe, og når.
Det gjør det til en annen type signal. Et selskap som er misfornøyd med leverandøren sin og bundet i to år til, er en tilbakeringing, ikke en lead. Et selskap som er helt fornøyd, men der avtalen går ut om fem måneder, er en ekte mulighet, fordi noen der uansett må ta en beslutning.
Vinduet åpner før avtalen går ut
Det er her de fleste selgere som allerede vet dette, likevel bommer. De ringer på utløpsdatoen, og da er avtalen allerede fornyet.
Vinduet som betyr noe, er beslutningsdatoen, og den kommer i god tid før avtalen løper ut:
Beslutningsdato = avtalens slutt − oppsigelsestid − tiden de trenger til å vurdere
Typiske mønstre ser omtrent slik ut. De varierer med leverandør, land og avtale, så se på dem som et utgangspunkt å sjekke, ikke som regler:
| Marked | Hva avtalen er | Typisk løpetid | Når vinduet egentlig åpner |
|---|---|---|---|
| Bedriftstelefoni og mobil | Abonnement med bindingstid | 24–36 måneder | 4–6 måneder før bindingstiden går ut |
| Bedriftsforsikring | Årlig polise som fornyes | 12 måneder | 2–4 måneder før fornyelsesdatoen |
| Kontor- og næringslokaler | Fast løpetid som forlenges med mindre den sies opp | 3–5 år | 12–18 måneder før slutt, fordi oppsigelsestiden ofte er ni måneder eller mer |
| IT-tjenester, utskriftstjenester, renhold | Ramme- eller tjenesteavtale | 2–3 år, ofte med opsjon på forlengelse | 6–9 måneder før slutt |
| Regnskap og lønn | Løpende med oppsigelsestid | Til den sies opp | Før regnskapsåret starter, eller rett etter at årsoppgjøret er ferdig |
To ting i tabellen tar selgere på senga.
Avtaler som fornyes automatisk. Mange avtaler forlenges av seg selv hvis ingen sier dem opp. Ringer du etter oppsigelsesfristen, kan kjøperen like alt du sier og likevel sitte fast i en hel periode til.
Vurderingstid. En kjøper som skal sammenligne tre leverandører, få klarsignal og planlegge en overgang, trenger måneder, ikke dager. Ringer du to uker før oppsigelsesfristen, ber du dem forhaste en beslutning de helst vil ta i ro og mak. De fleste lar den bare fornye seg.
Tre måter å få tak i datoen på
1. Finn den
Noen datoer ligger åpent tilgjengelig. Offentlige kontrakter i Norden kunngjøres når de lyses ut, i Norge på Doffin, ofte med kontraktens varighet og eventuelle opsjonsår. Selger du til kommuner, fylkeskommuner eller statlige etater, ligger utløpskalenderen din i databasene for offentlige anskaffelser.
Bedriftstelefoni er det tydeligste private markedet der datoen er til salgs. Leverandører som følger abonnementer, kan fortelle deg når bindingstiden til et selskap går ut. Det koster per post, så kjøp det for segmentet du faktisk ringer, ikke for hele markedet, og sjekk det i første samtale, siden en reforhandlet avtale ikke dukker opp i dataene med en gang.
For private selskaper finner du stort sett indikatorer, ikke datoer. En teamleder for salg i et interiørselskap fortalte oss at lead-scoringen deres bruker hvor lenge et selskap har holdt til på nåværende adresse. Leieavtaler går ut, så et selskap som har sittet i de samme lokalene lenge, er nærmere en flytting enn et som nettopp har flyttet inn. Andre indikatorer fungerer på samme måte: en ny økonomisjef som går gjennom alle leverandører det første året, et antall ansatte som har vokst ut av kontoret, en fusjon der to sett avtaler nå overlapper.
Det finnes én kilde til, og den står som regel ubrukt. I et konsern med flere forretningsområder hører en selger i ett område ofte ting som betyr noe for et annet: «vi flytter neste vår», «forsikringsmegleren vår går av med pensjon i år». En partner vi snakket med, ønsket nettopp dette for et konsern de jobber med: signaler som deles mellom forretningsområdene, slik at den som har relasjonen kan ta det opp i pitchen. Det koster ingenting annet enn vanen med å skrive det ned der kollegene ser det.
