Tjue samtaler er en god dag: prospektering når du også holder møtene

En account executive i et programvareselskap sa noe i et møte med oss for et par uker siden som de fleste prospekteringsråd overser:

"Tjue samtaler på en dag, pluss alt det andre: det er en ekte selgerdag. SDR-en kan fokusere på én ting, å booke møtet. Vi som kjører hele prosessen, har også møter å holde, oppfølging og admin, tilbud som skal sendes."

Samme uke beskrev en kundeansvarlig i et kommunikasjonsbyrå hva som skjer med nysalget når eksisterende kunder har mye å gjøre:

"I en rolle som min har du eksisterende kunder, du dykker ned i dem og blir slukt. Og jakten på nye kunder blir lidende."

Og så, om den sjeldne dagen da ringeblokken faktisk blir noe av:

"Endelig setter du deg ned: 'Nå ringer jeg, to fokuserte timer.' Og så: 'Ok, hvordan finner jeg disse folkene?'"

Det meste som skrives om kalde samtaler, er skrevet for SDR-er: folk som har telefonen som hele jobben, med mål på seksti, åtti eller hundre oppringninger om dagen. Hvis det er du som booker møtet og holder det, skriver tilbudet og holder kunden fornøyd etterpå, er de tallene ikke ambisiøse. De er irrelevante. Dette innlegget er for deg: hvordan en realistisk ringedag ser ut, hvorfor den er den første som ryker, og hvordan du holder den i live.

Hva tjue samtaler om dagen faktisk blir til

Tjue samtaler høres lite ut ved siden av en SDR sine hundre. Det er det ikke, hvis det skjer hver dag.

Her er et illustrerende kvartal for en full-cycle-selger. Tallene er runde med vilje, så bytt inn dine egne:

• 20 oppringninger om dagen, fire dager i uken, er 80 oppringninger. La den femte dagen være til uken som uansett sprekker.
• Med brukbare nummer og riktige folk på listen når omtrent hver tredje oppringning frem til en person. Det blir rundt 25 ekte samtaler i uken. (Hva som flytter den andelen, står i vårt dypdykk i connect rate.)
• Hvis én samtale av åtte blir til et møte, er det tre nye møter i uken.
• Over et kvartal på tolv uker: omtrent 960 oppringninger, 300 samtaler og 35 møter du har skapt selv, uten å vente på inbound.

En gründer vi snakket med, gjorde det samme regnestykket fra den andre enden:

"Hvis jeg når tre kalde prospekter i timen, hver dag i en uke, er det femten. Lukker jeg én, var timen min verdt 12 000 kroner."

Det er argumentet for blokken. Det handler ikke om volum. Det handler om at en time med ringing, gjort jevnt, ofte er den best betalte timen i en selgers uke. Og som ett ekstra møte i uken viser, vokser små ukentlige tall til et helt annet år.

Haken ligger i ordene hver dag. Tjue samtaler på mandag og ingen resten av uken gir ikke et kvartal med 35 møter. Det gir et kvartal med åtte, og en pipeline som tørker inn omtrent tre måneder etter at travelheten startet.

Hvorfor ringeblokken er den første som ryker

Full-cycle-selgere hopper ikke over prospekteringen fordi de er late. De hopper over den fordi alt annet på tallerkenen har et menneske knyttet til seg.

Eksisterende kunder roper høyere. En kunde som sender e-post klokken 9.10, forventer svar i dag. Et prospekt du ikke har ringt ennå, vet ikke at du finnes, så ingen klager når du ikke ringer. Det haster slår det viktige hver gang, med mindre du har bestemt på forhånd at det ikke skal skje.

Blokken starter med research, ikke med ringing. Dette er "hvordan finner jeg disse folkene?"-øyeblikket. Du setter deg ned med to timer, og de første førti minuttene går til å bygge en liste, sjekke hvem som fortsatt jobber i selskapet og finne et nummer som ikke går til sentralbordet. Når du er klar til å ringe, er det tjue minutter til et møte, så du begynner ikke.

Møter legger seg oppå. Kalenderen din er åpen for kunder og prospekter, og ringeblokken er den eneste avtalen der ingen er på den andre siden. Den flyttes først, og så flyttes den igjen.

Hver samtale skaper admin. For en SDR slutter samtalen med et utfall og neste oppringning. For en full-cycle-selger skaper en god samtale et møte som skal forberedes, et notat som skal skrives, en CRM-post som skal oppdateres og kanskje et tilbud. Hvis hver samtale koster fem minutter med skriving, koster tjue samtaler nesten to timer, og blokken blir stille og rolig til en adminøkt.

Tilbakeringinger fortrenger nye oppringninger. Det varme "ring meg neste uke" fra forrige tirsdag forfaller i dag. Hvis de havner i samme blokk uten noen rekkefølge, fylles blokken av gårsdagens arbeid. (Vi har skrevet om hvordan det blir til en desemberhaug.)

