Hands-on 01: Sama yritys. Sama henkilö. Sama puhelu. 3 min 19 s vs. 18 s.

Olemme käyttäneet kesän kirjoittamiseen siitä, miten myynnin pitäisi toimia: missä prosessin kuuluu asua, miksi kontaktilistat vanhenevat, missä kaupat kuolevat. Kolmisenkymmentä kirjoitusta ajatuksia. Tämä sarja on toinen puolisko: tuote, ruudulla, tekemässä työtä, kello käynnissä. Ei kalvoja, ei keksittyä dataa, ei "kuvittele että…". Jos se näyttää hitaalta, se on hidasta.

Ensimmäinen jakso on outboundin kaikkein perustavin työ. Löydä oikea henkilö yrityksestä, jonka kanssa et ole koskaan puhunut, soita, ja jätä CRM sellaiseen kuntoon, että kollega voi jatkaa siitä huomenna.

Videosta. Yritykset ovat ruotsalaisia, ja "näin useimmat tekevät" -puoli käyttää työkaluja, joihin ruotsalainen myyjä oikeasti tarttuu: Allabolag (julkinen yritystietopalvelu), Google, Pipedrive ja Outlook. Jos myyt Suomessa, vaihda Allabolagin tilalle Finder. Askeleet ovat täsmälleen samat.

Sääntö: kello käy vain puhelun ulkopuolella

Asetelma on tarkoituksella epäreilu meitä kohtaan. Sama yritys (suuri ruotsalainen energiakonserni; näet kumpi), sama henkilö, ja sama reilun kolmen minuutin keskustelu molemmilla puolilla. Itse keskustelu ei laske. Halusimme mitata sen, mitä kukaan ei mittaa: kaiken työn puhelun ympärillä. Etsimisen, näppäilyn, välilehtien vaihtamisen, buukkaamisen.

Molemmat kierrokset teki sama henkilö, joka tuntee molemmat työkalupinot hyvin. CRM-puolella ei haparoida sen näyttämiseksi huonolta; kyseessä on osaava myyjä tekemässä sitä, mitä osaavat myyjät tekevät joka päivä.

Kierros yksi: CRM ja ilmaistyökalut, kuusi askelta

1. Etsi yritys (0:00–0:15). Allabolag. Hae nimellä, valitse oikea juridinen yksikkö samannäköisten listalta, avaa yrityssivu. Saat liikevaihdon, henkilöstömäärän, osoitteen ja hallituksen. Hyvää dataa; se on rekisteridataa. Mutta se on yritysdataa. Siellä on vaihteen numero ja lista hallituksen jäsenistä, eikä kumpikaan ole se henkilö, jota tarvitset.

2. Etsi oikea henkilö (0:15–0:47). Uusi välilehti. Googleta yritys plus "myyntijohtaja". Googlen tekoälykatsaus tarjoaa nimen, tittelin ja, tällä kertaa, puhelinnumeron. LinkedIn vahvistaa tittelin. Hyvänä päivänä tämä toimii. Tavallisena päivänä numero on vaihde, titteli on kaksi vuotta vanha, tai henkilö lähti keväällä.

3. Luo yritys CRM:ään (0:47–1:43). Pipedrive. Uusi organisaatio: nimi, y-tunnus, osoite, omistaja. Kopioi Allabolagista, liitä Pipedriveen, toista.

4. Luo kontakti (1:43–2:07). Uusi henkilö, kytkettynä organisaatioon. Nimi, titteli, puhelin, se sähköpostiosoite jota sinulla ei vielä ole.

5. Luo puheluaktiviteetti ja kirjoita muistiinpanot käsin (2:07–2:31, plus puhelu). "Kylmäsoitto Hassanille." Puhelu kestää noin kolme minuuttia. Muistiinpanot kirjoitetaan livenä aktiviteettiin, mikä tarkoittaa puoliksi kirjoitettuja, ja viimeistellään muistista luurin laskemisen jälkeen. Tallenna, merkitse tehdyksi.

6. Buukkaa tapaaminen, kahdesti (2:31–3:19). Kerran CRM:ään jatkotoimenpiteenä, kerran Outlookiin oikeana kutsuna. Kutsu tarvitsee sähköpostiosoitteen, eikä myyjällä ole sellaista, joten video näyttää sen mitä kaikki tekevät: arvaa muoto yrityksen verkkotunnuksesta ja toivo, että se kimpoaa nopeasti takaisin jos se on väärin.

Valmis. Aika puhelun ulkopuolella: 3 min 19 s. Neljä työkalua, kaksi selainvälilehteä auki koko ajan, noin tusina käsin näppäiltyä kenttää, ja tapaamiskutsu lähetettynä osoitteeseen, joka saattaa olla olemassa.

Kierros kaksi: Funnelfeedr, kolme askelta

1. Avaa yritys (0:00–0:07). Sama yritys. Tietueella on jo se, mitä Allabolagilla on: Funnelfeedrin yrityskerros tulee samoista rekistereistä. Sen alla on se osa, jota Allabolagilla ei ole: ihmiset, rooleineen.

2. Oikea henkilö, suora numero, soitto (0:07–0:13). Kontaktilista näyttää roolit, joita etsit: myynti- ja liiketoimintajohtajat, asiakkuusjohtajan. Numerot ovat peitettyinä kunnes tarvitset yhtä. Klikkaa paljastaaksesi, klikkaa soittaaksesi. Puhelu käy selaimessa, yritystietueen päällä, valmennuspaneeli auki alalaidassa. Kello pysähtyy kohtaan 0:13 ja pysyy siinä koko keskustelun ajan.