2. Spør etter den
For de fleste private selskaper sitter datoen i hodet på én person eller i en perm, og den eneste måten å få den på er å spørre. Det er det coachens spørsmål gjør, og det fungerer av tre grunner:
- Det er lett å svare på. En kjøper som ikke vil snakke om behovene sine med en fremmed, forteller deg ofte hvilken måned avtalen går ut. Det føles som et faktum, ikke en forpliktelse.
- Det krangler ikke med dem. Du sier ikke at dagens leverandør er dårlig. Du spør når de har tenkt å se seg om, og det forutsetter at de kommer til å gjøre det.
- Det gir deg en grunn til å ringe tilbake. «Du sa at avtalen løper til september og at dere vanligvis bestemmer dere om våren, så jeg ringer i mars» er en langt bedre åpning enn «jeg ville bare følge opp».
Når du har datoen, gjør tre korte oppfølgingsspørsmål den brukbar:
- «Fornyes den automatisk, eller må dere si den opp?»
- «Hvem tar avgjørelsen når det blir aktuelt?»
- «Sist det var aktuelt, hva så dere på da?»
Det siste spørsmålet forteller deg om de faktisk sammenligner leverandører eller bare signerer fornyelsen. Det avgjør hvor tidlig du må være ute.
3. Selg rundt den
En selger i et selskap som leverer IT- og skytjenester, beskrev situasjonen alle selgere i avtalemarkeder kjenner igjen: prospektet er bundet i 25 måneder. Det teamet ser ikke på det som en blindvei. De går inn fra en annen vinkel, med en tilleggstjeneste dagens leverandør ikke tilbyr, løser det problemet nå, og er allerede den kjente leverandøren når hovedavtalen blir aktuell.
Dette fungerer bare hvis tilleggstilbudet er ekte. Et lite tillegg som selges bare for å få en fot innenfor, oppleves akkurat slik av kjøperen. Men i de fleste avtalemarkeder finnes det noe som ligger ved siden av kjerneavtalen: en supporttjeneste, et sikkerhetslag, en enkelt lokasjon som den store leverandøren håndterer dårlig. Vinn det, så får du to år med bevis, pluss en relasjon til den som bestemmer når datoen nærmer seg.
Seks regler for å selge på datoen
1. Skriv ned datoen og oppsigelsestiden, ikke «ring til våren». «Avtalen går ut 30. september, tre måneders oppsigelse, fornyes automatisk, Eva bestemmer» er en plan. «Ring til våren» er starten på oppfølgingshaugen.
2. Legg tilbakeringingen på beslutningsdatoen, ikke utløpsdatoen. Regn baklengs: avtalens slutt, minus oppsigelsestid, minus vurderingstid. For de fleste avtaler betyr det at du ringer flere måneder før noe skjer på deres side, og det er akkurat der du vil være.
3. Ett spørsmål per samtale er nok. I en kald samtale med noen som er bundet av en avtale, er det et godt resultat å få datoen. Ikke prøv å vinne møtet i tillegg. En kjøper som nettopp har fortalt deg hvilken måned avtalen fornyes, og så får en pitch, kommer til å angre på at de sa det.
4. Ikke slåss mot en avtale som har mer enn et år igjen. Å presse på for et møte nå lærer kjøperen å unngå deg. Noter datoen, og bruk tiden imellom til å selge rundt den (måte 3) eller bare til å holde deg kjent.
5. Sjekk datoen på nytt før den blir viktig. Avtaler blir forlenget, reforhandlet eller kjøpt ut. Halvveis til beslutningsdatoen sørger en samtale på to minutter («er det fortsatt september som gjelder?») for at du ikke dukker opp etter at kjøperen allerede har signert på nytt.
