Vika ei ole heidän byrokratiassaan. Pitkä myyntisykli on yleensä myynnin ongelma.

Eräs life science -yrityksen myyntijohtaja kertoi meille viime viikolla, kuinka kauan heidän diilinsä kestävät:

"Ensimmäisestä keskustelusta siihen, että he oikeasti ostavat, jos ostavat, voi mennä todella kauan. Kahdeksantoista kuukautta, kaksikymmentäneljä kuukautta. Uskon, että se johtuu paljolti siitä, miten me myymme."

Useimmat myyntijohtajat olisivat lopettaneet kahden ensimmäisen virkkeen jälkeen. Sairaalat, laboratoriot ja lääkeyhtiöt ostavat hitaasti, kaikki tietävät sen, ja kahdeksantoista kuukautta kuulostaa säätilalta. Mutta hän jatkoi:

"En usko, että heidän päätösprosessinsa on ongelma. Uskon, että meidän tapamme myydä ei auta heitä tekemään päätöstä."

Hänellä oli siihen kaksi hyvää syytä. Heidän uusimmat asiakkaansa olivat edenneet ensikontaktista ostoon noin viidessä kuukaudessa. Ja suurimmatkin asiakkaat käyttävät heihin vuodessa kohtuullisen summan, ei lähellekään sellaista hankintaa, joka vaatisi kaksi vuotta komiteatyötä.

Sama ostajatyyppi siis ostaa samantyyppistä tuotetta joskus viidessä kuukaudessa ja joskus kahdessakymmenessäneljässä. Se ero ei ole ostajan byrokratiaa. Se on myyntiä.

Miksi kerromme tarinaa byrokratiasta

Tarina on mukava, koska se on osittain totta. Suurissa organisaatioissa on hankintaosastot, budjettikierrokset, juridiset tarkastukset ja ihmisiä vanhempainvapaalla. Jotkin hankinnat vaativat aidosti hallituksen kokouksen.

Tarinassa on kuitenkin kätevä piirre: se sijoittaa syyn paikkaan, johon et voi vaikuttaa. Jos sykli on pitkä, koska asiakas on hidas, korjattavaa ei ole, ja ennuste vain liukuu taas kvartaalin eteenpäin.

Kolmen asian pitäisi herättää epäilys:

• Hajonta. Jos ostajan prosessi määräisi tahdin, samanlaiset diilit kestäisivät suunnilleen yhtä kauan. Kun osa kestää viisi kuukautta ja osa kaksi vuotta, jokin muu kuin prosessi ratkaisee.
• Koko. Komitean mittaiset prosessit kuuluvat komitean kokoisille päätöksille. Hankinnan, joka on ostajalle pieni, pitäisi päättää jonkun, jolla on valtuudet päättää siitä.
• Kuka voittaa. Kun kävimme läpi jokaisen tänä vuonna sulkemamme diilin omaa win/loss-analyysiamme varten, voitetut diilit sulkeutuivat noin viisi kertaa nopeammin kuin hävityt. Pitkät diilit eivät olleet hitaita voittoja. Useimmiten ne olivat häviöitä, jotka ottivat aikansa.

Mistä pitkä sykli koostuu

Ota mikä tahansa diili, joka on ollut auki kahdeksantoista kuukautta, ja aseta jokainen oikea keskustelu aikajanalle. Harvoin löydät kahdeksantoista kuukautta ostamista. Löydät kourallisen tapaamisia, tarjouksen, muutaman sähköpostin ja pitkiä jaksoja ei mitään niiden välissä.

Osa siitä tyhjästä on perusteltua. Ostajalla on sisäistä työtä tehtävänä: budjetin hankkiminen, IT:n ottaminen mukaan, tarkistus niiltä, jotka tulevat käyttämään ratkaisua. Kutsutaan sitä ostoajaksi.

Loput on kuollutta aikaa: viikkoja, joina kumpikaan osapuoli ei tee mitään, mikä veisi päätöstä eteenpäin. Kukaan ei ole kenellekään mitään velkaa. Diili on vain auki.

Kysymys ei ole "miksi heidän prosessinsa on niin hidas?". Kysymys on "kuinka suuri osa tästä diilistä on kuollutta aikaa, ja kuka olisi voinut estää sen?". Jälkimmäiseen vastaus on useimmiten myyjä, koska myyjä on diilin ainoa ihminen, jonka työ on pitää se liikkeessä.

Mihin aika kuluu

Kuolleella ajalla on muutama toistuva syy, ja lähes kaikki niistä ovat myyjän puolella.

Pitchi tulee ennen ongelmaa. Sama myyntijohtaja kuvasi, mitä heidän esityksensä jälkeen tapahtuu:

"Kun olemme pitäneet pitchimme, myyjillämme on todella vaikeaa päästä takaisin. Yhtäkkiä ovi sulkeutuu, emmekä ole enää osa keskustelua."

