”När går ert avtal ut?” Köpsignalen som slår alla andra

En säljcoach som utbildar telekomsäljare berättade för oss om att skriva om samma manus för kalla samtal gång på gång. Nya inledningar, nya värdeerbjudanden, nya sätt att hantera ”vi är nöjda med det vi har”. Det som till slut fungerade var inte en bättre pitch. Det var en fråga:

”När ser ni över ert avtal nästa gång?”

Förklaringen kom i samma andetag. Om avtalet har mer än ett år kvar tackar köparen nej till ett möte, hur bra du än är. Om det går ut om några månader har samma köpare ett beslut att fatta och en anledning att lyssna.

Några veckor tidigare satt en säljansvarig på ett telekom- och IT-tjänstebolag med på en av våra demos. När samtalet kom in på om ett verktyg kunde visa när en prospekts nuvarande abonnemang löper ut blev svaret kort:

”Kan ni lägga till det har ni nog vunnit oss.”

För telekom går datumet faktiskt att köpa. En del dataleverantörer följer företagsabonnemang och säljer datumet då bindningstiden går ut, mot betalning per företag. För försäkringar, lokaler, IT-tjänster och redovisning publiceras datumet oftast ingenstans. Oavsett vilket säger reaktionen något om hur mycket datumet är värt. Det här inlägget handlar om hur du använder det, och hur du får fram det när ingen säljer det.

Därför slår datumet alla andra signaler

De flesta köpsignaler säger att ett företag kanske är intresserat. Kapitalrundor, nyanställningar, webbesök och platsannonser är alla gissningar om intresse.

På en avtalsstyrd marknad är det inte intresset som håller tillbaka köparen. Massor av företag skulle gärna betala mindre för sina telefoner, sin försäkring eller sitt kontor. Det som håller dem tillbaka är att de inte kan byta förrän det nuvarande avtalet släpper dem. Avtalets slutdatum säger alltså inte vem som är intresserad. Det säger vem som kan köpa, och när.

Det gör det till en annan sorts signal. Ett företag som är missnöjt med sin leverantör och är bundet två år till är en återkomst, inte ett lead. Ett företag som är fullt nöjt men vars avtal går ut om fem månader är en riktig möjlighet, eftersom någon där ändå måste fatta ett beslut.

Fönstret öppnar innan avtalet går ut

Här gör de flesta säljare som redan vet det här fortfarande fel. De ringer vid slutdatumet, och då har avtalet redan förnyats.

Fönstret som spelar roll är beslutsdatumet, och det kommer långt innan avtalet tar slut:

Beslutsdatum = avtalets slut − uppsägningstid − den tid det tar för dem att utvärdera

Typiska mönster ser ungefär ut så här. De varierar mellan leverantörer, länder och avtal, så se dem som en utgångspunkt att stämma av, inte som regler:

Två saker i tabellen fäller säljare.

Avtal som förlängs automatiskt. Många avtal förnyas av sig själva om ingen säger upp dem. Ringer du efter sista uppsägningsdag kan köparen gilla allt du säger och ändå sitta fast en hel period till.

Utvärderingstid. En köpare som ska jämföra tre leverantörer, få ett godkännande och planera en flytt behöver månader, inte dagar. Ringer du två veckor före sista uppsägningsdag ber du dem forcera ett beslut de hellre fattar i lugn och ro. De flesta låter bara avtalet förnyas.

Tre sätt att få fram datumet

1. Hitta det

Vissa datum ligger öppet. Offentliga avtal i Norden publiceras när de upphandlas, ofta med avtalstid och eventuella optionsår. Säljer du till kommuner, regioner eller myndigheter ligger din kalender över avtalsslut redan i upphandlingsdatabaserna.

Företagstelefoni är den tydligaste privata marknaden där datumet går att köpa. Leverantörer som följer abonnemang kan tala om när ett företags bindningstid går ut. Det kostar per post, så köp det för det segment du faktiskt ringer, inte för hela marknaden, och stäm av det i första samtalet, eftersom ett omförhandlat avtal inte syns i datan direkt.