Seks regler for prospektering når du også er den som lukker

1. Bygg listen dagen før, aldri i blokken. Ringeblokken er for å ringe. Research skjer ettermiddagen før, i en luke som godt kan bli avbrutt: velg de 25 til 30 selskapene, bestem hvilken rolle du ringer (ikke hvilken stillingstittel, se hvorfor titler villeder), og sjekk at du har et direktenummer til hver. Når du setter deg ned i morgen, skjer første oppringning i første minutt. Dukker "hvordan finner jeg disse folkene?" opp inne i blokken, er blokken allerede tapt.

2. To korte blokker slår én lang, og morgenen slår ettermiddagen. To fokuserte timer er en fin idé som sjelden overlever en full-cycle-kalender. To blokker på 45 minutter, én før første møte og én midt på ettermiddagen, overlever mye bedre. Legg dem inn i kalenderen som gjentakende møter med deg selv, og behandle dem som et kundemøte: du kan flytte et, men bare til en annen luke samme dag, aldri til "senere i uken".

3. Varme først, så kalde. Start hver blokk med samtalene du har lovet: tilbakeringinger som forfaller i dag og alle som har svart på en e-post. Som en annen gründer sa det: "Så snart jeg får noe som helst svar, ringer jeg. Da er det en varm samtale." Fem minutter med dem, så rett over på den nye listen. Varme samtaler først betyr at løftene holdes. Et fast tak på dem betyr at de ikke kan spise opp hele blokken.

4. Ikke gjør admin mellom samtalene. I det øyeblikket du begynner å skrive et fullt notat etter hver samtale, blir tjue samtaler til tolv. Under blokken setter du bare utfallet og neste steg (møte booket, tilbakeringing med dato, ikke interessert) og går videre. Alt som trenger mer enn det, får én linje, og du skriver det ut etter blokken. Enda bedre: bruk verktøy som skriver notatet for deg (mer om det nedenfor).

5. Tell samtaler, ikke oppringninger, og sett et ukentlig gulv. En full-cycle-selgers uke er ujevn, så et daglig ringemål skaper bare dårlig samvittighet på torsdag. Sett i stedet et ukentlig gulv, for eksempel 20 ekte samtaler, og sjekk det hver fredag. Er du under to uker på rad, er problemet ikke motivasjon. Det er kalenderen, og løsningen er regel 2.

6. Beskytt blokken mot dine egne kunder. Ikke ved å ignorere dem, men ved å fortelle når du svarer. Et autosvar trengs ikke. Det som hjelper, er en vane: du svarer kunder før første blokk og etter den, ikke underveis. De fleste kundespørsmål overlever 45 minutter. Pipeline som ikke ble bygget i mars, dukker ikke opp i juni.

En test på én uke

Du trenger ingen ny prosess for å finne ut om dette fungerer. Prøv det i en uke:

1. Søndag eller mandag morgen: bygg morgendagens liste med 25 selskaper, med rolle og direktenummer for hvert.
2. Mandag til torsdag: to blokker om dagen i kalenderen, varme samtaler først, så nye oppringninger, bare utfall.
3. Hver ettermiddag: 20 minutter til å bygge neste dags liste og skrive ut det som trenger mer enn én linje.
4. Fredag: tell samtaler og bookede møter. Sammenlign med forrige uke.

De fleste full-cycle-selgere som prøver dette, oppdager at det vanskelige ikke er ringingen. Det er regel 1. Når listen er klar før blokken, blir samtalene gjort.

Slik gjør vi det

I Funnelfeedr er regel 1 en ringesesjon. Du bygger den fra et søk eller en lagret liste dagen før. Et søk kan rangeres mot din ideelle kundeprofil, og målrollene dine avgjør hvem sesjonen ringer i hvert selskap. Sesjonen venter som et utkast til du trykker start. Under blokken jobber den med ett selskap om gangen. Hvis den første personen ikke svarer, går "Prøv neste kontakt på org" videre til neste rolle i samme selskap, og "Avanser automatisk" ringer neste stopp så snart du har satt utfallet.

Regel 3 er en innstilling: tilbakeringingene dine som forfaller i dag, legges inn foran neste stopp, så de varme samtalene kommer først uten at du må lete etter dem. Før du kommer til et selskap, kan sesjonen finne en fersk nyhet om det og legge den på coachingkortet som åpning.

Regel 4 er den delen full-cycle-selgere merker mest. Samtalen transkriberes og oppsummeres, og med Pipedrive eller HubSpot koblet til synkes oppsummeringen og en lenke til samtalen til CRM-et uten at noen skriver. Når en kjøper sier "ring meg om to uker" eller "send meg prislisten", oppretter AI-en en oppfølgingsoppgave med dato og kjøperens egne ord. Ringeblokken forblir en ringeblokk.

Ringesesjoner bor på Prospect-setet. Møtene du booker, og alt som skjer etter dem, er der delen mellom møtene begynner.

Vil du se morgendagens ringeliste bygget på fem minutter, og tjue samtaler uten notater å skrive etterpå? Book en demo og ta med din egen kalender →