Se ei ole hidas ostaja. Se on ostaja, joka sai tapaamisesta tarvitsemansa, esitteen ihmisen hahmossa, ja lähti miettimään asiaa ilman sinua. Kirjoitimme vaihtoehdosta jutussa esittämisestä kysymiseen: kun tapaaminen käytetään heidän ongelmaansa, heillä on syy palata.

Puolestapuhujalla ei ole millä myydä. Henkilö, jonka kanssa puhut, ei yleensä ole se, joka päättää. Hänen täytyy viedä tarjouksesi huoneisiin, joita et koskaan näe, ja hän menee sinne sinun dioillasi ja oman muistinsa varassa. "Meidän alallamme on valtavan tärkeää, kuka luottaa keneen", life science -johtaja sanoi. Puolestapuhujasi uskottavuus on pelissä, ja jos hän ei pysty selittämään asiaa kahdessa minuutissa, hän ei ota sitä puheeksi.

Kukaan ei kysynyt, miten he päättävät. Kenen muun täytyy sanoa kyllä? Mitä tapahtui, kun he viimeksi ostivat jotain vastaavaa? Onko budjettia, ja milloin se päätetään? Jos näitä ei koskaan kysytty, myyjä arvailee prosessia, eikä ostaja kerro sitä oma-aloitteisesti.

Tapaaminen päättyi sanoihin "ollaan yhteydessä". Ei päivämäärää, ei vastuuhenkilöä, ei tehtävää kummallakaan puolella. Jokainen näin päättyvä tapaaminen aloittaa jakson kuollutta aikaa, ja hiljaisuuden rikkoo yleensä myyjä viikkoja myöhemmin viestillä "halusin vain tarkistaa tilanteen".

Mukana on vain yksi ihminen. Diili elää yhden suhteen varassa. Kun se ihminen kiireistyy, vaihtaa roolia tai jää vapaalle, diili pysähtyy, eikä kukaan muu yrityksessä tiedä sen olleen olemassa.

Odottaminen ei maksa ostajalle mitään. Jos kukaan ei ole laskenut, mitä nykytilanne maksaa kuukaudessa, status quo on ilmainen, ja ilmainen voittaa päätöksen aina.

Myös meidän puoliskomme on hidas. Tarjous, jonka kirjoittamiseen menee viikko, seurantaviesti, joka lähtee kolme päivää tapaamisen jälkeen, kysymys, joka odottaa tuotepäällikköä. Myyjät laskevat harvoin omia viiveitään, mutta ostajat huomaavat ne.

Kuusi tapaa auttaa ostajaa päättämään

Mikään tästä ei vaadi uutta metodologiaa. Se vaatii muutaman tavan, joita sovelletaan jokaiseen diiliin.

1. Kysy, miten he päättivät viimeksi. Ei "millainen päätösprosessinne on", koska siihen saat organisaatiokaavion, vaan "kun viimeksi ostitte jotain vastaavaa, miten se meni?". Keitä oli mukana, kauanko siihen meni, mikä sai sen tapahtumaan ja mikä melkein pysäytti sen. Se tarina on oikea kartta, ja se on yleensä lyhyempi kuin virallinen.

2. Älä koskaan päätä tapaamista ilman päivättyä seuraavaa askelta. Jotain konkreettista, päivämäärällä, jossa ostaja omistaa osan: "Sinä tarkistat IT:ltä integraation, minä lähetän tietoturvavastaukset, ja tapaamme 12. päivä talousjohtajanne kanssa." Jos ostaja ei sitoudu mihinkään seuraavaan askeleeseen, sekin on tietoa, ja se on parempi saada nyt kuin yhdeksännellä kuukaudella.

3. Kirjoita puolestapuhujan sisäinen perustelu hänen puolestaan. Yksi sivu, hänen kielellään ja hänen luvuillaan: ongelma, mitä se maksaa, mikä muuttuu, mitä odottaminen maksaa, mikä on riski ja miten se hoidetaan. Pyydä häntä sitten korjaamaan se. Puolestapuhuja, joka on muokannut perustelua, omistaa sen.

4. Tapaa toinen ihminen ennen kuin lähetät tarjouksen. Yksi sidosryhmä lisää on ero diilin ja suhteen välillä. Kysy puolestapuhujaltasi, kenellä on kysyttävää, ja tarjoudu vastaamaan suoraan. Yleensä se on talous, IT tai henkilö, joka tulee käyttämään ratkaisua joka päivä.

5. Hinnoittele odottaminen. Jos ongelma maksaa heille jotain joka kuukausi, sano se heidän luvuillaan, kerran, ilman draamaa. "Jos tämä säästää tiimiltänne neljä tuntia viikossa, jokainen odotettu kuukausi maksaa noin kaksi työviikkoa." Silloin "palataan asiaan keväällä" muuttuu valinnaksi, jolla on hinta.