För privata företag hittar du oftast indikatorer, inte datum. En teamledare för säljet på ett inredningsföretag berättade att deras leadscoring väger in hur länge ett företag har haft sin nuvarande adress. Hyresavtal tar slut, så ett företag som har suttit i samma lokaler länge är närmare en flytt än ett som precis har flyttat in. Andra indikatorer fungerar på samma sätt: en ny CFO som ser över varje leverantör första året, en personalstyrka som har vuxit ur kontoret, en fusion där två uppsättningar avtal nu överlappar.

Det finns en källa till, och den används sällan. I en koncern med flera affärsområden hör en säljare i ett område ofta saker som spelar roll för ett annat: ”vi flyttar nästa vår”, ”vår försäkringsmäklare går i pension i år”. En partner vi pratade med ville ha just det här för en koncern de jobbar med, signaler som skickas mellan affärsområdena så att den som har relationen kan ta upp det i sin pitch. Det kostar ingenting mer än en vana att skriva ner det där kollegorna ser det.

2. Fråga efter det

För de flesta privata företag finns datumet i en persons huvud eller i en pärm, och det enda sättet att få fram det är att fråga. Det är vad coachens fråga gör, och den fungerar av tre skäl:

• Den är lätt att svara på. En köpare som inte vill prata behov med en främling berättar ofta vilken månad avtalet går ut. Det känns som ett faktum, inte ett åtagande.
• Den säger inte emot. Du påstår inte att deras nuvarande leverantör är dålig. Du frågar när de tänker se sig om, och det antyder att de kommer att göra det.
• Den ger dig en anledning att ringa tillbaka. ”Du sa att avtalet löper till september och att ni brukar bestämma er under våren, så jag ringer i mars” är en betydligt bättre inledning än ”jag ville bara följa upp”.

När du väl har datumet gör tre korta följdfrågor det användbart:

1. ”Förnyas det automatiskt, eller behöver ni säga upp det?”
2. ”Vem fattar beslutet när det blir aktuellt?”
3. ”Förra gången det var aktuellt, vad tittade ni på då?”

Den sista frågan visar om de faktiskt jämför leverantörer eller bara skriver på förnyelsen. Det avgör hur tidigt du behöver vara ute.

3. Sälj runt det

En säljare på ett bolag inom IT- och molntjänster beskrev läget som varje säljare på en avtalsmarknad känner igen: prospekten är bunden i 25 månader. Det teamet ser inte det som en återvändsgränd. De går in från ett annat håll, med en tilläggstjänst som den nuvarande leverantören inte erbjuder, löser det problemet nu och är redan den kända leverantören när huvudavtalet blir aktuellt.

Det fungerar bara om tilläggserbjudandet är på riktigt. Ett litet tillägg som säljs bara för att få en fot inanför dörren uppfattas av köparen som precis det. Men på de flesta avtalsmarknader finns det något som ligger bredvid kärnavtalet: en supporttjänst, ett säkerhetslager, ett enskilt kontor som den stora leverantören sköter dåligt. Vinner du det får du två års bevis, plus en relation med den som bestämmer när datumet närmar sig.

Sex regler för att sälja på datumet

1. Skriv ner datumet och uppsägningstiden, inte ”ring i vår”. ”Avtalet går ut 30 september, tre månaders uppsägning, förnyas automatiskt, Eva beslutar” är en plan. ”Ring i vår” är början på återkomsthögen.

2. Lägg återkomsten på beslutsdatumet, inte slutdatumet. Räkna baklänges: avtalets slut, minus uppsägningstid, minus utvärderingstid. För de flesta avtal hamnar ditt samtal då flera månader innan något händer på deras sida, vilket är precis där du vill vara.

3. En fråga per samtal räcker. I ett kallt samtal med någon som är bunden av ett avtal är datumet ett bra utfall. Försök inte vinna mötet också. En köpare som precis har berättat vilken månad avtalet förnyas och sedan får höra en pitch kommer att ångra sitt svar.

4. Bråka inte med ett avtal som har mer än ett år kvar. Att pressa på för ett möte nu lär köparen att undvika dig. Boka datumet och använd tiden fram till dess till att sälja runt det (sätt 3) eller bara till att hålla dig i minnet.

