Perustajan myyntipysähdys: miksi myynti loppuu aina, kun toimitus ruuhkautuu

Useimmilla alle kahdenkymmenen hengen yrityksillä ei ole myyntiongelmaa. Niillä on järjestysongelma.

Perustaja myy. Perustaja on siinä hyvä — parempi kuin kukaan myyjä, jonka hän koskaan palkkaa, koska hän tuntee tuotteen, tuntee markkinan ja ostaja ottaa hänet vakavasti. Niinpä hän myy, voittaa kolme tai neljä asiakasta, ja sitten ne asiakkaat tarvitsevat käyttöönottoa, tukea, ominaisuuskeskustelun, laskukysymyksen, neljännesvuosittaisen tapaamisen.

Ja myynti pysähtyy. Ei tietoisesti. Kukaan ei päätä lopettaa prospektointia. Se vain häviää jokaisen kalenteriristiriidan neljän kuukauden ajan, ja sitten yksi asiakas jättää sopimuksen uusimatta ja koko asia muuttuu kiireelliseksi — täsmälleen silloin, kun on liian myöhäistä.

Jos olet perustaja tai toimitusjohtaja ja kannat myyntifunktion itse, tunnistat kuvion jo. Katsomisen arvoista on miksi näin käy, sillä kyse ei ole kurinalaisuusongelmasta — ja sen käsitteleminen sellaisena on juuri syy siihen, että se toistuu.

Toimituksella on deadlinet. Putkella ei ole.

Tässä on mekanismi, ja se on lähes mekaaninen.

Jokaiseen toimitustyön tehtävään on kiinnitetty toinen ihminen. Asiakas odottaa. Joku lähetti sähköpostin tiistaina ja odottaa vastausta keskiviikkona. On julkaisupäivä, tukipyyntö, ihminen joka näkyvästi pettyy, jos et tee sitä asiaa.

Prospektoinnissa ei ole mitään näistä. Kukaan ei odota yhteydenottoasi. Yksikään prospekti ei lähetä sähköpostia kysyäkseen, miksi et ole ollut yhteydessä. Viikon väliin jättämisestä ei seuraa mitään ulkoista — ja sen hinta ei ilmesty ennen kuin kolmen tai kuuden kuukauden päästä, jolloin sitä ei voi erottaa huonosta tuurista tai hitaasta markkinasta.

Niinpä minä tahansa tiistaina, neljä tuntia aikaa ja kuusi tehtävää, järkevin siirto on aina hoitaa edessä oleva asiakas. Myynti ei häviä laiskuudelle. Se häviää niille ainoille viikon tehtäville, joissa on nimi kiinni. Tee niin neljäkymmentä kertaa peräkkäin, ja olet rakentanut yrityksen, jossa liikevaihto liikkuu vain kun jokin hajoaa.

Kustannus ei ole menetetty asiakas. Se on viive.

Perustajat hinnoittelevat menetetyn asiakkaan yleensä sen asiakkaan arvon mukaan. Se on laskun pienempi puolisko.

Otetaan yritys, jolla on 600 000 euron vuosittainen toistuva liikevaihto kahdellatoista asiakkaalla — 50 000 euroa kukin, mikä on hyvin tavanomainen pohjoismainen B2B-muoto. Yksi asiakas lähtee syyskuussa. Perustaja, joka ei ole tehnyt kunnollista yhteydenottoa toukokuun jälkeen, aloittaa uudelleen lokakuussa.

Laske kalenteri:

• Neljästä kuuteen viikkoa siihen, että eläviä keskusteluja saadaan taas käyntiin kylmältä pohjalta, koska lista on vanhentunut, vanhat langat ovat kuolleet ja ensimmäiset kymmenen keskustelua kuluvat siihen, että opetellaan uudelleen mikä pitchi edes on.
• Neljän kuukauden myyntisykli ensimmäisestä oikeasta keskustelusta allekirjoitukseen — sekin normaali 50 000 euron kaupalle, jossa on mukana useampi kuin yksi ihminen.
• Kahdesta kahdeksaan viikkoa allekirjoituksesta siihen, että raha oikeasti kilahtaa tilille.

Eli korvaava asiakas allekirjoittaa helmikuussa ja maksaa maaliskuussa. 50 000 euron aukko oli auki puoli vuotta, joten suora kustannus on noin 25 000 euroa menetettyä liikevaihtoa itse asiakkuuden päälle.

