Inbound on lahja. Outbound on päätös.

Minulla oli tänään taas tapaaminen jonkun kanssa, joka on uusi outboundissa. Ei uusi myynnissä — uusi siinä myynnin osassa, jossa kukaan ei ole pyytänyt sinua soittamaan. Puhuimme tunnin, eikä juuri mikään siitä koskenut tekniikkaa. Se koski sitä, miten työstä pitäisi ajatella, ja juuri sitä osaa kukaan ei kirjoita ylös. Tämä on yritykseni kirjoittaa se ylös.

Keskustelu alkoi sieltä, mistä nämä keskustelut aina alkavat: siitä, miten hyvältä inbound tuntuu.

Inbound-liidin saapumisessa on aivan oma tunteensa. Joku löysi sinut. He lukivat jotain, katsoivat jotain, kysyivät kollegalta, ja sitten he täyttivät lomakkeen omin käsin ja sanoivat: puhu minulle. Se tuntuu vahvistukselta. Markkina tuli luoksesi. Teet varmasti jotain oikein.

Haluan ottaa tuon tunteen vakavasti, koska se on aito ja ansaittu. Ja sitten haluan selittää, miksi se on B2B-myynnin mukavin ansa.

Ansa on siinä, että se tuntuu strategialta

Kukaan ei päätä lopettaa outboundia. Se mitä tapahtuu on hiljaisempaa. Inbound alkaa toimia, hieman. Verkkosivu tuottaa muutaman demopyynnön viikossa. Markkinointi ajaa kampanjan ja kalenteri täyttyy kahdeksi viikoksi. Myyjät, jotka eivät koskaan rakastaneet puhelinta, huomaavat, että he saavat kohtuullisen kuukauden aikaan sillä, mitä sisään tulee. Myyntijohtaja katsoo pipelinea, ja se on ihan ok. Ei loistava, mutta ok. Ja "ok, ilman kylmän kontaktoinnin tuskaa" voittaa "loistavan, sen kanssa" lähes minä tahansa tiistaina.

Joten outboundia ei lakkauteta. Se lykätään. Ensin seuraavaan kvartaaliin, kun uusi myyjä on päässyt vauhtiin. Sitten tuotelanseerauksen jälkeen, kun on jotain uutta mistä puhua. Sitten sitä ei enää yksinkertaisesti mainita, ja tiimistä tulee inbound-tiimi ilman että kukaan on koskaan tehnyt sitä päätöstä.

Se on ansa. Eivät inbound-liidit itsessään, ne ovat ihania. Ansa on siinä, että tiimi voi liukua täydelliseen riippuvuuteen kysynnästä, jota se ei hallitse, ja kokea liukumisen strategiana.

Mitä sinulla oikeasti on, kun sinulla on vain inbound

Ole rehellinen siitä, mitä inbound-liidi on. Se on ihminen, joka tietää jo että hänellä on ongelma, on jo päättänyt etsiä ratkaisua, on jo löytänyt sinut, ja on hyvin todennäköisesti jo löytänyt kaksi tai kolme kilpailijaasi. Sinut kutsutaan vertailuun. Joskus voitat sen. Mutta et koskaan valinnut olla siellä, etkä muovannut heidän käsitystään siitä, mikä ongelma on. Joku muu teki sen, tai he tekivät sen itse, kello yksitoista illalla hakukoneen kanssa.

Ajattele nyt loppua markkinaasi. Yrityksiä, joilla on ratkaisemasi ongelma, mutta jotka eivät ole vielä nimenneet sitä. Myyntijohtajaa, joka luulee, että myyjien pitää vain "tehdä enemmän töitä", kun todellinen ongelma on se, että puolet puhelinnumeroista on kuolleita. Perustajaa, joka olettaa CRM-kaaoksen olevan normaalia, koska se on ainoa CRM, joka heillä on koskaan ollut. Nämä ihmiset eivät koskaan tule inboundina. Ei siksi, etteivät he tarvitsisi sinua, vaan siksi, että inbound edellyttää ostajan tehneen ajattelun vaikeimman osan jo itse.

Tuo joukko ei ole marginaali. Useimmissa B2B-kategorioissa se on markkinan enemmistö. Ja pelkkää inboundia tekevä tiimi on, rakenteensa vuoksi, päättänyt olla koskaan puhumatta heille.

