En säljare på ett mjukvarubolag sa något i ett möte med oss för ett par veckor sedan som de flesta prospekteringsråd hoppar över:
"Tjugo samtal på en dag, plus allt annat: det är en riktig säljares vardag. SDR:en kan fokusera på en sak, att boka mötet. Vi som jobbar med hela processen har också möten att genomföra, efterarbete och administration, offerter att skicka."
Samma vecka beskrev en kundansvarig på en kommunikationsbyrå vad som händer med nykundsarbetet när de befintliga kunderna har mycket:
"I en roll som min har man befintliga kunder, man går in i dem och blir uppslukad. Och nykundsjagandet blir lidande."
Och sen, om den sällsynta dagen när ringblocket faktiskt blir av:
"Man sätter sig äntligen: 'Nu ska jag ringa, två timmars fokus.' Och sen: 'Ja, hur hittar jag de här?'"
Det mesta som skrivs om kalla samtal är skrivet för SDR:er: personer vars hela jobb är telefonen, med mål på sextio, åttio eller hundra samtal om dagen. Om det är du som bokar mötet och håller det, skriver offerten och tar hand om kunden efteråt är de siffrorna inte ambitiösa. De är irrelevanta. Det här inlägget är för dig: hur en realistisk ringdag ser ut, varför den är det första som stryker med, och hur du håller den vid liv.
Vad tjugo samtal om dagen faktiskt blir
Tjugo samtal låter lite bredvid en SDR:s hundra. Det är det inte, om det blir av varje dag.
Här är ett räkneexempel på ett kvartal för en säljare som äger hela processen. Siffrorna är avrundade med flit, så byt gärna ut dem mot dina egna:
- 20 samtal om dagen, fyra dagar i veckan, är 80 samtal. Lämna den femte dagen åt veckan som ändå spårar ur.
- Med hyggliga nummer och rätt personer på listan når ungefär vart tredje samtal en människa. Det blir runt 25 riktiga samtal i veckan. (Vad som flyttar den kvoten står i vår genomgång av connect rate.)
- Om vart åttonde samtal blir ett möte är det tre nya möten i veckan.
- Över ett kvartal på tolv veckor: runt 960 uppringningar, 300 samtal och 35 möten som du skapat själv, utan att vänta på inbound.
En grundare vi pratade med gjorde samma kalkyl från andra hållet:
"Om jag kan nå tre kalla i timmen, varje dag i en vecka, så är det femton. Stänger jag en av dem är min tid värd 12 000 kronor i timmen."
Det är argumentet för blocket. Det handlar inte om volym. Det handlar om att en timme ringande, gjord konsekvent, ofta är veckans bäst betalda timme. Och som ett extra möte i veckan visar blir små veckosiffror ett helt annat år.
Haken sitter i orden varje dag. Tjugo samtal på måndagen och inga resten av veckan blir inte ett kvartal med 35 möten. Det blir ett kvartal med åtta, och en pipeline som torkar ut ungefär tre månader efter att det blev mycket att göra.
Varför ringblocket är det första som stryker med
Säljare som äger hela processen hoppar inte över prospekteringen för att de är lata. De hoppar över den för att allt annat på bordet har en människa kopplad till sig.
Befintliga kunder hörs mer. En kund som mejlar 9.10 förväntar sig svar i dag. En prospekt du inte ringt än vet inte att du finns, så ingen klagar när du inte ringer. Det brådskande vinner över det viktiga varje gång, om du inte bestämt i förväg att det inte ska göra det.
Blocket börjar med research, inte med att ringa. Det här är "hur hittar jag de här?"-ögonblicket. Du sätter dig med två timmar, och de första fyrtio minuterna går åt till att bygga en lista, kolla vem som fortfarande jobbar kvar, leta fram ett nummer som inte går till växeln. När du är redo att ringa är det tjugo minuter till nästa möte, så du börjar inte.
Möten hamnar ovanpå. Din kalender är öppen för kunder och prospekts, och ringblocket är den enda bokningen där ingen sitter i andra änden. Det flyttas först, och sen flyttas det igen.
Varje samtal skapar administration. För en SDR slutar samtalet med ett utfall och nästa uppringning. För en säljare som äger hela processen skapar ett bra samtal ett möte att förbereda, en anteckning att skriva, en CRM-post att uppdatera och kanske en offert. Om varje samtal kostar fem minuters skrivande kostar tjugo samtal nästan två timmar, och blocket blir i tysthet ett adminpass.
Återkomster tränger ut nya samtal. Det varma "ring mig nästa vecka" från i tisdags ska ringas i dag. Om de hamnar i samma block utan ordning fylls blocket av gårdagens jobb. (Vi har skrivit om hur det blir en decemberhög.)