Mutta suurempi luku on se, joka ei näy missään raportissa: niiden viiden pysähtyneen kuukauden aikana et rakentanut sitä putkea, joka olisi kasvattanut sinua. Lokakuussa rakennettu putki ei ole kasvua. Se on korjausta. Maksat putkesta täyden hinnan etkä saa siitä yhtään uutta nettoliikevaihtoa — ja teet saman uudestaan, kun seuraava asiakas lähtee. Näin yritys viettää neljä vuotta pomppien 500 000 ja 700 000 euron välillä, vaikka kaikki tekevät äärimmäisen kovasti töitä.

Sahalaita ei ole markkinatilanne. Se on aikataulutuksen sivutuote.

Mitä "jatkuva" oikeasti tarkoittaa, kun olet koko myyntitiimi

Vakioneuvo on varata kalenteriin aikaa, eikä se ole väärin — se ei vain riitä. Kalenterivaraus, jonka sisällä ei ole mitään valmisteltuna, muuttuu tunniksi listan tuijottamista ja päätökseksi tehdä se kunnolla ensi viikolla.

Se mikä kestää, on lattia: pienin määrä myyntiliikettä, jonka teet vielä huonoimmalla viikollasi. Ei parhaalla. Huonoimmalla.

Useimmissa perustajavetoisissa yrityksissä lattia näyttää suunnilleen tältä:

• Viisi elävää keskustelua viikossa. Puheluita, tapaamisia, oikeita vastauksia — ei lähetettyjä sähköposteja. Viisi on tarpeeksi vähän selvitäkseen huonosta viikosta ja tarpeeksi paljon, ettei putki koskaan tyhjene kokonaan.
• Nolla kauppaa ilman seuraavaa askelta. Jokaisella avoimella mahdollisuudella on konkreettinen toimenpide ja päivämäärä. Ei "seurataan pian".
• Yksi tietoinen uudelleenlähestyminen viikossa johonkin lepäävään: viime vuonna hävitty kauppa, pysähtynyt lanka, asiakas joka lähti hinnan takia silloin kun olitte eri tuote.

Se on ehkä kolme tuntia. Syy epäonnistumiseen ei ole ne kolme tuntia — vaan se, että ensimmäisen tunnin rakennat muistista uudelleen, mitä viiden viikon takaisessa keskustelussa tapahtui, mitä lupasit ja mikä yhdestätoista puoliavoimesta langasta on oikeasti elossa. Uudelleenkäynnistyksen hinta tappaa perustajavetoisen myynnin, ei myyminen itse.

Ja juuri se on argumentti sille, että sales operations kannattaa olla olemassa silloinkin, kun myyjiä ei ole yhtään: järjestelmän pointti ei ole raportointi, vaan uudelleenkäynnistyksen hinnan poistaminen. Kun istut alas torstaina, avoimet kaupat on jo järjestetty sen mukaan mikä mätänee, edellisen puhelun muistiinpanot on jo kirjoitettu, ja jokaisen alla odottaa sähköpostiluonnos. Kolmesta myyntitunnista tulee kolme myyntituntia — eikä yhdeksääkymmentä minuuttia arkeologiaa ja yhdeksänkymmentä minuuttia myyntiä.

Se on iso osa siitä, miksi rakensimme Funnelfeedrin — näyttää mitkä keskustelut ovat hiljentyneet, pitää jokaisessa kaupassa seuraava askel, ja muuttaa jo käydyt puhelut siksi dokumentaatioksi, jonka muuten kirjoitat käsin yhdeksältä illalla.

Se putki, joka sinulla jo on ja jolle et myy

Tässä on osa, joka on lähes ilmainen ja jonka lähes kaikki ohittavat.

Perustajavetoiset yritykset myyvät kroonisesti liian vähän nykyiselle asiakaskunnalleen. Ei siksi, etteivät haluaisi liikevaihtoa, vaan siksi että perustaja on myös toimitusvastaava — ja kun istut palvelutuolissa, jokainen keskustelu luetaan palveluna. Asiakas sanoo "me tehdään sama juttu käsin tuolla tuotannon puolella" — ja perustaja kuulee työnkulkuanekdootin, nyökkää myötätuntoisesti ja jatkaa eteenpäin. Puoli vuotta myöhemmin se tiimi ostaa jotain muuta ratkaisemaan asian.