Outbound ei ole keskeytys. Se on valinta.

Outboundin stereotypia on keskeytys. Kylmäsoitto väärällä hetkellä, mallipohjasähköposti, johon etunimesi on liitetty huonosti, LinkedIn-viesti, joka alkaa kehulla ja päättyy kalenterilinkkiin. Kaikkea tuota on olemassa, ja kaikki se ansaitsee maineensa.

Mutta kuori huono toteutus pois ja katso, mitä outbound pohjimmiltaan on. Se on ainoa myynnin liike, jossa myyjä päättää, kenen asiakkaan pitäisi olla.

Inboundissa palvelet sitä, joka sattuu ilmestymään. Outboundissa katsot koko markkinaa ja sanot: nuo yritykset, tuossa segmentissä, tuon ongelman kanssa, ovat ne, joita voimme auttaa eniten. Ja sitten menet heidän luokseen. Et odota, että he kompastuvat vertailuun, vaan aloitat keskustelun ennen kuin sellaista on. Saat määritellä, mikä ongelma on, koska olet usein ensimmäinen, joka kuvaa sen heille selkeästi.

Siinä on eräänlaista arvokkuutta, jonka stereotypia ohittaa kokonaan. Paras outbound-myyjä, jonka kanssa olen koskaan työskennellyt, ei pitänyt itseään ihmisenä, joka keskeyttää muita. Hän piti itseään ihmisenä, joka ilmestyy vuotta ennen kuin ostaja olisi löytänyt meidät itse, ja säästää heiltä sen vuoden. Ilmaisitpa sen niin suureellisesti tai et, taustalla oleva asenne on oikea. Et pyydä huomiota. Tuot jotain.

Ajattelutapa, viidessä osassa

Outboundin mekaniikka on opittavaa, ja siitä on kirjoitettu paljon, myös tässä blogissa. Se, mitä on vaikeampi opettaa, ja se, mikä oikeasti erottaa outboundissa kestävät siinä palavista, on ajattelutapa. Jakaisin sen viiteen osaan.

1. Ei on työn yksikkö, ei epäonnistuminen.

Useimmat kokevat torjunnan asiana, joka meni pieleen. Outboundissa torjunta on se, minkä on tarkoitus tapahtua, suurimman osan ajasta, matkalla kohti sitä mitä haluat. Myyjä, joka bookkaa yhden tapaamisen kahdestakymmenestä keskustelusta, ei ole epäonnistunut yhdeksäntoista kertaa. Hän on tehnyt kaksikymmentä työyksikköä ja saanut palkan kerran, mikä on juuri se, miten työ on hinnoiteltu. Jos et saa kieltävää vastausta säännöllisesti, et kysy tarpeeksi monelta. Ei ei ole tuomio sinusta. Se on enimmäkseen lausunto ajoituksesta, ja ajoitus muuttuu.

2. Kiinnity prosessiin, päästä irti lopputuloksesta.

Et hallitse sitä, sanooko joku kyllä tänään. Hallitset sen, kuinka monta aitoa keskustelua käyt, kuinka hyvin valmistauduit kuhunkin, ja esititkö kysymyksen, johon on vastaamisen arvoista vastata. Ne ovat ne luvut, joista pitää välittää maanantaina. Tapaamiset seuraavat viiveellä, ja viive on se kohta, jossa useimmat menettävät uskonsa. He tekevät työn kolme viikkoa, kalenteri pysyy ohuena, ja he päättelevät, ettei se toimi. Sitten viikolla kuusi tapaamiset saapuvat keskusteluista, jotka he olivat unohtaneet käyneensä. Outbound kertyy korkoa korolle. Mukavuus on kertymisen puutetta.

3. Uteliaisuus voittaa vakaumuksen.

Kestävät myyjät eivät ole niitä, joilla on paras pitch. He ovat niitä, jotka ovat aidosti uteliaita siitä, miten toisen liiketoiminta toimii. Uteliaisuus tekee puhelusta ottamisen arvoisen toisessa päässä olevalle. Se tekee myös päivästä siedettävän sinulle, koska päivä, jonka aikana opit neljästäkymmenestä yrityksestä, on kiinnostava tavalla, jolla saman pitchin toistaminen neljäkymmentä kertaa ei ole. Olemme kirjoittaneet siitä, miksi kysyminen voittaa esittelyn ensitapaamisissa. Sama pätee aivan ensimmäiseen kontaktiin.