6. Behandle «vi har en avtale» som et svar, ikke en innvending. Det er en av de vanligste grunnene kjøpere gir for å si nei i en første samtale. Den vanlige reaksjonen er å argumentere mot det. Den bedre er å spørre når den går ut. Formuleringene for denne og andre utsettelser i første samtale finner du i guiden til innvendinger i nordiske kalde samtaler.
Timinuttstesten
Åpne CRM-et og finn de femti siste samtalene der kjøperen sa en variant av «vi har allerede en leverandør» eller «vi er bundet av en avtale». Tell så:
- Hvor mange har en sluttdato for avtalen skrevet ned?
- Hvor mange har en tilbakeringing datert til før den sluttdatoen?
- Hvor mange sier hvem som bestemmer?
Er svaret en håndfull, er de femti samtalene ikke tapte avtaler. De er en kalender ingen skrev ned. Hver av dem er et selskap som mer eller mindre har fortalt deg når det er klart til å kjøpe.
Slik hjelper Funnelfeedr
For bedriftstelefoni kan vi levere bindingsdatoer allerede i dag, i alle de fire nordiske landene, på forespørsel. Fortell oss hvilket segment du ringer, så leverer vi datoene for de selskapene, med pris per selskap. Det er ennå ikke bygget inn i søket, så foreløpig er det en leveranse og ikke et filter. For de fleste andre avtaler er det ingen som selger datoen, så resten handler om å sørge for at den ikke går tapt når en kjøper først har sagt den.
Datoen fanges opp fra samtalen. Når en kjøper sier «avtalen vår løper til oktober neste år» i en samtale, et møte eller en e-post, lagrer AI-en den på selskapet som en Avtale med konkurrent, med leverandørens navn, sluttdatoen og kjøperens egne ord. Selgerne kan legge den til eller rette den manuelt. Når en avtale tapes til en konkurrent, registreres også avtalens slutt, og hvis ingen nevnte en dato, regnes det med en avtale på 12 måneder.
Du kan søke på den. Under Kontohendelser i organisasjonssøket kan du filtrere avtaler med konkurrenter på Når den slutter, for eksempel selskaper der avtalen med en bestemt leverandør går ut innen de neste tre månedene. Da blir regel 2 en liste i stedet for en påminnelse.
Tilbakeringingen dateres før slutten, ikke på den. Et «ikke nå, vi er bundet av en avtale» i en kald samtale bringer selskapet tilbake tre måneder før avtalen går ut, aldri på utløpsdatoen. Hittegods går gjennom tapte avtaler og samtaler som aldri ble til avtaler hver mandag, og løfter frem et selskap når vinduet åpner: tre måneder før avtalen går ut, eller datoen kjøperen oppga.
Oppfølgingen har kjøperens ord. Når en kjøper sier «ring meg i mars, det er da vi bestemmer oss», legger utfallet Vil bli ringt opp kontakten tilbake i køen din på den datoen og det klokkeslettet, og AI-en oppretter en oppfølgingsoppgave med forfallsdato og kjøperens setning. Med Pipedrive eller HubSpot koblet til synkes oppgaven til CRM-et.
Tidshint dukker opp før du ringer. Kortet Hvorfor nå i en samtale viser hva prospektet bruker, hva de er i ferd med å bytte ut, og hva som står i nyhetene og stillingsannonsene deres. Et selskap som går bort fra et verktøy, er ofte et selskap der avtalen nærmer seg slutten.
For å være tydelige om begrensningene: utenfor bedriftstelefoni har vi ingen data om leieavtaler, tid på adressen eller avtaleslutt som du ikke selv har hørt fra kjøperen, og egendefinerte felt har ennå ingen datotype. For de avtalene må datoen fortsatt komme fra å spørre. Vi sørger bare for at ingen trenger å spørre to ganger.
Vil du se et «vi har en avtale» bli en datert tilbakeringing med kjøperens egne ord på? Book en demo og ta med et marked du selger inn i →kjøpssignaler · avtalefornyelse · kalde samtaler · timing · prospektering · telekomsalg · forsikringssalg · Norden · B2B