Lisämyynti on yrityksen halvinta liikevaihtoa. Ei listanrakennusta, ei kylmää yhteydenottoa, ei luottamusta rakennettavaksi, syklit murto-osa uuden asiakkaan syklistä. Ja signaalit istuvat jo keskusteluissa, jotka olet käynyt: mainittu uusi osasto, rekrytointi joka muuttaa käyttötapausta, nimeltä mainittu kilpailija, ääneen kuvattu manuaalinen prosessi, "tuota me haluttaisiin joskus tehdä".

Ongelma on, että signaalit saapuvat palvelukontekstissa ja arkistoituvat palveluna. Kukaan ei käy läpi yhdentoista kuukauden asiakaspuheluita etsien lausetta, jossa joku sanoi "tätä voisi toinenkin tiimi käyttää".

Jonkun pitäisi. Funnelfeedrissä juuri tätä puhelu- ja sähköpostiäly tekee taustalla — lukee mitä oikeasti sanottiin ja vie laajennussignaalit, uudet sidosryhmät ja käsittelemättömät tarpeet asiakastietoihin, jotta neljännesvuositapaaminen alkaa lauseella "mainitsit maaliskuussa tuotannon tiimin, onko se yhä käsityötä?" eikä "no, mitäs teille kuuluu?".

Sinun ei tarvitse muuttua myyntivetoiseksi yritykseksi napataksesi tämän. Sinun täytyy vain lakata antamasta sen haihtua.

Tunnit takaisin: seurantavelka

Kysy perustajalta, mikä konkreettisesti estää myymästä enemmän, ja harvoin vastaus on "en löydä prospekteja". Vastaus on jokin versio tästä: olen kahdeksalle ihmiselle sähköpostin velkaa.

Seurantavelka on se oikea vero. Tarjousyhteenveto, jota olet aikonut kirjoittaa tiistaista asti. Kolmen kappaleen vastaus tekniseen vastaväitteeseen. Se "kuulostellaan vain", jota kieltäydyt lähettämästä koska se nolottaa — joten et kirjoita mitään, ja kauppa kuolee hiljaisuuteen eikä päätökseen.

Jokainen niistä on viidestätoista kahteenkymmeneenviiteen minuuttia oikeaa kirjoittamista, ja sen pitää kuulostaa sinulta — mikä on täsmälleen syy siihen, ettet voi delegoida sitä, ja täsmälleen syy siihen, ettei se tule tehdyksi.

Luonnostelu on se osa, joka automatisoituu hyvin, koska kaikki tarvittava on jo tallessa: mitä ostaja kysyi, mitä lupasit, mitä lähetit, mitä he vastustivat. Funnelfeedr kirjoittaa seurantaviestin todellisen keskustelun pohjalta ja jättää sen odottamaan, että muokkaat ja lähetät. Kahdestakymmenestä minuutista tulee kaksi. Mikään ei lähde ilman että luet sen, ja sillä on väliä — se versio, jossa tekoäly lähettää prospekteillesi sähköposteja ilman valvontaa, ei ole versio jota kenenkään perustajan kannattaa haluta.

Kahdeksan sähköpostia viikossa à kaksikymmentä minuuttia on kokonainen työpäivä kuukaudessa. Se ei ole tuottavuustilasto. Se on ero viiden viikoittaisen elävän keskustelun ja nollan välillä.

Miksi tämä kannattaa tehdä ennen rekrytointia, ei sen jälkeen

Useimmat perustajat aikovat korjata kaiken tämän palkkaamalla myyjän. Sitten ensimmäinen rekrytointi alisuoriutuu kaksi tai kolme kvartaalia, kaikki päättelevät että myynnin rekrytointi on vaikeaa, ja perustaja ottaa putken hiljaa takaisin.

Rekrytointi ei yleensä ole ongelma. Ongelma on, että kaikki se, mikä tekee perustajasta hyvän myyjän, on olemassa vain perustajan pään sisällä. Mitkä vastaväitteet nousevat esiin ja mikä niihin oikeasti vastaa. Mitkä ensimmäisen puhelun kysymykset ennustavat kauppaa joka menee maaliin. Mitkä toimialat ostavat nopeasti ja mitkä tuhlaavat neljä kuukautta. Mitä sanot, kun kysytään puuttuvasta ominaisuudesta. Miksi hävisitte kolme viimeisintä.

Mitään siitä ei ole kirjoitettu ylös. Sitä ei voi luovuttaa yhden perehdytysviikon aikana, joten uusi myyjä rakentaa sen nollasta häviämällä kauppoja puoli vuotta — ja jokainen kauppa jonka hän oppiessaan häviää on kauppa, jonka sinä olisit voittanut.