5. Stäm av datumet igen innan det blir aktuellt. Avtal förlängs, omförhandlas eller löses ut. Halvvägs till beslutsdatumet räcker ett tvåminuterssamtal (”gäller september fortfarande?”) för att du inte ska dyka upp efter att köparen redan har skrivit på igen.

6. Se ”vi har ett avtal” som ett svar, inte en invändning. Det är ett av de vanligaste skälen köpare ger för att säga nej i ett första samtal. Det vanliga är att argumentera emot. Det bättre är att fråga när det går ut. Formuleringarna för den här och andra uppskjutningar i första samtalet finns i guiden till invändningar i nordiska kalla samtal.

Tiominuterstestet

Öppna ditt CRM och ta fram de femtio senaste samtalen där köparen sa någon variant av ”vi har redan en leverantör” eller ”vi har ett avtal”. Räkna sedan:

• Hur många har ett slutdatum för avtalet nedskrivet?
• Hur många har en återkomst daterad före det slutdatumet?
• Hur många säger vem som beslutar?

Är svaret en handfull är de femtio samtalen inte förlorade affärer. De är en kalender som ingen skrev ner. Varje samtal är ett företag som mer eller mindre har berättat när det är redo att köpa.

Så hjälper Funnelfeedr

För företagstelefoni kan vi leverera bindningsdatum redan i dag, i alla fyra nordiska länder, på begäran. Berätta vilket segment du ringer, så levererar vi datumen för de företagen, med pris per företag. Det är ännu inte inbyggt i sökningen, så än så länge är det en leverans och inte ett filter. För de flesta andra avtal säljer ingen datumet, så resten handlar om att se till att det inte försvinner när en köpare väl har sagt det.

Datumet fångas upp ur samtalet. När en köpare säger ”vårt avtal löper till oktober nästa år” i ett samtal, ett möte eller ett mejl sparar AI:n det på företaget som ett Avtal med konkurrent, med leverantörens namn, slutdatumet och köparens exakta ord. Säljarna kan lägga till eller rätta det för hand. När en affär förloras till en konkurrent registreras också avtalets slut, och om ingen nämnde något datum antas ett avtal på tolv månader.

Du kan söka på det. Under Kontohändelser i organisationssökningen kan du filtrera avtal med konkurrenter på När den upphör, till exempel företag vars avtal med en viss leverantör går ut inom de närmaste tre månaderna. Det gör regel 2 till en lista i stället för en påminnelse.

Återkomsten dateras före slutet, inte vid det. Ett ”inte nu, vi har ett avtal” i ett kallt samtal tar tillbaka företaget tre månader innan avtalet går ut, aldrig på slutdatumet. Hittegods går igenom förlorade affärer och samtal som aldrig blev affärer varje måndag, och lyfter fram ett företag när fönstret öppnar: tre månader innan avtalet går ut, eller det datum köparen angav.

Uppföljningen har köparens ord. När en köpare säger ”ring mig i mars, det är då vi bestämmer oss” lägger utfallet Vill bli uppringd tillbaka kontakten i din kö vid det datumet och klockslaget, och AI:n skapar en uppföljningsuppgift med förfallodatum och köparens mening. Med Pipedrive eller HubSpot kopplat synkas uppgiften till CRM:et.

Tidsledtrådar syns innan du ringer. Kortet Varför nu i ett samtal visar vad prospekten använder, vad de byter bort och vad som finns i deras nyheter och platsannonser. Ett företag som är på väg bort från ett verktyg är ofta ett företag vars avtal håller på att gå ut.

För att vara tydlig med begränsningarna: utanför företagstelefoni har vi ingen data om hyresavtal, tid på adressen eller avtalsslut som du inte själv har hört från köparen, och egna fält har ännu ingen datumtyp. För de avtalen måste datumet fortfarande komma från att någon frågar. Vi ser bara till att ingen behöver fråga två gånger.

Vill du se ett ”vi har ett avtal” bli en daterad återkomst med köparens egna ord på? Boka en demo och ta med en marknad du säljer in på →