6. Tee ensimmäisestä päätöksestä pieni. Jos ostaja ei voi sanoa kyllä kokonaisuudelle, etsi se osa, jolle hän voi sanoa kyllä nyt: pilotti, yksi osasto, yksi toimipaikka, ensimmäinen vaihe jonkun omien budjettivaltuuksien sisällä. Life science -johtajan suurimmat asiakkaat käyttävät heihin vuodessa kohtuullisen summan. Sen kokoisen hankinnan ei pitäisi vaatia kahden vuoden hyväksyntää, ja jos se vaatii, tarjous on luultavasti mitoitettu väärin.

Ja yksi myyjän omalle puolelle: lyhennä omaa puoliskoasi syklistä. Tarjoukset päivässä tai kahdessa, seuranta samana päivänä, vastaukset ennen kuin ostajan tarvitsee kysyä kahdesti. Et voi hallita heidän kalenteriaan. Omaasi voit.

Testi: lue kymmenen viimeisintä diiliäsi

Tämän voi tarkistaa ilman mitään työkalua yhdessä iltapäivässä.

1. Valitse kymmenen diiliä viime vuodelta: viisi voitettua ja viisi, jotka hävittiin tai jotka yhä venyvät.
2. Listaa jokaisesta kaikki oikeat keskustelut päivämäärineen. Puhelut, tapaamiset ja sähköpostiketjut, joihin on vastattu, ei automaattisia kosketuksia.
3. Merkitse jokaisen diilin pisin hiljaisuus ja kirjaa, kuka odotti ketä.
4. Merkitse jokaisesta tapaamisesta, päättyikö se päivättyyn seuraavaan askeleeseen ja kysyikö kukaan, miten ostaja päättää.
5. Laske, kuinka monen ihmisen kanssa ostajan puolella oikeasti puhuit.
6. Kirjaa, tuliko pitchi ennen vai jälkeen sen, kun ostaja kuvasi ongelmansa omin sanoin.

Jos tiimisi on kuten useimmat, kaavaa on vaikea olla huomaamatta. Pitkät hiljaisuudet alkavat tapaamisista, joissa ei sovittu päivättyä seuraavaa askelta. Hitailla diileillä on yksi kontakti. Nopeat diilit ovat niitä, joissa joku kysyi päätöksestä aikaisin ja ostaja teki osan työstä.

Vaikein kohta on vaihe 4. Muistiinpanot ja muisti kertovat, että jokainen tapaaminen "meni hyvin ja päättyi seuraaviin askeliin". Tallenne tai litterointi kertoo, kysyikö kukaan oikeasti ja mitä ostaja oikeasti sanoi.

Näin rakensimme tämän Funnelfeedriin

Kaikki yllä olevassa testissä on jo keskusteluhistoriassa. Tarvitaan vain joku, joka lukee sen kaiken. Funnelfeedrissä se työ kuuluu Close-lisenssiin, ja se osuu vuotokohtiin yksi kerrallaan.

Diilivaroitukset kuolleelle ajalle. Jokainen avoin diili tarkistetaan sääntöjä vasten, ja ongelmat näkyvät tunnisteina diilissä ja taululla. Ne ovat sääntöjä, eivät arvauksia, ja ylläpitäjä voi kytkeä kunkin päälle tai pois ja asettaa sen raja-arvon:

• Ei seuraavaa askelta: diiliin ei ole liitetty tulevaa tapaamista tai avointa tehtävää, tai ainoat tehtävät ovat myöhässä.
• Hiljentynyt: me toimimme viimeksi, eikä ostaja ole vastannut, kirjoittanut tai saapunut paikalle asetetun päivärajan aikana.
• Vähän yhteyshenkilöitä: diilissä on vain yksi aktiivinen yhteyshenkilö.
• Ei päättäjää: päättymispäivä lähestyy, eikä päättäjä tai taloudellinen päättäjä ole mukana.
• Ei toimintaa, Pysähtynyt (liian monta päivää vaiheessa) ja Myöhässä (päättymispäivä on ohitettu).

Kvalifiointi sen perusteella, mitä sanottiin. Arviointikortti (oletuksena MEDDPICC, tai BANT, MEDDIC tai SPICED) täyttyy itsestään puheluista, tapaamisista ja sähköposteista. Pitkässä syklissä tärkeimmät kentät ovat Decision Process, Paper Process, Champion ja Economic Buyer. Jokaisen ehdotuksen mukana tulee näyttö, johon se perustuu, ja myyjä vahvistaa tai hylkää sen Hyväksynnöissä. Kun "miten te päätätte" -kenttä on neljännellä kuukaudella yhä kriittinen aukko, tiedät, mitä kysymystä kukaan ei kysynyt.