Sex regler för att prospektera när du också stänger affärerna
1. Bygg listan dagen innan, aldrig i blocket. Ringblocket är till för att ringa. Researchen görs eftermiddagen innan, i en lucka som får bli avbruten: välj 25 till 30 bolag, bestäm vilken roll du ringer (inte vilken titel, se varför titlar vilseleder) och kolla att du har ett direktnummer till varje. När du sätter dig i morgon sker första uppringningen den första minuten. Om "hur hittar jag de här?" någonsin dyker upp inne i blocket är blocket redan förlorat.
2. Två korta block slår ett långt, och förmiddagen slår eftermiddagen. Två timmars fokus är en fin tanke som sällan överlever en kalender där du äger hela processen. Två block på 45 minuter, ett före första mötet och ett mitt på eftermiddagen, överlever mycket bättre. Lägg in dem i kalendern som återkommande möten med dig själv och behandla dem som ett kundmöte: du får flytta ett, men bara till en annan tid samma dag, aldrig till "senare i veckan".
3. Varmt först, sen kallt. Börja varje block med samtalen du lovat: återkomster som ska ringas i dag och alla som svarat på ett mejl. Som en annan grundare uttryckte det: "Så fort jag får någon form av svar ringer jag upp. Då är det ett varmt samtal." Fem minuter av dem, sen rakt in i den nya listan. Varmt först gör att löftena hålls. Ett fast tak för dem gör att de inte äter upp hela blocket.
4. Gör ingen administration mellan samtalen. I samma stund du börjar skriva en hel anteckning efter varje samtal blir dina tjugo samtal tolv. Under blocket sätter du bara utfall och nästa steg (möte bokat, återkomst med datum, inte intresserad) och går vidare. Allt som behöver mer än så får en rad, och du skriver ut det efter blocket. Ännu bättre: använd verktyg som skriver anteckningen åt dig (mer om det nedan).
5. Räkna samtal, inte uppringningar, och sätt ett veckogolv. En säljare som äger hela processen har ojämna veckor, så ett dagligt mål på antal uppringningar skapar mest dåligt samvete på torsdagen. Sätt ett veckogolv i stället, till exempel 20 riktiga samtal, och kolla det varje fredag. Ligger du under två veckor i rad är problemet inte motivationen. Det är kalendern, och lösningen är regel 2.
6. Skydda blocket från dina egna kunder. Inte genom att ignorera dem, utan genom att bestämma när du svarar. Du behöver inget autosvar. Det som hjälper är en vana: du svarar kunder före ditt första block och efter det, inte under. De flesta kundfrågor överlever 45 minuter. Pipeline som inte byggts i mars dyker inte upp i juni.
Ett test på en vecka
Du behöver ingen ny process för att ta reda på om det här fungerar. Testa en vecka:
- Söndag kväll eller måndag morgon: bygg morgondagens lista med 25 bolag, med roll och direktnummer till varje.
- Måndag till torsdag: två block om dagen i kalendern, varma samtal först, sen nya, bara utfall.
- Varje eftermiddag: 20 minuter för att bygga nästa dags lista och skriva ut det som behöver mer än en rad.
- Fredag: räkna samtal och bokade möten. Jämför med förra veckan.
De flesta säljare som äger hela processen och testar det här märker att det svåra inte är att ringa. Det är regel 1. När listan är klar före blocket blir samtalen av.
Så gör vi
I Funnelfeedr är regel 1 en samtalssession. Du bygger den från en sökning eller en sparad lista dagen innan. En sökning kan rankas mot din idealkundprofil, och dina målroller avgör vem sessionen ringer på varje bolag. Sessionen ligger som utkast tills du trycker på starta. Under blocket tar den ett bolag i taget. Om första personen inte svarar går "Prova nästa kontakt" vidare till nästa roll på samma bolag, och automatisk vidaregång ringer nästa stopp så fort du satt utfallet.
Regel 3 är en inställning: dina återkomster som ska ringas i dag läggs in före nästa stopp, så varma samtal kommer först utan att du behöver leta fram dem. Innan du når ett bolag kan sessionen leta fram en färsk nyhet om det och lägga den på coachkortet som öppning.
Regel 4 är det säljare som äger hela processen märker mest. Samtalet transkriberas och sammanfattas, och med Pipedrive eller HubSpot kopplat synkas sammanfattningen och en länk till samtalet till CRM:et utan att någon skriver något. När en köpare säger "ring mig om två veckor" eller "skicka prislistan" skapar AI:n en uppföljningsuppgift med datum och köparens egna ord. Ringblocket förblir ett ringblock.
Samtalssessioner körs på Prospect-licensen. Mötena du bokar, och allt som händer efter dem, är där delen mellan mötena börjar.
Vill du se morgondagens ringlista byggas på fem minuter, och tjugo samtal utan anteckningar att skriva efteråt? Boka en demo och ta med din egen kalender →account executive · hela säljprocessen · prospektering · kalla samtal · tidsblock · nykundsförsäljning · säljprocess · Norden · B2B