Puhelun aikana: lähetä tapaamiskutsu. Prospekti sanoo kyllä demolle. Sen sijaan että sanoisi "lähetän sinulle jotain", myyjä avaa tapaamisdialogin samalla ruudulla, poimii ajan omasta kalenteristaan, ja kutsu lähtee kontaktin oikeaan sähköpostiosoitteeseen hänen ollessaan vielä linjoilla. "Tapaaminen buukattu" ilmestyy ennen hyvästejä.

3. Sulje puhelu, yhteenveto kirjoittaa itsensä (0:13–0:18). Puhelu kirjautuu automaattisesti henkilölle ja yritykselle: kesto, tallenne, lopputulos. Puheluyhteenveto generoituu. Koko yhteenveto, ja linkki itse puheluun, synkronoituu suoraan CRM:ään natiivin Pipedrive- tai HubSpot-integraation kautta. Kukaan ei näppäile y-tunnusta.

Valmis. Aika puhelun ulkopuolella: 18 s. Yksi välilehti. Nolla käsin näppäiltyä kenttää. Tapaaminen molemmissa kalentereissa, kutsu oikeaan osoitteeseen.

Rinnakkain

Mikä oikeasti teki eron

Kolme asiaa, eikä mikään niistä ole "nopeampi näppäily".

Henkilö on yritystietueella. Allabolag pysähtyy yritykseen ja sen hallitukseen. Google täyttää aukon sillä mitä on indeksoitu, mikä on ihan ok suuren energiakonsernin asiakkuusjohtajalle ja hyödytöntä 40 hengen asennusliikkeen myyntipäällikölle Lahdessa. Funnelfeedrin yrityskerros on samaa rekisteridataa, mutta sen alla ovat ihmiset ja heidän roolinsa, suorine numeroineen silloin kun yritys on sellaisen julkaissut. Tuo viimeinen kohta merkitsee: numerot tulevat siitä, mitä yritys itse on laittanut omiin kanaviinsa, ei kenenkään yksityisestä kännykästä profiilista kaavittuna. Kaikilla yrityksillä ei ole suoraa linjaa jokaiselle roolille. Kun on, se on yhden klikkauksen päässä haun sijaan.

Puhelu tapahtuu siellä missä tietue on. Tämä on se hiljainen. Kun soitat samalta ruudulta, jolla yritys ja henkilö ovat, kirjaaminen ei ole askel. Tallenne, kesto, lopputulos ja yhteenveto kiinnittyvät oikeaan paikkaan, koska paikkoja on vain yksi. Siksi myös valmennuspaneeli voi olla siinä: se tietää kenen kanssa puhut ja mitä parhaat myyjäsi sanovat, kun tämä vastaväite tulee. Ja siksi CRM:ään päätyy yhteenveto, jonka esihenkilö voi lukea, eikä kolme yhdellä kädellä puhelun aikana näppäiltyä riviä.

Tapaaminen buukataan silloin kun prospekti vielä sanoo kyllä. Vasemman puolen Outlook-kiertotie ei ole vain 48 sekuntia. Se on arvattu sähköpostiosoite, kutsu joka saattaa kimmota takaisin, ja jatkotoimenpide joka lähtee sen jälkeen kun ostajan huomio on jo siirtynyt. Oikealla kutsu saavuttaa varmistetun osoitteen ennen puhelun loppua. Saapumisprosentti ratkeaa siinä välissä, ja olemme kirjoittaneet aiemmin siitä, mitä peruuntunut tapaaminen maksaa.

Onko kolmella minuutilla väliä?

Kerran, ei. Pointti on se, millä se kerrotaan.

Myös niiden puheluiden kohdalla, joihin kukaan ei vastaa, askeleet yhdestä neljään tapahtuvat silti. Se on noin kaksi minuuttia etsimistä ja näppäilyä vastaan noin kolmetoista sekuntia, jokaisella soitolla. Myyjälle, joka soittaa 40 kertaa päivässä, ero kahden kierroksen välillä on yli kaksi tuntia. Ei kahta tuntia "tehokkuutta"; kaksi tuntia soittamista, tai kunnollista valmistautumista niihin puheluihin joilla on merkitystä.

Ja toinen kerroin on hiljaisempi kuin ensimmäinen. Kuukauden jälkeen vasemmanpuoleisessa CRM:ssä on se, minkä neljänkymmenen myyjän väsyneet peukalot ehtivät näppäillä. Oikeanpuoleisessa CRM:ssä on jokainen puhelu, samalla tavalla tiivistettynä, oikealla tietueella. Kun myyjä lähtee, toisen niistä pipelineista voi luovuttaa eteenpäin. Olemme argumentoineet aiemmin, että myyntiprosessin pitäisi asua järjestelmässä eikä myyjien päässä. Tältä se näyttää tiistaina.

Missä tämä sijaitsee Funnelfeedrissä

Kaikki kierroksella kaksi on Prospect-paikkaa: yritys- ja kontaktidata, kreditit numeroiden paljastamiseen, click-to-call live-valmennuksella, ja tapaamiskutsun takana olevat buukkaussivut. Close-paikassa on sama click-to-call ja samat yhteenvedot, suunnattuna myyjille jotka vievät kauppoja eteenpäin sen sijaan että täyttäisivät pipelinea. Molemmat synkronoituvat natiivisti Pipedriveen ja HubSpotiin, joten vasemmalla näkemäsi CRM ei ole vihollinen. Sinne tietue päätyy joka tapauksessa; kysymys on siitä, kuka sen näppäilee.

Seuraava jakso: listan työstäminen yksittäisen yrityksen sijaan. Viisikymmentä yritystä, yksi dialer-sessio, ja mitä jono tekee kun kukaan ei vastaa.

Haluatko ajaa tämän omalla ICP:lläsi meidän sijaamme? Ota mukaan segmentti ja sekuntikello. Varaa demo, niin teemme kierroksen kaksi livenä →