Sidosryhmät, ei pelkät yhteyshenkilöt. Ostajan puolen ihmiset ehdotetaan keskusteluista roolin kanssa: puolestapuhuja, taloudellinen päättäjä, päättäjä, vaikuttaja, tekninen ostaja, jarruttaja, loppukäyttäjä ja niin edelleen. Yhden ihmisen varassa olevat diilit tulevat näkyviin, ja niin tulee myös puolestapuhuja, joka mainitsee jatkuvasti talousjohtajan, jota kukaan ei ole tavannut.

Tila, jonka luet kolmessakymmenessä sekunnissa. Jokaisella diilillä on tekoälyn kirjoittama tila, joka perustuu diilin puheluihin, tapaamisiin ja sähköposteihin, ja lähteet on listattu. Se päivittyy, kun uusi keskustelu tulee sisään. Esihenkilö näkee, missä diili menee, pyytämättä myyjää kertomaan tarinaa uudelleen.

Seuraavat askeleet, jotka eivät ole muistin varassa. Seurantatehtävät syntyvät puheluista, tapaamisista ja sähköposteista eräpäivän ja ostajan omien sanojen kanssa, joten "lähetän sen perjantaina" muuttuu tehtäväksi, joka on olemassa. Ennen seuraavaa tapaamista briiffi listaa, mitä edellisen kerran jälkeen on tapahtunut, ja molempien osapuolten avoimet lupaukset.

Keskeneräiset asiat, jottei mikään sanottu jää lojumaan. Jokaisen todellisen puhelun ja tapaamisen jälkeen Funnelfeedr poimii enintään kolme asiaa, joihin myyjä voi vielä tarttua. Ratkaisematon vastaväite: todellinen huoli, jonka ostaja otti esiin ja joka oli yhä voimassa keskustelun päättyessä, koska myyjä antoi sen mennä ohi, perääntyi tai sanoi "palataan siihen myöhemmin". Avattu ovi: ostosignaali, jonka ohi myyjä käveli, kuten ongelma, laukaiseva tapahtuma, vinkki jostakusta toisesta tai sidosryhmä, jonka ostaja mainitsi. Seuraavaa askelta ei sovittu, ja lupaus palata asiaan, jota mikään tehtävä ei kata. Jokaisen mukana tulee ostajan sitaatti, miksi asia on tärkeä ja ehdotettu repliikki, jolla siihen voi palata. Kun myöhempi puhelu, tapaaminen tai ostajan sähköposti käsittelee asian, se sulkeutuu itsestään, ja myyjä voi ohittaa ne, jotka eivät ole vaivan arvoisia. Näin "ollaan yhteydessä" -tapaaminen huomataan samana päivänä, ei yhdeksännellä kuukaudella. Toistaiseksi ne näkyvät kunkin puhelun ja tapaamisen sivulla, eivät vielä yhdessä listassa kaikista diileistä.

Sykli mitattuna. Päiviä vaiheessa näkyy jokaisessa diilissä. Voitetut & hävityt -raportti vertaa voitettuja ja hävittyjä diilejä sulkemiseen kuluneiden päivien, kosketusten, pidettyjen tapaamisten ja ennen sulkemista vallinneen hiljaisuuden päivien osalta, ja tavoitteet näyttävät voitettujen diiliesi myyntisyklin mediaanin. Siinä on viiden ja kahdenkymmenenneljän kuukauden hajonta laskettuna omalle tiimillesi.

Kolme asiaa, joita se ei tee, jotta tiedät, missä raja kulkee. Ostajalle näkyvää diilisivua tai yhteistä toimintasuunnitelmaa ei vielä ole: seuraava askel elää sinun puolellasi. Vaiheisiin voi listata kvalifiointikentät, joita niissä odotetaan, mutta diiliä ei koskaan estetä etenemästä. Ja live-puheluvalmentaja toimii puhelukäsikirjoituksesi pohjalta, joten se ei kesken puhelun muistuta myyjää kvalifiointikysymyksestä, jota kukaan ei ole vielä kysynyt. Sen kysymyksen kysyminen on yhä sinun tehtäväsi.

Hyvä uutinen

Life science -johtajan diagnoosi kuulostaa huonolta uutiselta: vika on meissä, ei heissä. Se on paras uutinen, jonka myyntitiimi voi saada. Jos sykli on pitkä, koska ostaja on hidas, ei voi tehdä muuta kuin odottaa. Jos se on pitkä sen takia, miten myyt, voit muuttaa sitä ensi viikolla, tapaaminen kerrallaan.

Haluatko nähdä, missä kuollut aika omissa diileissäsi on? Varaa demo ja tuo mukaan diili, joka on ollut auki pisimpään →