4. Sitkeys ennen intensiteettiä.

Outbound-rynnäkkö, "tehoviikko", jolloin kaikki soittavat neljä päivää ja palaavat sitten normaaliin, on tapa, jolla tiimit vakuuttavat itselleen kokeilleensa outboundia. Se ei toimi, eikä siksi, että panostus oli liian pieni. Se ei toimi, koska markkina ei erota tiimiä, joka soitti kerran, tiimistä, joka ei soita lainkaan. Kaksi keskittynyttä tuntia joka päivä vuoden ajan on arvokkaampaa kuin mikä tahansa määrä sankarillisia viikkoja. Outbound on tapa, ja tavat rakennetaan olemalla niiden suhteen tylsä.

5. Saat olla siitä ylpeä.

Myynnissä on omituinen statushierarkia, jossa inbound-klousaajaa pidetään hienostuneena ja outbound-myyjää raatajana. Se on nurinkurista. Kuka tahansa voi klousata ostajan, joka saapui jo vakuuttuneena. Kysynnän luominen sinne, missä sitä ei ollut, yrityksen vieminen tilasta "meillä on kaikki hyvin" tilaan "emme tienneet, että tämä on mahdollista", on vaikeampi ja arvokkaampi käsityötaito. Kanna itsesi sen mukaisesti.

Miksi mukava on vaarallisempaa kuin miltä se näyttää

Inbound romahtaa harvoin. Se rapautuu. Mainoskustannukset nousevat hieman joka kvartaali. Kilpailija, jolla on isompi budjetti, vie hakusanat, jotka ennen omistit. Alusta muuttaa algoritmiaan, ja sisältö, joka toi sinulle liidejä kaksi vuotta, lakkaa hiljaa tavoittamasta ketään. Mikään näistä ei ole kriisi sinä päivänä, kun se tapahtuu. Yhdessä, kahdeksantoista kuukauden aikana, ne ovat.

Ja kun tiimi lopulta katsoo ylös ja päättää, että on aika rakentaa outbound, he huomaavat, että lihasta ei ole. Kukaan tiimissä ei ole soittanut kylmänä kahteen vuoteen. Käsikirjoitukset ovat vanhentuneita, vastaväitteiden käsittely asuu yhden keväällä lähteneen myyjän muistissa, dataan ei ole koskettu edellisen kampanjan jälkeen. Sen rakentaminen nollasta vie kuukausia, ja juuri niihin kuukausiin on vähiten varaa.

Tiimit, jotka eivät koskaan joudu ansaan, eivät ole niitä, jotka torjuvat inboundin. Ne ovat niitä, jotka pitävät outboundin käynnissä silloinkin, kun eivät sitä varsinaisesti tarvitse, juuri siksi, että se on olemassa kun he sitä tarvitsevat.

Inbound on osinko. Outbound on sijoitus.

En argumentoi inboundia vastaan. Inbound on paras todiste siitä, että outboundisi on toiminut tarpeeksi pitkään muuttuakseen maineeksi. Yritys, jolle kaikki tietävät soittaa, oli kymmenen vuotta sitten yritys, joka soitti kaikille. Brändi on se, mihin outbound kertyy.

Mutta osingoilla ei voi elää, jos ei koskaan sijoita. Tiimi, joka vain korjaa satoa, seisoo ennemmin tai myöhemmin tyhjällä pellolla ja ihmettelee, minne sato meni.

Tuo, suunnilleen, on se mitä yritin tänään sanoa tunnin ja kahvikupillisen aikana. Joten pidä inbound. Ole kiitollinen jokaisesta täytetystä lomakkeesta. Ja joka aamu, ennen kuin päivä täyttyy kysynnästä, jota et luonut, mene ja luo sitä hieman. Puhelin on painavimmillaan yhdeksältä ja painoton lounasaikaan. Niin on aina ollut, ja niin tulee aina olemaan. Nosta se silti.

Outbound kertyy vain, kun koko tiimi osaa tehdä sitä, ei vain se yksi myyjä, jota puhelin ei koskaan haitannut. Varaa demo ja katso, miten Funnelfeedr vie outbound-prosessin järjestelmään, jossa jokainen myyjä tavoittaa sen →