Tämä on koko argumentti sille, että myyntiprosessi kuuluu järjestelmään eikä jonkun päähän. Jos puhelusi ja sähköpostisi kulkevat työtilan läpi, joka rakentaa tietopankkia samalla kun teet töitä — vastaväitteesi ja toimivat vastaukset, kvalifiointikriteerisi, voitettujen ja hävittyjen kauppojen kuviot — niin siihen mennessä kun rekrytoit, se mitä olisit selittänyt kuusi kuukautta on jo olemassa. Uusi myyjä, päivä yksi, saa vastaväitteiden käsittelysi puheluun reaaliajassa eikä PDF-tiedostoa ja onnentoivotuksia.

Se on iso osa sitä mitä Funnelfeedr tekee: tallentaa miten myynti yrityksessäsi oikeasti toimii samalla kun teet sitä, jotta ensimmäinen rekrytointi perii prosessin eikä tyhjiötä. Tee se ennen rekrytointia ja perehdytys mitataan viikoissa. Tee se jälkeenpäin ja se mitataan kvartaaleissa — ja tieto on yhä jumissa päässäsi, nyt yleisönään yksi hämmentynyt uusi työntekijä.

Yksi bonus on helppo ohittaa: myyntiprosessin ulkoistaminen päästäsi on myös se, mikä tekee yrityksestä myytävän, rahoitettavan ja elinkelpoisen. Yrityksellä, jonka myyntifunktio on yhden ihmisen intuitio, on yksi ainoa vikapiste — aivan huipulla.

Mitä teet tällä viikolla

Mikään tästä ei vaadi muutosohjelmaa. Järjestyksessä:

1. Aseta lattia ja tee siitä pieni. Viisi elävää keskustelua viikossa, kirjattuna, puolustettuna kuin asiakasdeadline. Lattia jota oikeasti pidät voittaa tavoitteen jonka hylkäät kolmannella viikolla.
2. Anna jokaiselle avoimelle kaupalle päivätty seuraava askel. Kaikki ilman sellaista ei ole kauppa, se on muisto. Sulje se tai toimi.
3. Lue oma asiakaskuntasi putkena. Listaa jokainen asiakkuus. Jokaisesta: mitä he ovat maininneet, mihin et koskaan palannut? Varaa ne keskustelut. Siinä on yleensä kvartaalin verran putkea päivänvalossa.
4. Lopeta seurantaviestien käsin kirjoittaminen nollasta. Käytit mitä työkalua tahansa, luonnoksen pitää tulla keskustelusta eikä tyhjästä dokumentista.
5. Aloita prosessin tallentaminen nyt. Jokainen puhelu jonka otat tästä päivästä ensimmäiseen myyntirekrytointiin on joko koulutusmateriaalia tai mennyttä.

Ja ei, et tarvitse CRM:ää ensin. Moni perustajavetoinen yritys pyörittää tätä sähköpostilaatikosta ja hyvästä muistista, ja rehellinen lähtökohta on järjestelmä joka tallentaa sen mitä keskusteluissasi tapahtuu — CRM voi tulla myöhemmin tai asettua rinnalle, kun olet valmis.

Yhteenveto

Perustajan myyntipysähdys ei ole motivaation puutetta eikä se korjaannu yrittämällä kovemmin. Se on rakenteellista: toimituksella on deadlinet, myynnillä ei ole, ja pysähtymisen seuraukset saapuvat yhdestä kahteen kvartaalia pysähtymispäätöksen jälkeen — kauan sen jälkeen kun asialle olisi voinut tehdä jotain halvalla.

Korjaat sen laskemalla jatkuvuuden hintaa. Tee uudelleenkäynnistyksestä halpaa, tee seurannasta nopeaa, louhi asiakkaat jotka sinulla jo on, ja anna järjestelmän muistaa myyntiprosessisi — jotta sinä päivänä kun vihdoin rekrytoit, luovutat omaisuuserän etkä anekdoottia.

Ne yritykset jotka pääsevät irti sahalaidasta eivät ole niitä, jotka myivät kovimmin paniikkikuukausina. Ne ovat niitä, jotka eivät koskaan täysin lopettaneet.

Myytkö yksin ja haluatko eroon uudelleenkäynnistyksen hinnasta? Varaa demo ja katso miten Funnelfeedr pitää perustajavetoisen myynnin liikkeessä →